解密招商，先看经销商的核心关注点

　　其实，招商只有利益没有秘诀！

　　经销商最关注的利益是什么？很多人都会习惯性的说是最低的价格和最大的支持政策。但他们没想过的是，在市场洗牌的过程中被洗掉的牌子基本上都是那些低价格的牌子，而在这洗牌的过程中三类经销商群体已悄然形成。

　　第一类经销商是重品牌的经销商，他们选择的基本都是排在行业前列的大品牌，不屑于去做低端的产品。

　　第二类经销商是重营销From EMKT.com.cn的经销商，他们选择的基本都是二线品牌，必要的时候也带些低价位产品做做。

　　第三类经销商是重价格的经销商，他们已经习惯于以价格来选择牌子，操作方法也非常简单，但低进低出也很困苦。

　　三类经销商形成了三种不同的需求，但不管哪种经销商，只要做过几年生意的人，现在都不得不产生了一个共同的需求，即我产品的进价加上合理利润后，如何才能卖出去，并且能持续健康发展。而这个需求，就是经销商的核心利益，很多经销商现在最关心的就是这个利益实现的可行性有多大，即利益实现的支撑点在哪。而这一点与第二类经销商的需求更为吻合。

　　事半功倍，关键在于点要找对

　　“找点”是笔者近几年来为了不辜负渠道招商培训第一人、实效营销培训第一人之称号，而一直在对吸引经销商加盟的各类切入点关键点进行系统研究的主旋律。此次提出赢在利益支撑点，则正是源于对奔的电动车泛河南区招商会，新商付订签单率超过到会家数的50%而总结出来的关键点。

　　前不久，受奔的电动车总公司的邀请，华锐营销管理咨询对其泛河南区招商会开始的精心的策划。笔者作为华锐的首席策划师与培训师，与公司运营老总张祥龙一同开始了周密的调研与策划。

　　通过调研，我们发现，在品牌杂乱化、产品同质化很严重的电动车行业，奔的要想在这两个方面建立自己的绝对优势是一件很不现实的事情，同时，原材料的成本放在那里，要保证产品的质量，奔的也不可能在在价格与政策方面比别人优越很多。品牌、产品、价格、支持力度都和别人差不多，奔的要建立自己的闪耀亮点吸引经销商加盟，切入点该从哪个方面着手呢？