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如何管理好好终端与坏销量?

发表于 2013-10-10 13:11
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摘要: 过程做得好,结果自然好,做销售,尤其是快消品销售,必须做好终端,内行们都懂。 做终端不会当天产生销量,销量向左,终端向右,这本身就存在“悖论”,做销售的内行们也都知道。 做终端很难吗?线路规划、报表设计 ...
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过程做得好,结果自然好,做销售,尤其是快消品销售,必须做好终端,内行们都懂。

做终端不会当天产生销量,销量向左,终端向右,这本身就存在“悖论”,做销售的内行们也都知道。

做终端很难吗?线路规划、报表设计、拜访标准步骤……技术上的东西早已不再神秘——从可口可乐、康师傅挖个熟手大区经理来就行了,但技术透明之后,为什么还有那么多企业启动终端系统,最后要么是半途而废做终端“未遂”,要么是“心在天山,身死沧州”,有心无力呢?

厂家唱独角戏 经销商成了“小儿麻痹”的送货司机

情景:厂家终端业**核销量任务,结果厂家终端业代拼命卖货拿订单(这其实是经销商的活儿),甚至告诉零售店“以后你要货给我打电话,不要找经销商”,最后经销商干脆把原来投入到这个产品上的人和车撤去卖别的产品——你们厂家不是派了人吗?好!你的货你卖,我只管照单送货。

结构决定功能:建立终端拜访人员队伍,建立终端配送的经销商、分销商队伍,建立厂家和经销商两支队伍的配合分工模式。

这个环节最容易出问题的是厂家和商家的配合与分工。为什么有些企业做了终端销量反倒下滑,往往是在这里栽了跟头——厂家唱独角戏:厂家对经销商的考核激励只有销量任务,不涉及终端表现奖罚,经销商就不会在终端表现上努力,让厂家孤军作战。


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