房产销售有其自身的特点,涉及的方面比较多,因此对于销售人员的要求就比较多,为了能在目前这样激烈的竞争环境下有所发展,房产的销售技巧的学习就成了销售人员日常的功课。因为房产涉及的方面就比较多,房产销售技巧也有很多方面,这里为大家准备了些房产的销售技巧,希望可以为大家做个参考。
房产的买卖对于大多数人来说都可以算是一个家庭的重大事件,任何人都是慎之又慎的去处理这件事性,因此对于房产的销售人员来说,挑战与机遇是并存的。 现在的销售时代要想取得成功,就得从消费者角度出发,因为你是要让消费者来消费。房产的销售亦是如此。只有围绕消费者展开销售,销售的所有行为才针针见血。我们看一下消费者的购置房产的意图。 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动,而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。 房产的销售技巧九招 第一招 ——殷勤招待,建立关系。当客人一入售楼部,一定要用亲切的笑容欢迎,无论是男女老幼,样衰与否,均报以灿烂的笑容,尽快建立友善的关系,以便作进一步销售工作。 举例: 1)先生,早晨!随便参观,有什么可以帮忙? 接着主动自我介绍,尽量用名增加亲切感,然后询问客人姓名及派送名片。举例: 1)我姓黄的,英文名字叫martin,点称呼呀,先生? 第二招——投其所好,溶入其中。当与客人开始了对话内容后,尽量按所观察客人的文化背景,行为举止,而决定采用什么的语调或对话方式,以求共鸣。
第三招 ——共同话题,前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点,增加共同话题,以求共鸣,前后呼应,增进亲切感,例如:
(注:切记不要作大话,因很容易被对方揭穿,届时则弄巧反拙) 第四招——适当接触,增加友谊。适当的身体接触,除可作为身体语言的一部分外,更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例:
第五招 ——主动建议,减少选择 虽然每次只会推出数层单位供买家选择,但为了加快销售流程,当初步了解客人的心水后,如高、中、低层,南北座向,户型要求后,马上主动建议某一至两个单位,计价钱及付款方式,事例: 销:陈生,如果你中意3房2厅东南向,我介绍东座18楼03室或者09室给你,这种单位卖剩两间,每次推出很快卖完,我帮你计一计价钱吧,和用哪种付宽方式好吖! 第六招——同时摧谷,同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定,现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位,销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置,故意让他们听到同时洽谈相同单位,在谨防给人捷足先登前,加快购买决定,事例: 销:陈生,我想你快小小决定,刚才我向主管拿单位时,听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室,我想如果你看中就要快一点啦! 第七招——不要硬碰,避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点,加以深入探讨,刻意挑错处,尽量轻轻避过,转入其他话题或该项目之优点,切忌与人争拗,将关系恶化,举个例子:
第八招——勇于认错,大家好过。若在销售过程中,不小心讲错一些资料,如税费或其他费用等,当客人最后发现有问题时,一定要主动认错,不要死顶,抵赖说没有如此说过或只是客人听错,事例:
第九招——能放就放,威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后,该买家仍举棋不定,犹豫不决,而且产生对话空白时间,这时候应让这买家独自考虑一会儿,暂时离开一下,转头再回来。同时与销售主管联系,看可否给予小许优惠或折扣达成促销,此外,更以肯定的语气说即将加价为名,迫使这买家尽快决定。事例:
上面为大家整理了一些房产销售技巧,希望可以帮到大家。 |
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