面对大客户的谈判时，所有的销售人员都卯足干劲，像是要去战场。在这样商务谈判技巧的博弈中，“成者王，败者寇”已经深入人心。于是对大客户销售技巧的掌握就显得尤为重要。下面我们就一起来探讨大客户销售技巧中的5个技巧。

1. 确立自我角色定位

在所有的商务谈判中，每一个营销人员都必须清楚的了解自己的定位，在商务谈判过程中首先你的目的是销售产品，所有的一切都是围绕这个目标，要保持良好的心态在整个的商务谈判过程。其次，你对产品有充分的了解，也就是你的专业知识，这个是基本功，如果你自己都无法了解自己的产品，如何向客户营销？还有行业知识，以及市场环境的掌握和必要的营销咨询也都是必不可少的。

2. 对客户的定位

面对客户，你是毫不知情么？在接洽大客户之前有许多的准备工作要做，要去挖掘大客户公司的背景以及同此次项目相关的信息，还有客户的具体需求。大客户销售技巧中客户会将其显性需求做出清楚的陈述，但客户有时还会通过抱怨、不满来表达自己一些隐藏性的需求，满足客户隐藏性需求是大客户销售的起点。此外，还需要对客户个人的一些信息进行采集，在对客户有了一个充分立体的了解后，整个的谈判过程你就占有主导的优势。

3. 耐心

一般大客户的订单都会是持续周期长、干扰因素多、客户理性化、决策结果影响大、竞争激烈的。因此营销人员的商务谈判技巧也必须是灵活多变的，但必须表现出你的耐心，建立一个融洽的谈判气氛，以此表示你的诚意。有时候谈判不完全是用你的嘴巴，也需要用你的耳朵去倾听，这样也会有很好的效果。

4.做出一些让步

在谈判时，合理的将一些要求适当放高。当客户提出来的时候，再在不损失自己太多利益的情况下做出让步，表示自己许了对方一些好处。但要求不可妄拟，给客户一种不诚恳合作的印象。

5.你的竞争对手

一个很大的客户绝不会只有你一家公司的合作对象，他的选择是多样化的，而且他们从来偏向于选择能够给自己利益最大化的公司作为长期的发展伙伴。于是，在商务谈判的同时，还需要了解你的竞争对手的情况，他们的实力、优势、弱点、底线是什么等等。做到知己知彼，才能在大客户销售的竞争中脱颖而出。