1、搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户？规模有多大？员工有多少？一年内大概会买多少同类产品？这些都是客户背景资料。

    客户背景资料包括以下几个方面

    ◆客户组织机构

    ◆各种形式的通讯方式

    ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

    ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

    ◆同类产品安装和使用情况

     ◆ 客户所在的行业基本状况等

    ◆客户的业务情况

 客户的个人资料包括：

    ◆家庭状况和家乡

    ◆毕业的大学

    ◆喜欢的运动

    ◆喜爱的餐厅和食物

    ◆宠物

    ◆喜欢阅读的书籍

  ◆上次度假的地点和下次休假的计划

    ◆行程

    ◆在机构中的作用

    ◆同事之间的关系

    ◆今年的工作目标

    ◆个人发展计划和志向等

     竞争对手资料包括以下几方面：

    ◆产品使用情况

    ◆客户对其产品的满意度

    ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

    ◆该销售代表与客户的关系等

    3、项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

    项目资料可以包括以下内容：

    ◆客户最近的采购计划

    ◆通过这个项目要解决什么问题

    ◆决策人和影响者

    ◆采购时间表

    ◆采购预算

    ◆采购流程等