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商务谈判中的顶级制胜法宝

发表于 2013-4-16 17:34
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摘要: 信息因素 21世纪是信息时代,可想而知,信息对于我们是多么重要。同样信息在商务谈判中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息,你就胜券在握。正所谓“知己知彼,百战不怠”,所以我要把信息因素作为 ...
 
信息因素
21世纪是信息时代,可想而知,信息对于我们是多么重要。同样信息在
商务谈判中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息,你就胜券在握。正所谓“知己知彼,百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。
明确对方的项目负责人
既然是要进行商务沟通以促成合作项目,所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人,否则你所有的一切沟通都将是白费工。
小贴士:你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等,这个很管用啊。 
了解对己双方的优劣形势及预期目标
要做好充分的准备工作,通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线,做好汇总分析表,围绕目标,制定预案,确保己方处于主动方。
 
了解外围等其它因素
商务合作前期,对方不可能仅与你一家进行商洽,所以为确保己方获胜,必须要了解你的竞争单位的各方面动向,针对竞争单位各方面情况,你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外,你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素,进行预判。
小贴士:如果项目是以外汇结算的话,汇率的变化也得进行充分考虑。
 
 
掌控信息的常用方法
通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解,向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。
小技巧:有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息,你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。
 
时间因素
古人做成功之事,必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时,就是说在合适的时间,做合适的事情。同样,要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。
首次会谈时间的选择
一般会谈时间的选择可以让对方安排,以表示尊重对方。如果初次见面会谈,你可以安排在周二,因为周一作为一个星期的开始,通常都会比较忙碌,这个时候人的心情都比较烦躁,不适合商务双方的首次接触。
 
阶段性会谈的时间安排
商务谈判较为成熟时,双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战,己方可以利用某些信息不对称的优势,将会谈时间安排在信息发布之时,让对方给予让步,从而占有主动权,促成合作。
 
通过时间的拖延来扭转战局
在某些情况下,由于突发因素,往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间,扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间,如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。
 
技巧因素
即便是己方在各方面都占据优势局面,但是在沟通的技巧上任然需要重视。
赞美认同开局铺垫
商务沟通初期,根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题,学会多聆听,多赞美认同,可以快速拉近双方的距离,让对方感觉到你和他有很多共同点,和你一起合作更容易取得双赢的效果,为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。
小技巧:在谈话中要学会多用“我们”慎用“我”、多用“为了我们更好的。。。。。。”、“你看。。。。。。怎么样?”以表示尊重对方;赞美要真诚不能太直接免得让对方误解为故意讨好而反感。
 
换位思考方案详尽
在进行商务沟通之前,必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人,在方案审核阶段必须要学会换位思考,
看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案,针对商务沟通情况做出相应的调整,以做到有备而来,沉着应对。
 
 
仪表庄重讲究礼仪
进行商务沟通时,一定要注重自己的仪表和礼仪,举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动,最好着装要统一,给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方,善于经营的良好印象,在竞争单位报价差不多的情况下,你就会脱颖而出。
 
红脸白脸温柔一刀
在充分分析对方信息的基础上,采用红白两角,将己方的中部预期目标由红白两角抛出,使对方以为这就是己方的底线,温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜,这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。
 
守住底线服务优惠
经过反复商洽和沟通,价格逐步妥协,己接近底线,无法让步时,不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。
 
背水一战最后通牒
当上述步骤都已使用过后,且时间上也无缓冲余地时,只能采取冒着失败的风险,破釜沉舟,用最后通牒的方式给予对方最后一击,让对方作出适当的让步已促成合作。
小贴士:最后通牒风险很大,要慎用,且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感,而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意,必须要对方作出让步的感觉。

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