对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品

聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人

嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道

24 项客户的期待

1. 只要告诉我事情的重点就可以了　

2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张　

3. 我需要一位有道德的销售员

4. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了

5. 证明给我看

6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例　

7. 给我看一封满意的客户来信

8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给　我看

9. 向我证明价格是合理的

10.给我机会作最后决定，提供几个选择11.强化我的决定

12.不要和我争辩

13.别把我搞糊涂了

14.不要告诉我负面的事

15.不要用瞧不起我的语气和我谈话

别说我购买的东西或我做的事错了。

17. 我在说话的时候，注意听　

18. 让我觉得自己很特别

19. 让我笑　

20. 对我的职业表示一点儿兴趣　

21. 说话要真诚　

22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买

23. 当你说你会送货时，要做到　

24. 帮助我购买，不要出卖我　

1. 交换的心态

2. 帮助别人解决问题的心态　

3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率　

4. 客户并不在意对你的拒绝　

5. 没有不好的客户，只有不好的心态

6. 其实客户也很紧张

7. 这是我的责任

转换定义，克服恐惧

失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉

对客户的拒绝进行定义的转换

(1)在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。）　

(2)当 时，只表示 。

（转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）　

(3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）