在北京西客站，嘀嘀打车花了3000元租了一小块地方做站点，出租车流水一般地慢慢驶过，司机不能长时间停留。地推带着笔记本电脑冲上去，敲着玻璃窗，问： 师傅，你有智能手机吗?司机说，没有、没有;地推就塞一张传单进去，有智能手机就打这个电话给我，我帮你装叫车软件。有智能手机的，就直接从笔记本里拷贝 安装包，用户名就是司机的手机号，密码是原始密码，让司机照着传单上的步骤回家学。

安装一次需要三五分钟。不能再久了，否则西客站和司机都不满。在刺骨的过堂风里，穿着军大衣、戴着手套帽子的地推们，像筛子一样将面前每一辆出租车筛一遍。一天下来，小伙子也会感冒发烧，那时 候人少，还没有能够代班的，带病上岗。一个寒冷的冬天，在西客站，嘀嘀打车安装了一万个司机端。“我们是靠着小米加步枪，一点一点地，顽强地生存下来 的”，程维说。

吴睿说，他从2012年6月创业以来，没有休息过一天，每天早晨7点多醒 来，晚上11点多回家。他怕吵醒怀孕早早入睡的妻子，就在沙发上凑合一晚上。他的手机从来不关，有时候晚上两点多钟，还有司机打来电话，睡了吗，兄弟?吴睿问，师傅，怎么了，你说。司机会告诉他，在什么地方拉活，哪个时间段订单密度高，哪个时间段订单密度低。“很多人问我，嘀嘀打车为什么能活下来?在我看来，靠的就是这群人，每天嗷嗷叫着往前冲，才能活下来。”

程维说：“这个业务肯定是长跑，比的是内功，内功核心是团队，团队表现出来的是软实力，例如服务。(补贴)这些短期的营销是外功，如果双方有钱，很难在外部层面分出胜负。”嘀嘀目前完成了三轮融资，总共融资1.18亿美元，其中腾讯投资近5000万美元。嘀嘀打车和快的打车正在以给予乘客和司机补贴的形式进行激烈的营销战，背后各有腾讯微信与阿里支付宝 的支持。

王品哲毕业的第一份工作就是在出租车公司做车队长，管300多辆车，650个司机。当时消费者对出租车怨声载道，套牌车、黑车、拒载、绕路、多收费等各种问题层出不穷。处理投诉是王品哲最繁重的工作，压得喘不过气来，这个行业就应该这样吗?他觉得很多司机是好人，服务也不错，为什么会出现这么多问题?司机抱怨油价高、堵车、租价低、份子钱高。

他感觉出租车公司就是一个封闭的、完全与社会脱节的地方。那里满足不了他的收入需求，也因为自己年轻，还想做一点事，2013年4月他跳槽到嘀嘀打车。当时 有十多家打车软件在做，摇摇招车、打车小秘、微打车、易打车等等，常常是嘀嘀打车在这边，竞争对手就在对面设点。9、10月份开始，就陆陆续续地看不到这 些公司的人了，2014年春节之后基本都看不到其他公司的人了。王品哲说：“第一，我们的产品体验好;第二，线下团队推动速度快，快速占领市场，呼叫量上 去了，口碑相传，势能就自然形成了。”

原先不懂开网络、不懂开定位的司机，现在都会玩微信了。“我们撬动了最难撬动的一块石头，改变了最保守封闭的一群人，让他们使用智能手机。一开始，他们的态度是你给我智能手机 我就用，你让我自己花钱买那就不可能。一个月两个月后，他们带着自己新买的智能手机来了。我很兴奋，感觉在亲历以后会成为传说的东西。”

每天都有七八位司机到嘀嘀打车的办公室找客服，要求安装软件。有的司机不会买手机，直接找他们说，要不你们陪我下去买个手机，买完上来帮我装一下。吴睿说：“这是趋势，保守的总会被改变，只是时间问题，他不变只能被淘汰。新技术对传统的变革已是既成事实。”

程维说：“最重要的是永不放弃，你要推动这个世界改变，推动越大，弹回来的反作用力就越大，最终比较的是你自己的心理有多强大，解决问题的方法有多种多样，不变的是将事情一点点向前推动。”

“我们用了一年半时间去推动一个行业发展，一点点变革这个行业，可能有一些问题，还有一些不规范的地方，如果宽容创新、宽容变革，我们会一点点地变得更好。”

47岁的车士军是北京通州人，嗓门敞亮。他开了9年的出租车，知道到哪里的酒店趴活，经验丰富。王品哲第一次找到他，他说我用不着你这个，照样挣钱。王品哲被噎着了，无奈地说：“好吧，师傅，我们再等等看吧。”再过了一阵子，车士军告诉王品哲，我还是不喜欢嘀嘀打车，但是我买了一个智能手机。2013年5月，第三次见面的时候，他让王品哲帮他安装嘀嘀打车。一开始，车士军担心流量，每天只开一会儿软件，一天只接一两单。到9月份，他找到窍门了，接单数量迅速上升，平均每天接20多单，是嘀嘀打车发烧级用户。车士军和我聊天的时候，他正在挑战嘀嘀打车订单无缝对接，零空驶率的纪录。他每天7点出门，晚上7点收车，一天工作12个小时，原先一天毛收入四五百元，现在一天毛收入八百多元，扣除各种费用之后，月收入8000元。现在他在家说话声音也粗了：“以前挣不了钱，再好的媳妇也做不出好饭来，现在生活好了，吃得有营养，车零件不好，赶紧添，家里缺什么，赶紧买去。”

“我收入高了，精神面貌也好了，每天不会吃大蒜，车里也弄得整整齐齐的，每个乘客给我打满分是我的梦想。”最近，一位乘客在亦庄东区叫车，连叫了5遍，没人接单。离乘客10公里的车士军接了这单活，让乘客等他15分钟。因为路况通畅，他10分钟就赶到：“我要让人知道嘀嘀的厉害，无论在天涯海角，都能接到他。”

很多司机习惯在酒店、小区趴活，趴一个小时也没有活，效率很低。乘客打不到车，司机接不到活，“乘客是聋哑人，司机是盲人，嘀嘀打车把两个残疾人给治好了。”车士军说。

基于移动互联网技术的打车软件，正在变革数十年不变的出租车运营方式。2012年8月下旬，张博加入嘀嘀打车，这个靠外包来开发软件的团队终于有了懂技术的人。同样出生于1983年的张博，2012年4月离开百度创业，很快失败了，在寻找新机会的时候，经朋友介绍和程维相识。张博说，他对项目是否靠谱的判断基于四点：第一，拥有大规模人群;第二，使用频次足够高;第三，是刚需;第四，有口碑传播的场景。如果一个项目满足两到三个条件成功的可能性就大，打车软件是四个条件都满足。

张博认为程维是有激情、有梦想的人，和他一样放弃很多东西从大公司出来，就是想做成一件事。“我们在很多事情的判断上不谋而合，感觉遇到了知音，他的背景和我的背景正好互补，在那个时间点，我能碰到程维，也许是老天的安排。”

2012年8月，他加入嘀嘀时，嘀嘀打车软件在他眼里，按百分制来打分，只有10分。稳定性差，经常死机，安全隐患很多，架构不足以支撑大规模人群使用，还有很多无用的功能。乘客端，一开始有注册登陆界面，必须填写姓名、性别等一大堆东西，用户在这个页面的流失率是90%。司机端有清除缓存的功能，张博问当时的研发人员，你能理解这个功能吗?研发说，我查查代码看看。张博又问，你觉得司机能理解吗?研发回答，理解不了。张博继续问，那这样的功能放在软件里有什么用呢?

张博加入团队的第一天，就开始熬夜通宵改代码。每周迭代一次，一直持续迭代两个月，产品在他眼里才及格了。我问张博，为什么一开始推出外包的产品?他回答： “赶时间，没有比快速推出产品更重要的事。”他带着技术团队，花费了一年的时间改善当初的外包产品，业务发展太快，不能停下来专门用一个月重构产品，必须 不断开发新功能，满足用户需求。程维打了个比方，就好比我们先挖了很糟糕的地基，盖了一幢危房，在危房上不停加盖房间，只能不停地搭脚手架打补丁，让危房 不要倒塌。一直等到2013年8月，嘀嘀打车才推出重构的产品。

嘀嘀打车的CEO和负责运营的高管来自阿里巴巴，负责技术的高管来自百度，阿里企业的文化和百度的企业文化，如何在嘀嘀打车碰撞、融合?张博说：“阿里文化和百度文化有一些共性的东西在，坦诚、简单、就事论事，这是嘀嘀打车文化的基础。”

以销售为导向的思维方式是直接满足客户的需求，客户要什么我就给什么，但是用户说的不一定是他真正想要的。以产品为导向的思维方式则是用户要什么，得分析用户背后的需求是什么，从需求的本质倒推产品方案。以前司机在操作其他软件的时候，会突然跳出嘀嘀打车的抢单界面，容易误点抢单。有司机就提出能否增加确认键，多点一次确认键才是真正的抢单。这是用户说的，但产品是不是就该这样做呢?当时产品按照司机的建议做了，反对的声音更大，二次确认键操作麻烦，带来安全隐患。“我们犯了一个错误，司机真正的需求是想解决误抢单的问题，而不是要一个确认键，确认键只是解决问题的方法之一。这是销售思维和产品思维的差 异。” 张博说，“好在公司尊重你的决策权，在你的专业领域你是最后的拍板人。”

每周五下午，张博会花上300元钱不停地用嘀嘀打车打车，坐在副驾驶座上，观察嘀嘀打车订单播出、抢单、导航的过程，坐在办公室里，是看不出导航是否是最优路线。有些司机喜欢订单界面上有更丰富的信息，年纪偏大的司机则喜欢字特别大，抢单按钮特别大，让他看得清楚，操作方便。这些都是张博在不断的聊天过程中搜集到的，“如果聊天的样本足够多，你就能够知道你的决策有多少人喜欢，年轻的司机可能更活跃，更乐于反馈意见，按照他的意见改，有可能伤害到年龄大的司机，他们是沉默的大多数。”

张博说：“如果你只是被动地接受外界的信息，来做产品决策的话是不系统的，必须主动地系统地去调研。”一次，他发现抢单延迟的问题，抢单界面会变灰零点几 秒，晚上回到公司讨论，发现是代码逻辑不够合理，导致体验不够流畅。在聊天中，他发现很多司机最痛苦的就是晚上收车回家的那一趟，由此开发了嘀嘀打车顺风 车功能，自动根据司机出车收车的位置判断家的方向，待司机收车的时候推荐与司机家方向相近的订单。“订单分配策略是我们的核心竞争力，我们一直在打磨。”

北京司机平均每天接20个活，使用打车软件的司机，目前20%左右的收入来自打车软件。油耗减少、空驶率降低，这部分能够让司机每月多出800元收入。吴睿说：“司机是社会底层，缺少关爱，在媒体上的话语权很低，乘客可以用互联网工具发出声音。大部分司机每天工作十个小时，一个月赚三四千元，忍受城市的尾气排放、堵车、高消耗的身体，也得不到足够的尊重。现在至少我们让司机觉得，生活可以是开心的，有尊严的。”

3月2日凌晨，我在望京和朋友告别之后，在路边用微信内嵌的嘀嘀打车叫车，第一次呼叫持续了3分钟，系统通知了220位司机，没有应答。第二次呼叫，两分钟后，司机王师傅电话我：“我在附近1公里，能否等两三分钟?”两分钟后，我上了车。

王师傅从2013年4月开始使用嘀嘀打车，现在他每天来自嘀嘀的订单有五六单，快的打车的订单有三四单。现在他每天在外吃饭之后还能有净利润200多元，比以前增收20%;工作时间比以前减少2个小时。23分钟后，我到家了，车费73元，结账时我用微信支付，不知是网络信号还是其他原因，支付三次均未成功，只好用现金，无法享受微信支付和嘀嘀打车的补贴。王师傅说：“你损失了10元，我也亏了10元。”