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电话销售的技巧

发表于 2011-5-9 11:27
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摘要: 猎头的业务离不开电话,可以说猎头这行最方便快捷的和候选人沟通的方式就是电话,但很多时候特别是在第一次找到一个相对陌生的人时,却没有那种招商信诺等电话营销的业务人员强,老大前不久面试过一个求职的小MM,她 ...

      猎头的业务离不开电话,可以说猎头这行最方便快捷的和候选人沟通的方式就是电话,但很多时候特别是在第一次找到一个相对陌生的人时,却没有那种招商信诺等电话营销的业务人员强,老大前不久面试过一个求职的小MM,她曾在招商信诺做电话销售2年。要知道招商信诺这样的保险公司压力是非常之大,对于这样的电话营销人员心理承受能力要强,不然2周就会被淘汰掉。

如果换做是我,我还真和这样的一群人不能比啊。虽然每天也有部分工作量是需要和陌生人去做电话沟通,但每天最多也就20个电话的积累显然是比不过那些专业call center。3年前为了调回武汉,曾有勇气想去尝试部门新组建的call center,但领导没批准,把我继续留在了上海。

那时候挺年轻的可以去做不同的尝试,可以去花很多的时间学习和模仿并找到属于自己的工作方式。但3年过去了,有时候也想过在去像08年来深圳一样做一个非常非常大的职业转换,但似乎找不到勇气了。

或许还需要一些人和事的支持和推动把,当然也不能安于现状,学习能力是需要保持的。这里是今天看到一篇关于如何做好电话销售的五个技巧在部分方面还是比较认同的转来放着,随时拜读……

随着市场经济的发展,越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中,有许多电话销售人员不会打销售电话,往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢?   

首先,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。其次,在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。   

下面推荐5点电话销售技巧给大家:   

电话销售技巧第1要点,电话目的明确。   

很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话营销一定要目的明确。   

电话销售技巧第2要点,语气要平稳。

吐字要清晰,语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。   

电话销售技巧第3要点,必须清楚你的电话是打给谁的。   

有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。   

电话销售技巧第4要点,在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。   

这一点是非常重要的,曾经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。   

电话销售技巧第5要点,做好电话登记工作,即时跟进。   

电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。

电话销售除了以上5点外,还有许多的细节必须注意。比如,优美的声音,美好的祝福,客户的心里,及时的服务等等,只要有心去做,就一定会越做越好。

小南

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