3)努力记住客户的话，如果在以后的销售过程中你能够重复顾客说的一些话，顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增加了销售成功的机会；

4) 要做一个积极的聆听者，不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示你对顾客的话语在认真听并理解了，并可以适时地发问，比一味点头称是、或面无表情站在一边更有效；

5)若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。

例如：“对不起，我有些没理解您的意思，请您再讲一遍好吗？”

4 思考：

1) 客户因其产品知识的局限，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要销售人员通过思考，分析客户的真正需求；

2) 客户的需求可能原本就不明确，需要销售人员根据客户的实际情况，通过思考分析，帮助其找出真正的需求。

5、核查：

1)优秀的销售人员在与客户的沟通过程中，每讲五句话会有一句是在核查自己的理解；

2)通过核查可以避免对客户的需求产生误解；

3)核查时，用你自己的话表述客户的需求，然后请客户判断准确与否；

4)不断观察客户的反应。

6、响应：

1)使用形体语言表示认同或鼓励客户继续陈述，如点头等；

2重复交谈中的重点信息；

3)对客户提出的问题，给予简短的回答。

4)不断观察客户的反应。

（四）综合运用了解需求的方法

第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。

举例：“您需要帮助吗？”

第二步：销售人员观察客户对询问做出的反应并做处理。

第三步：感谢客户。

三、介绍产品及相关信息

（一）介绍产品及相关信息的意义

1．销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低；

2．销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”；

3．销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

（二）介绍产品的原则

1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍；

2、介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。

NFAB法则：

N—need（需求）;F—feature（特点）;A—advantage（优势）;B—benefit（利益）.

向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。

介绍时采取“因为……（F），所以……（A），对您而言……（B）”的句式；

特点（F）、优势（A）和利益（B）是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。

在使用FAB句式进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求（N），对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。

销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。