一、 专家顾问式的客情关系

　　在决战终端的时代，谁都不可否认商家主推的影响力。而影响商家主推的因素是：产品的销售效益与厂家的支持力度，它们是正相关的关系。业务精英的主要工作就是传达公司对客户的支持力度，与赢得商家的主推，在每一个终端卖场取得第一的位置。在行业中，有很多的业务经理，认为只要搞好老板或商场经理的关系就可以赢得商场主推，实践证明这是片面的、天真的观点。没有一个老板为了你某一个业务员的关系，而打十几万的风险货款，或做亏本的生意，这绝对没有。称兄道弟、一起OK玩乐跟做生意完全是俩码事。正确的客情关系应是专家顾问式的。你要让客户相信，你是公司为他提供的经营专家顾问，只有跟着你走，才能取得最大的经营效益，并且可以更轻松、低风险地赚钱。现在剩下的问题是你如何表达公司对商家的支持，怎样做专家顾问？我认为可以从如下几个方面入手：1、树立专业形象与威信；2、定期拜访；3、数据营销；4、参与经营管理。

　　1、树立专业形象与威信

　　这个形象问题我是深有体会，在我刚毕业进入营销行业，主要是做终端的卖场工作，一身学生打扮。刚开始我倒不觉得有什么问题，到了我提升做业务时，我才发现问题大了。很多客户认为我太年轻缺少经验，对我的能力不是很信任。有很多我就可以解决的问题，他们都喜欢直接找到我的上司，导致我的工作很被动。所以说，当你决定从事营销工作时，请务必花一笔钱投资到形象打扮上。再说穿职业装也是职场基本要求呀。当然，树立专业形象并不只停留在外在形象上。还要有对产品专业有理解，对市场有较深的认识，这方面在后面再深入讨论。当客户认同你专业能力后，他便会接受你的市场操作建议，让你做他的顾问。

　　2、定期拜访

　　这是业务最基本的工作了，这也是维护客情关系的主要工作。有很多人认为可以用打电话代替定期拜访，但事实表明并非如此。定期拜访可以客户加强经营信心，可以收集最前线的市场信息，可以形成一个客户的沟通平台。如果你与客户约定在一个月中的有固定的拜访时间，可以肯定的是，你已取得了客户的信任。在确立了定期拜访时间后，需要一个高质量的拜访内容：销售数据分析、解决近期的销售相关问题、提供销售支持（POP、促销资源等）、库存统计、新品推荐等。在拜访时间和频率上，可以每个月2次，时间安排在月初与月中。特殊情况可以有所增减。

　　3、数据营销

　　做客户的经营专业顾问，你是不是觉得每个月应给一份销售分析报告给客户呢？每个月都有很多的销售报表要做，一般都是按照一定的格式填写上交公司。这时，可以为经销商也设计一份报表，内容主要是：销售数据与分析（历史同期比较、畅销型号、老品处理等）、本月的签约销售量和销售目标、进货与库存建议。这份报表在每个月1日以传真的方式给客户，大商场可以交给主管经理。数据营销并不仅仅是为了完成一些报表。关键是要从报表中找到市场出现的问题。数据营销最终目的是对本区域市场有个完善的销售数据库。它包括：市场容量、各品牌市场份额及各自优劣势分析、历史销售数据、每月销售报表、终端客户档案、各种销售支持台帐等。只有对市场有了更深的了解，你才能给客户当顾问。而数据营销可以让你对市场的有更深的认识和预测。

　　4、参与客户经营管理

这一个观点比较适合用在三、四级市场，而且已有很多的业务精英用了这一招。当你做了上面所提到的工作后，你已取得客户的充分信任。参与客户经营管理，目的是在取得销售第一的时候，提高到绝对的市场份额，这是一个双赢的结果。参与客户经营管理，最经常的做法是培训商场营业员和给客户传达一些市场前沿信息并对商场的经营提一些有益建议。这些都是三、四级客户最希望得到的。在这里我建议在培训商场营业员是最好是加入一些公司的企业文化、荣誉、发展战略等。假如你有机会遇到商家招聘新营业员，记住，这是一个绝佳的计划。积极参与招聘工作，参与面试和选拔。并给予最好的培训，让新营业员尽快成长。这是，你不仅又一次取得客户的信任，而且在商场有了自己的“亲信”，对于没有配置厂家促销员的三、四级市场客户，你已有了最大的竞争优势。有很多同行，在拜访客户的时候，只是与老板或商场经理交流，而忽视了与营业员的交流。这是非常失误的。毕竟销售是有营业员所完成的。参与客户经营管理，你要有意无意的表示你跟客户站在同一战线上。在这里我举一个例子，有一个空调签约客户竞标一单工程，因上一单竞标工程的窜货问题，他对我公司的市场控制能力已失去了信心。在我平时拜访是总是把这个问题摆出来，抱怨我公司市场做的很乱。虽然在当时不是我负责这个区域，但这让我的工作很难开展。在这一单竞标空调工程中，上次窜货的那家也投了竞标书。而且还是我公司的同一品牌。就两家投标，投标价格相差50元，另外一家还有人事优势。这是，公司签约客户非常担心窜货问题。因为，用户已选定了我公司品牌，只剩下向哪家商场购买的问题。眼看着这十几万的合同由于厂家的市场管理方面的原因而没了，谁都还有信心跟我们合作？！这时我说：李总，请你放心，这单工程我会全程跟进。如果那家再拿到空调，我就辞职。不做这科龙了。再说，李总，你要对我们公司有信心才对。上次那一单竞标工程是因为大家沟通不到位造成的，我们公司对你的支持绝对到位。你看，这次我公司不是派我来全程跟进这单工程吗？说到这份上，那李总非常感动。并表示今后一定支持我的工作。

二、 态度决定成功的高度

　　一个人的行动是由他的意识所决定的，在营销行业，可以理解为：态度决定业绩的高度。有关调查机构的研究表明，一个业务员只需花30％左右的精力便可保住饭碗。这是可以理解的，在结束了“个人英雄”时代，现在强调的是执行力。对业务的开展都有相应的营销部门做好了策划，有相应的执行方案。在一线作战的业务经理只需按照公司的要求执行便可。在一些激励制度相对不完善的公司，业务执行力还是一个让人担心的问题。要做一个业务精英，首先要有正确的工作态度，否则，那对公司和个人都是一个极大的发展障碍。在营销行业，我对于营销工作态度的理解是：1、把职业升华到事业；2、自信与霸气。

　　1、把职业升华到事业

　　个人成才的TOP模型的定义是：一个人能够成才是因为才能（Talent）、激情（Passion）、与组织（Organizing）需要的完美结合，三者缺一不可。当一个人进入一家公司从事营销的工作时，他有了TOP中的TO，他要做就是让自己的激情尽可能地释放。记住这非常重要，因为这是营销工作的性质与内容所决定的。营销人员要明白的是，作为一个职业经理人。把工作仅仅理解为职业是远远不够的。要不这样，你将有足够的时间让自己对工作产生疲倦，甚至在不同公司间为寻找激情而挣扎；或者你总觉得公司给你薪水计算得不是很准确，每个月几十万甚至上百万的回款让你高估了自己。把职业升华到事业的高度，你的工作就是配合公司的发展，就是为了你客户赢得最大的利润。这时要做的是：A、积极主动去工作，在执行职责的过程中加入自己的创意，让工作变得更有趣。B、对自己的人生做一个的规划，并且是与你目前的工作有良好的结合。C、学习公司的企业文化、历史荣誉和理解公司的发展战略规划，要有强烈的荣誉感、归属感。当然，在一些规模不是很大的公司，做这些有很大的难度。但无论如何在你从事一份工作之前，是应该有个较高的职业要求。

　　2、自信与霸气

这是从小的方面理解工作的态度的，本人认为做一个业务精英需要自信和霸气。每天和不同的客户打交道，在这些客户中有很多可以说是成功人士。你的不自信会让你在商务谈判中处于劣势的位置，也会对你在客户的管理和经营指导的工作中很被动。而霸气，就是区域市场第一舍我其谁的霸气。另外，霸气也指在公司原则的基础上，处事果断，做业务要有敢于拒绝的勇气。对于赠品、促销支持等经销商从来就没有感到满足过。霸气，还需要你去承担在市场操作中的原则外，但又是市场需要的业务决定。比如客户评估与调整，应急现场促销的操作等。做业务需要胆大心细，有勇气承担责任的人肯定是精英。在很多区域市场，市场做得一塌糊涂，但区域业务员还是停留在日常拜访、制作各种报表的工作上。没有寻找市场提升的办法，或者是没有勇气去对市场做一个大的调整，没有想过去否定公司在此区域市场的工作缺陷，这种是很平庸的业务员。自信与霸气可以建立在在对公司的行业地位、产品的质量与市场份额、对市场的了解和自己的高学历之上。