如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的

在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答

1. 我要说什么?

2. 我的策略依据是什么？　

3. 我要表达的中心是什么？　

4. 哪一种表达方式最有可能达成目的？　

5. 我能否充分论证这一表述？　

6. 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述

7. 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？

变化重于一切

想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣

微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染

成不成交，关键在问

问对问题赚大钱

什么是有效的问题？即　

(1) 有助于了解客户现状的问题

(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题

(3) 有助于满足客户要求的问题

(4) 有助于表达对客户关注的问题

7+1 法则

快速成交的七个问题

解读客户的购买信号

消除成交的心理障碍

没有意识的说服才是真正有效的说服

一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？”　

先生奇怪地点头：“你怎么知道的？”　

小姐笑着说：“你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。　

这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。　

先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。　

包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？”

其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。