目前大部分企业的产品，都已经具备了品牌名称和包装设计，但因为还不具备能暗示质量好坏的区隔概念，所以属于盾牌产品，也就是说产品本身缺乏尖锐的策略，普普通通看不到任何吸引人的特点，甚至，有些顾客根本视而不见，仿佛产品与顾客之间，存在一道无形的墙。这样的产品，如果没有巨大的广告传播，是根本无人问津的。而有些盾牌产品，即便投入巨资进行广告拉动，但最终也是收效甚微。

　　要改变这一局面，就必须为自己的产品创造一个有力的质量区隔概念，以破除顾客选择产品时以品牌知名度的大小来评判产品质量的传统习惯，因为人类大脑的思维是事物归类进行判断和选择的，当企业推出新产品时，顾客自然也会把这新产品自动归类为行业中现有的竞品相同的一类，如果行业中有强势品牌，你就会吃亏，因为如果你没有特色，顾客就没必要选你也不敢选你，如果你的产品有知名品牌所不具备的优势，而且你能提供足够的证据，那么，无论对方品牌有多强势，顾客依然会选择你。

　　油烟机行业一直是有方太、老板、帅康和华帝四大家族把控，无论在产品外观的新颖度和品牌影响力以及售后服务上，都投入巨大，成为名符其实的行业四霸。但顾客依然难以区分，这四家产品究竟哪家质量更好？其次，由于四大家族把控行业，新品牌很难有出头之日，即便你的产品实际上质量已经远远超越了四大家族。这样的困局能破吗？当然能，只要你能创造一个让消费者轻松就能产生质量高低的区隔概念，顾客自然更喜欢高质量的油烟机产品，只有无法区隔产品质量的时候，顾客才更愿意去买已经成名的品牌产品，为什么？因为安全。

　　2005年，成都格林格电器发明了一台油烟吸净率高达98%的旋流油烟机，它以侧斜于炉灶正面的墙上而减去了悬吊式油烟机经常让顾客不小心碰头的弊端。

　　　　 这样优秀的产品，如果不破局，那么就只能硬着头皮与四大家族竞争，人家是家喻户晓的大品牌，你格林格一个名不见经传的陌生品牌，谁会买你信你？为了打破这个怪圈，我们干脆淡化品牌，添加质量区隔概念，从而形成了“格林格”+“深附吸”+“油烟机”的三合一模式，以区隔“方太+油烟机”无法言明质量的简单模式；同时“深附吸”三个字本身成为产品质量的一个暗示概念。为支持这一概念，我们又备注了产品USP“油烟吸净率98%”和产品广告语“爆炒辣椒无呛味”。 深附吸=油烟吸净率98%+爆炒辣椒无呛味，三者形成了真正优质油烟机的逻辑，促使产品本身形成具有超强杀伤力的尖刀产品。

　　深附吸油烟机一经策略突围，立刻吸引了全国的厨房电器经销商，几个月内产品就铺向了全国各地，成为一个见不到任何广告的畅销产品。

　　企业必须为自己的产品创造一个足以令消费者绝对性选择你的强大理由，这个理由就是能暗示最高质量的类别概念，而且正好是对手不具备的。

将产品放入更精准的市场里销售

　　一个产品想在渠道招商上获得成功，除了产品上要设计成尖刀策略外，企业更应该关注的是，我们的产品究竟该放置于哪个市场类别里销售更能获得成功？因为不同的市场会有不同的渠道，不同的渠道有不同的经销商，不同的经销商自然也会有不同的终端分销资源，当然也会产生不同的市场表现。

　　这种市场类别置换的选择等同于市场定位，不同的是，市场定位是在已经成型的市场里选择一个更细分的位置，而双剑的市场类别创造，完全可以抛开现有的市场，专门为企业的产品设置一个全新的独有市场，并成为这个市场里的第一。

　　双剑曾经为国内一知名卫浴企业做策划，这个企业的核心产品为水龙头和五金挂件，其生产的产品无论是质量还是价格，均有很强的市场优势，但很可惜，由于渠道拓展受阻，合作的经销商很少，门店稀稀拉拉的不成气候。　

　　　　在解决了产品策略上存在的销售障碍之后，我们着手解决企业的渠道拓展问题，即专卖店的招商工作。了解了卫浴经销商的实际情况后我们发现，一个经销商在卫浴市场开出一家门店大约需要投入60多万的资金，高昂的投入风险导致经销商与企业合作非常小心，唯恐自己选择销售不畅的产品而导致自己的资金被套牢；其次卫浴经销商一般只在自己的核心城市自己开店，下一级城市的门店通常由下线的分销商投资经营，而大部分经销商在招商能力上比较薄弱，下线分销商也不愿意跟厂家代理商合作。怎么做才能吸引更多经销商合作？　

　　卫