主题论坛:电子商务.媒介营销.七种武器

　　主持人：

　　感谢王先生为大家带来精采演讲，下面将进行本次会议的第一个主题论坛，电子商务.媒介营销.七种武器。

　　有请嘉宾主持58同城副总裁徐贵鹏先生，以及互动嘉宾：
　　中国广告协会报刊委员会主任梁勤俭先生
　　中国传媒大学传媒经济研究所所长周鸿铎先生
　　中国著名报业经营专家崔恩倾先生
　　北京酒仙网科技有限公司董事长郝鸿峰先生
　　天天网高级副总裁许瑞杰先生
　　北京同仁堂健康药业CEO孔大勇先生

主题论坛环节，嘉宾展开互动

嘉宾发言

嘉宾发言

　　主持人：

　　大家好！我是嘉宾主持，来自58同城，在座的嘉宾有的是媒体嘉宾，有的电子商务各个领军企业，我想今天的话题非常好，是中国的电子商务和媒介营销的一个高峰论坛，在这里有一些共同的话题来请我们的专家和一些实践者为我们进行一个解答。

　　现在团购网站非常火爆，2011年是电子商务和团购，我觉得我们能看到当当、麦肯林的上市，也看到了团购企业在2011年获得了快速的发展，那作为58同城来说，我们处在团购的网站，作为从业者感到电子商务的力量。

　　如果说以前做一个传统的企业，可能做到3亿，可能用三十年。之前的梅总说到凡客用了三年，我想预示着电子商务的时代到来，在2011年的时候我们看到了大量的电子商务企业获得了融资，大量的电子商务企业在2011年可能会踏上IPO的征程，在这个背景下，电子商务快速成长的背景下，可能也有自己的一些冷静的思考或自己的困惑，比如说前两天在微薄上当当和京东商城谈到了整个媒介投放成本过高，请教一下在座的嘉宾，尤其是行业内领军企业，谈谈对电子商务高速增长的前页，自己的一些经验和整个碰到成长上的困惑。

　　许瑞杰：

　　天天网是一家化妆品电子商务网站，最垂直B2C的，作了十多年了，一致作一件事，在网销售化妆品。刚才58徐总说到电子商务的营销，中国的电子商务特别是B2C已经有十多年的发展时间了，营销在我看来经历了一个过程，三个阶段：

　　九十年代末的时候，中国的电子商务B2C刚刚兴起，那个时候大家要作的事情就是让消费者知道这个事情，知道这样的模式，引导消费者到网上做了类似于传统品牌的营销，做的多一些，后来大家发现，这种营销投入成本过大。作为零售液态，回收回报没有一个相应的增长。

　　电子商务最终追求的是销售额，由于媒体的性质不一样，媒体的规模也不一样，和电商合作的形式也不一样，有的是CPC，门户最开始不接触CPC，但实际上看到新浪、搜狐的门户已经开始接受CPC的形式。CPA要带来一定的用户注册或其他参与活动的行为，CPS在一些中小媒体多一些，比如联盟的小网站或个人占、垂直的中心媒体。

　　这是第二阶段，效果营销作为营销的通路，品牌营销也是在进步。道三个阶段，2010年以后，大家逐渐的走向整合，效果营销和品牌营销作到一定的结合，看到去年年底和今年年初线下广告做的非常多，不论是团购B2C的广告增长非常迅猛，效果营销和品牌营销的效果的融合的体现。

　　孔大勇：

　　电子商务确实是我们现代市场发展的离不开必须发展的一种营销模式，我国的网站非常多，大概突破了三千多家，真正效益好的并不多。什么原因？我专门写过一篇文章，关于网络的营销模式，我的博客上也有。

　　举例重庆有一个网站，叫做猪八戒网，开始几个小年轻，没什么钱，用了两年时间，突破了两千万，去年计划突破1亿，但是老总告诉我，8000万是没有问题。今年没有问。用了两年多不到三年的时间，这个模式要选对了，在目前网络这么发达的情况下，我觉得时间用不了多长，很快就可以做起来。

　　这么多网站，没有找到自己的一个运营模式。我们人员的素质有待提高，我了解很多人搞网站不错，自己也搞，人家搞的好，自己搞不好，不懂怎么运作。从研究的角度来说，我们不要轻易的成立投资搞一个网站，但一旦搞下去了，定位一定要准。究竟是干什么的。模式选的要合适，和定位要匹配。不要作简单的效仿别人。

　　今天宋总裁的发言说了，行家经营成功了，不是行家可能就赔钱了。就是这个道理。我们一定要从行家竞争，现在的形势非常好，应该抓住这一点。

　　我们要避开一个误区，比如我们的电视营销，在电视上喊的非常大，说的都是大话、假话，比如说有一家电视台推销一个笔记本，定价3400，卖1400，理由是要拆迁，用一天的时间。同时说用1400，商家最简单的道理就是挣钱，不能赔钱，很低的要求。赔本喊吆喝，喊的越多越不信任。

　　比如现在电视上推销染发，都是骗人的。在这样的骗人的方式，我们搞网络宣传的过程中，一定要务实，要诚实。

　　只要诚信，事业肯定能做大，骗人的肯定不能长久。

　　主持人：

　　第三个问题是价值和共赢，专家已经提前了，接着这个话题，说到营销整个从互联网的角度，核心就是为客户创造价值。我听宋总的说的，分帐营销模式里重点提到，其实传统媒体的营销价值非常大，关键如何挖掘和使用，我相信五月上旬时看到有一家企业上市，是一家婚恋企业，不是电子商务网站，很好的使用了传统媒体，和电视很好的结合，和节目很好的实现了营销结果。

　　今天探讨传统媒体在新的信息模式触及下，老树如何生出新花来，不是怀疑他的价值，有他自己的内容，看看如何更好的发觉他的价值，使用他的价值，我们听听梁主任新的解读。

　　梁勤俭：

　　为什么传统媒体举步维艰，为什么互联网能创造这么多财富？上面很多专家说到了，营销的理念是内容为王，服务为王等等。我想到了资源为王，我们的受众消费者为王。

　　互联网之所以发展这么快，电子商务发展这么快，数据库营销是非常重要的突破点，传统的报业，我们也有自己的数据库，也有自己的读者群体，但是我们怎么用传统的数据库，有很多瓶颈和很多问题。

　　比如说很多报刊，配送是接触不了读者的，越模糊广告主越不满意，在这个过程中，我现在想的传统的媒体在互联网的帮助和互联网学习，一点要有现代化的手段，能够更清晰的了解自己的读者的群体，同时要有更好的维护读者的权益。如果棒一个媒体当做社会组织，大张旗鼓的高举威权机制，我想在这个过程中，我们的品牌资源，我们的发行的网络资源，通道、终端等等，都可以为我们电子商务所用。

　　传统媒体在发展电子商务，同时又大的发展空间，希望搞电子商务的朋友，想办法用好传统媒体的资源，把传统媒体的品牌价值怎么和电子商务嫁接到一起，我们发行团队都有几千人，物流快速系统，怎么用到电子商务里，我们的平面广告怎么结合起来，做好了之后，对大家都是共赢。

　　主持人：

　　对读者权益的保护，对用户的保护，还是企业通过有效的管道把独特的产品推送到用户面前，这方面我想想听听两位对这种现象的解读。

　　郝先生：

　　我们企业创办一年八个月以来，我们从一个完全的传统企业到做电子商务，是一个全新的挑战。我们非常的荣幸在09年的4月份第一个合作伙伴和广联时代的宋总进行合作。第一次见到宋总，因为公司还没有成立，当宋总和我说完分帐营销，更鉴定我马上要做电子商务的信心。

　　分帐的模式，推广一个新的网站，推广一个新的品牌，很大程度上是广告的投入。在09年的9月份见完宋总，10月份酒仙网成立了。第一版的酒仙网也是广联时代给我们做的。

　　我们从10月1日决定开始做项目到上线也就用了十几天，非常得益于广联时代宋总和张总日夜兼程把网站赶出来。

　　一年多的时间和广联时代合作得非常愉快、非常开心，从过去的分帐到现在的整合，和我们新成立的团队进行整合推广，我们都受益匪浅。我相信在未来和广联时代的合作会更加广泛，酒仙网的三个特点：

　　1、品质保证，和所有的供应商是厂家，我们的五粮液，我们酒仙网是北京的代理商，品质是肯定没有问题的。茅台，也是和茅台直接进行合作，从我们网上买的埋汰肯定是没有问题的。我们的长征、张悦等，都是和国际上定级公司直接进行合作的。品质上非常有保障的。

　　2、价格，我们的价格要和家乐福、沃尔马低20%至30%，红酒的价格是非常低50%以下。我们在给消费者提供是非常高的性价比的产品。

　　我们的客户大部分是回头客，我们的客户非常特殊，酒类电子商务让我们非常兴奋，也是值得奋斗一生的事业。  客均单非常高，去年上海的一个客户一个定单下了45万。超过10万的定单在酒仙网基本上每周都会出现好几个。

　　重复购买率非常高，因为我们家里冰箱三年换一个已经很奢侈了，但是茅台可以天天喝。

　　还有一个优势不怕库存，我们没有款式之争，没有流行。十年之后的老酒价格更好。我们变得很从容，茅台的价格在广州大部分卖1500至1800多，在北京超市1400左右。我们在五一过后茅台统一价格1099，比光大批发商的价格还要低200。

　　我们的品种齐全，酒仙网作为一个细分行业的专业网站，消费者会经常遇到，山东的人特别喜欢喝家乡酒，但是北京很难买到的。梦想让世界上每一个人在酒仙网上买到最钟爱的酒，谢谢大家！

　　主持人：

　　郝总说的非常实在，食品安全，酒真假鉴别上    真的走入未来。如果一个企业踏实作到这一点，各种营销都会插上腾飞的翅膀。各种媒体说公信力会受影响，我们也能否回归本质，营销是一个有效的高效推广方式，营销取决于很多问题，特别是根本性的问题，特别是诚信问题，特别是产品和服务问题。

　　我想中国电子商务未来的发展，有待于传统媒体重新回归公信力，重新发觉价值，谈一下未来之路的展望和期望。

　　崔恩倾：

　　今天参加这个活动非常受教育，刚才有人说了，35岁以上的人怎么样，25岁以上的人怎么样，没有说60岁以上的人怎么样。60岁以上的人很少进商店了。我今天来听就已经过时了，已经是北京青年报社，现在已经离开多年了。对这些很陌生了。

　　今天到这里听是学习，但是也受到了启发，联想我们国家四十年，确实变化非常大，我个人的经历，在座的周教授、梁会长都是一起走国立的，我们开始有了市场经济，至少有了这个提法，随着市场经济的提出，有了股票，股票市场，在中国是破天荒。我们有了，在往后有了股份化，意味着市场经济的一个重要表现，资本方面的表现，往后就是聚集到传媒行业。传媒行业到了九十天带，有了一个新的现象，报业经济是九十年代初提出的。

　　以前没有报业经济，只有报纸。随着报业经济这样一个形成，对报业、传媒业的经营模式研究有了报业的经营、传媒的经营，知道报业经营的盈利模式是什么，以前我们几十年不知道，九十年代以后才有了，当时我在报社，起了一个名字叫做报业经营转型期，到现在为什么又是一个很大的变化，十几年二十年过去了，我们现在有了网络经济，电子商务占了很大比重，这是一个很大的变化。

　　我的脑子里形容的概念，电子商务是一个很时尚、很现代的营销模式。带来了我们国家的前景，代表我们的科技在这方面的表现，和以前的营销模式完全不同了。

　　有一个想法，现在在前十几年，出了超市，过去在国外看到超市很兴奋。电子商务也有哪个超市的味道，但是电子商务的超市味道是什么？超市是在这里的，大家进去买，进去挑自助，电子商务是把信息放到你个人的手头上，个人家庭里，比超市又往前迈了一步，直接送信息上门，电子商务相当于电子超市，从技术的层面，是现代化的手段，和过去不一样了。

　　定机票可以不出家门就定完了，类似这样的都是现代化的经营模式，这种现代化的经营模式，是一种趋势，必然在社会上形成主流。

　　我的敢想和想法，有人说是不是井喷，至少是现代经营模式的主流。这种主流是不是代表所有的一切，不可能。相当规模的经营大概更需要电子商务的方式，是一种大的趋势，是一种必然。

　　说到传统媒体，它的经营模式是那个时代形成的，到了现在，我觉得必然会引进电子商务的模式进来。以前报纸经营是签字，后来我们不用签字了，以前在北京的报纸，如果到深圳印很困难，现在一按键盘过去了，信息很快。现在的方式都要引入进来，广告经营也是这样，过去是拉广告，一对一，后来有了广告公司，又有了4A广告公司，规模化代理，也有分帐模式。生产和流通分开了，不是完全的直销。给原来的经营模式又提供了便利的条件，很便捷。一定会成为企业包括传统媒体所采用的一种合作的方式。

　　至于怎么合作，我的想法是：第一诚信，任何一种方式，任何一种行业都不可能进去的人都能成功，一定有成功的，也有作不成功的，这是必然，怎么才能做成功，竞争的结果，优胜劣汰的结果，一定把品牌做出来，取信于民，取信你的合作者。

　　第二，服务，一定要服务到位，我们常说，中国人很土，服务不到位。

　　第三，要想成功，还得有规模，做不到一定规模，竞争很难存在。

　　我们的电子商务的发展，诚信是第一的，服务是核心，逐渐形成规模，在电子商务服务行业才能立足。传统媒体也会逐渐合作。谢谢！

　　主持人：

　　非常感谢各位嘉宾非常精采的研讨。落到我们今天会议的主题，分帐模式是互联网时代对电子商务结合传统媒体突破的一种创新。

　　最开始讲解这种模式时非常惊讶，觉得挺受出动，但是可以感受到在电商拿到更多的资金的话，包括天天网的、郝总会考虑，精准会成为一种资源，媒体投放的落脚点会回归到价值、性价比的评估上。

　　分帐模式按照CPS的模式，广联时代做了很好的一个尝试，希望整个广联时代和传统媒体、优秀的企业在合作的过程中，如果能秉持着诚信，秉持这做好服务，推进经济，扶优劣态的原则，我相信这个平台会越来越大，给消费者、企业带来多方面的福音，谢谢大家！