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1、没有理想客户的概念
很多营销人员是完全的产品为中心的世界观。他们了解他们的产品增长、下降或者被冷落，但是他们对于谁确实想要或者需要这样的产品，或者客户一般如何使用这些产品，只有模糊的概念。更糟糕的是，这些营销人员并不认为这一点重要：因为他们的产品只是在“艺术品阶段”，那么为什么要买这样的产品。 2、不花时间去倾听这种类型的客户 即便营销人员了解理想客户的模型，但是他们很少花时间去倾听这些客户的诉求。他们会花时间进行市场调查，也做人口统计学的数字，但谈到坐下来倾听的时候，只是停留在日程表上，无疑，这些营销结果并不代表那些期望购买人的想法。 3、不知道客户的客户想要什么 即便营销人员倾听了理想客户的需要，但是他们倾听的是错误的信息。他们总是试图找到他们营销的产品如何满足他们客户的需要。这种想法听起来挺聪明，但实际是愚蠢的。在企业对企业的买卖中（事实上这也是大部分的销售活动），重要的不是满足客户的需要，而是满足客户的客户的需要。这才是真正驱动你客户的成长。如果你的产品影响到最最终端的客户，你的产品才真正有销路。 4、没有能力起草一个有意义的“价值主张” 即便营销人员了解了客户的客户，但是他们还是有非常大的困难去起草一个让他们的客户，以及客户的客户都感觉有意义的价值主张。完成这个要求有一个对渗透整个价值链的商业动力的理解，这样的概念常常是超越很多人的能力，除了那些最有经验的营销专家。 5、不能清楚了用25个字或者更少的字表述价值主张 即便营销人员完成了很好的价值主张，但是在组织这个价值主张的内容时，有一个趋势，总是用冗长的句子，充满了抽象的，商业性的行话。写出一个简短的信息是一项专业任务，一般只有个别天才可以完成。这是一项很少有的技能，你看很多伟大的公司有这样真实可敬畏的营销信息在内部传播。 |
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