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电话销售寻找客户的技巧

 一、寻找潜在客户前的基本要求

  寻找潜在客户的方法与技巧,可能是多种多样,但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性,你必须把握以下3点基本要求。

  1、充分了解你所要销售产品的行业特性

  试想一下,如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚,你怎样可能最大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢?

  2、充分了解自己销售的产品特性

  至于产品特性方面包括甚多,其中你要了解产品的所采用的原料,产品的工艺技术,产品卖点等,甚至要了解一下同行产品及相关的产品。

  我们电话销售人员人员只要充分了解自己的产品特性,才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者,避免走冤枉路。

  3、充分了解与本行业相关联的行业

  为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下,我们如果了解关于本产品服务行业,产品运输行业,原料供应行业,包装行业,行业协会等,你是不是可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料呢?

  所以,对于当我们电话销售人员来说,还必须充分掌握自己产品相关的上下游环节的特性,才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础。

  二、寻找潜在客户的方法

  1、使用客户搜索工具搜索

  现今的客户搜索工具有很多,可以帮助电话销售人员快速的查找客户资料,节省时间,提高效率!

  2、报纸、杂志、电话黄页寻找法

  利用报纸、杂志寻找潜在顾客,也是一种寻找潜在客户的方法,但效果也是不怎么特别明显。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息,你可以利用这些信息,为自己服务。

  3、数据公司利用法

  数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。

  专门从事这一领域的数据公司往往与政府及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。一般情况下,这类公司都可以为电话销售行业提供成千上万的客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市,这类公司发展非常迅速,已经开始成为数据营销领域的重要角色。

  不过,许多电话销售不愿意进行这方面的投入,怕花钱。其实呢?与其毫无成效做着毫无意义的事情浪费时间与生命,不如花些钱去购买些有价值的资料,可能回报会更大呢?

  4、政府机构利用法

  官方人口普查数据,结合政府资助的调查和消费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。政府的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据,如公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。

  在国内,政府部门往往拥有最完整而有效的大量数据。在以前,这些数据并没有很好的应用于商业用途。政府部门已经在大力加强基础信息数据库的建设工作,在数据基础越来越好,数据的管理和应用越来越规范的市场趋势下,政府部门也在有意识的开放这些数据用于商业用途。

  5、展会寻找法

  每年各个地方都有不少交易会或者展会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,只要是符合你行业属性,产品属性的展会,你都可以去光顾,在会展上你可以搜集到大量的客户资料,甚至现场寻找客户、联络感情、沟通了解。

  6、大型专业市场寻找法

  大型专业市场如:汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处等,来到这里不仅可以获取到大量的潜在客户资料,甚至还以现场物色潜在客户。在这里来来往往的人,几乎都是可以为你提供一些宝贵信息资料的人。

  7、当地行业协会利用法

  基本上每个行业都有自己的行业协会如:软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会、汽车协会。美容保健协会等,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。


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