·运用商务谈判的语言技巧

    ·占据开局的有利位置

    ·注意销售谈判的主要原则

    ·识别谈判行为中的真假现象

    ·了解谈判与交涉的艺术

    ·判定双赢的谈判标准

    ·控制自身的情绪脾气

    ·准备替代方案

   1.运用商务谈判的语言技巧

    成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。记得运用下列原则：

    ·针对性强；

    ·表达方式婉转；

    ·灵活应变；

    ·恰当地使用无声语言。

  2.占据开局的有利位置

    谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。

    ·开局：为成功布局；

    ·中局：保持优势；

    ·终局：赢得忠诚。

    3.注意销售谈判的主要原则

    谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

   4.识别谈判行为中的真假现象

   从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象：

    ·真诚相待=假意逢迎；

    ·声东击西=示假隐真；

    ·抛出真钩=巧设陷阱。

    5.了解谈判与交涉的艺术

    突破和解决以下五种障碍，同时建立五项正确的心态，是谈判和交涉成功的关键：

    ·障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；

    ·障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意等；

    ·障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求；

    ·障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗；

    ·障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

    五条正确的谈判心态：

    ·控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪影响；

    ·让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任；

    ·多与交涉对方寻找共同点；

    ·在交涉、谈判过程中，让对方保住面子；

    ·让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是完成任务的必要条件。

    6.判定双赢的谈判标准

     因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

    ·谈判要达成一个明智的协议；

    ·谈判的方式必须有效率；

    ·谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

   7.控制自身的情绪脾气

    谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

    ·首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......

    ·让对手的情绪得到发泄

    ·使用象征性的体态语言缓解情感冲突

    8.准备替代方案

    替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。

在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。

    一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。

    也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要准备好替代方案，因为谈判永远是变化的，在谈判桌上从来没有绝对的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个问题。