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电话营销失败案例分析

电话营销作为营销手段,在目前阶段是一个低成本,高效果的营销方式。经常听到有人谈起,电话拜访效果不佳,经常遭到拒绝。所以并不是每个人都能把电话营销做好,所以电话营销员的综合能力非常的关键。

   昨天快下班前接到这么一个电话,是用当地的手机打的,以下是我们的电话交谈记录:

  我:您好,**公司

  (短暂停顿)

  对方:你好,是**公司**人吗

  我:是的,有什么可以帮助你的吗

  对方:我是印刷公司的,你们需要印刷画册或者宣传单吗

  我:我们已经印刷了,现在暂时不需要

  对方:我们的价格很好,以后有需要可以找我

  我:好,以后有需要我就打这个电话找你

  对方:好

  我:我现在忙,要不就先这样 了

  对方:好

  电话挂断。

  我个人认为这是一次非常失败的电话营销案例。通过这次电话拜访,此印刷公司的业务人员没有收到任何效果,我想公司真要印刷了,我也不会想到他,联系他的。现在我们对这次电话记录做分析:

      第一、临场应变能力。所有的计划都做齐了,但我们电话营销不只是针对公司,最直接的是针对人。每个客户的性格是不一样的,这电话过去,有可能遇到各种各样的答复。比如我跟印刷业务员就说我们已经印刷了,我现在忙等等,这都是客户的软性拒绝。要怎么处理这样的拒绝呢,就应有较强的临场应变能力。比如他可以答,没有关系,像你们这样的企业,每年应该都有相应的需求,现在我也只是想先跟你们认识一下,把我们的专业、优势传递给您。同时为上门拜访,或者邮递资料,或者下次电话拜访顺理成章的埋下伏笔。那我想我是不会拒绝他的;

  第二、在电话拜访中不要急于成交。特别是陌生拜访,一开始就说要卖东西给人家,人家肯定对你有戒备的。应本着做交流为目的,在传递了解信息后再逐步跟进。 

  第三:此电话营销员明显信心不足,电话过程中语言颤抖,音量小;这是电话营销人员非常要命的缺点,你的语言不能感染人,就没有人愿意真正跟你交谈下去,那你就无法获得真正有效的信息;

  第四:电话拜访前没有做充分的准备。电话营销是个没有硝烟的战场,其实现在也是许多公司的前沿阵地,兵法有云:兵马未动,粮草先行;意思就是说战斗前一定要做足筹备工作。现在是网络时代,相信这业务人员也是在网络上获得我的信息,那完全可以根据网络上的信息初步分析客户需求,寻找切入点或者共同话题;

  第五:没有明确本次电话拜访的目的;做为电话营销人员,对每次电话拜访都应做预期效果估计,需要得到些什么,如何切入等。盲目的一通电话,打完下来,自己大汗淋漓,回过头来,发现什么也没效果,这是很多电话营销员存在的弊病,没有对电话作为营销工具的性能做了解,电话营销应是循序渐进的过程,挖掘潜在客户,建立良性客情,所以应精心策划每一个电话拜访的过程、目的;

  第六:电话拜访礼仪。记得是自己要拜访别人,就一定要自己先热情的跟对方打招呼,而不是等到别人问你了,你才说话。能用您的就不要用你.....常用电话交流礼仪用语我这就不一一多说了;

  第七、如何做到有针对性的传递信息。在通过有限的信息对客户做初步分析后,可以针对客户经营产品的特性,针对性的做交流;同时发挥自己的专业知识,有效传递优势信息,让客户产生信任,兴趣;这正是找到客户感兴趣的话题,同时展示了自己;

 总之,工欲善其事,必先利其器。只有对电话营销的特性了解,自身素质的提高,才能把电话转变成营销工具的利剑,这时候就可以亮剑了。


鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋
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