第三段位:有销量,无忠诚,杜海涛就是在玩票
明星有粉丝无销量,当真没人能破此珍珑棋局? 《快乐大本营》的杜海涛是个例外,他做了自己的品牌:熊先生家居。 在开店之初,杜海涛发了条关于新店开张的微博,自己的粉丝捧场不说,圈内朋友也相当给力转发——我的粉丝也借你用用。结果是:开张之际流量异常火爆,被淘宝系统误判刷信誉而惨遭封店。 据其店长郑先生说:“我们定位准,产品针对崇尚自由生活的年轻男女。杜海涛本人也参与运营,是下了功夫的。” 他卖的家居产品属于生活必需品,不需要很强的推动力,消费者自己就会来。比方说,有人需要买一个杯子,就算买之前不知道有熊先生这个牌子,但在买的过程中发现了,很有可能就因为杜海涛而选择“熊先生”,反正选择的代价又不高。 “但是,杜海涛的店铺问题很大,”曾作为电商义诊联盟创始人的王泽旭对《销售与市场》记者说:“复购率很低,产品类别太广,很明显,运营不专业!” 为什么复购率低?明星、操作团队、代工厂、天猫,都想在这个品牌身上“刮油”,以至于利润所剩无几。利润稀薄,自然不舍得在产品质量上多花钱,这就是问题所在,就算有明星撑腰,粉丝都不会再回来。所以,即便刚开始的时候有销量,但回购率不高,导致“熊先生”如今还未破5冠。 店铺的选品全靠杜海涛在批发市场的选款,显得很不专业。店铺的供应链是需要系统运营的,越聚焦越好,这样才能大规模运营,才可以投入推广做出品牌效应。当然明星做小众品牌也未尝不可,但这还是玩票性质,有一塔没一塔,难以积累品牌效应。而且过散的选品策略,不可能有先进的系统支持,复购率低也是自然。 专业的人做专业的事情,在视觉系统上,如何表现柔软?如何强调硬朗?如何抓眼球?如何分析数据提高关联销售提高回头率?都需要深入的运营能力。 所以,杜海涛的店铺,只是最原始的运作手法,根本谈不上品牌积累,等到杜海涛不红了,店铺也就寿终正寝了。
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