自媒体人龚文祥曾爆料杨澜的电商品牌——lan珠宝，在天猫的星店自8月开张以来，仅仅售出两件商品，客单价在两千元。一时引起哗然。

杨澜可是有3000万粉丝啊，她还时不时地发点微博，推广一下，但仍然无销量。有粉丝无销量的症结在哪儿？

希望产品畅销，就得卖对人。lan珠宝的定价太高了，一万到十万不等，明星自创品牌，无非是希望借自身影响力吸引消费者购买。但是，影响到的人愿不愿意为此买单？

人们之所以会因为明星而买产品，无非出于两种心理，一是信任，二是追随效仿。

霸王洗发水的代言人是成龙，大多数的消费者愿意买霸王，是因为信成龙，所以信霸王。这就是信任。

李小璐背韩国潮包MCM被街拍后，一时间MCM火了。韩国MCM门店里全是中国游客，本不是什么高端品牌，店员都为中国顾客的痴迷惊叹。这就是效仿。

说回杨澜的lan珠宝，我们要先问一个问题，你觉得杨澜是几线明星？

就影响力而言，首先是演艺明星，其次是主持人，再次是专业明星。所以，杨澜虽然是著名主持人，但在影响力而言，只是二线。

杨澜影响的人，与她有相近的背景和年龄。从背景来说，知性的独立女性精明得很，花一样的价钱，完全可以买更高端的品牌，何必选择lan珠宝。从年龄来说，30到45岁，早已过了追星的年纪，根本不会盲目花钱。再一想，杨澜又不是时尚明星，买lan珠宝，还不如花大笔钱学范冰冰打扮呢。

再考虑两个次要问题：渠道和商品鉴定。珠宝高端，可天猫属于中低端平台，杨澜在天猫卖珠宝，相当于在萝卜地里挖人参。何况，珠宝的鉴定本身就很麻烦，钱花出去了，真假没个百分百保证，谁愿意。

试想下，若是有人一见是杨澜卖的珠宝，不理会其他因素就买下，这样的明星驱动，得是多么忠实的粉丝才做得到？

杨澜自创品牌做珠宝不行，那试想一下，做按摩椅、高档沙发、保健床垫之类如何？档次不低，明星不掉价；价钱适中，明星有钱赚；产品安全，明星不担风险。买这类产品的多为社会主流家庭人员，经济负担得起，对杨澜也耳熟能详，买她自创的品牌，也是信任她。

所以，杨澜做珠宝品牌，没有处理好信任和追随之间的关系，消费者买珠宝需要追随，但是买按摩椅等功能型产品，只需要信任就可以了，这就是明星品牌选择品类时必须要考虑的因素，否则就是认不清自己的斤两。

杨澜做珠宝，怎么才能成功呢？要是坚持目前两三万元的定价，那就去新光天地等高端百货去开店，或许能活下去；要不然，就走平民路线，从几百到几千元，价钱虽不高，可一提杨澜的名字，受用者也觉有面子。

其实，这个空间还蛮大，在中国的二、三线城市，不屑买周大福、周生生之类常见品牌，却又不识蒂芙尼、卡地亚等洋气品牌的人多得是，但他们知道杨澜，这才是杨澜品牌的生存市场空间。

明星做品牌，不是靠名气说话了，而要靠市场定位！杨澜显然没有找到自己的位置！