杰尔·厄卡夫是美国一家专业销售顾问机构的总裁。他的建议是，如果你能与客户改善关系，客户就会给你更多的时间。或者，如果你能带给客户独特的和有趣的东西，他们也会给你更多的时间。当然，这个过程与商业贿赂无关。同时，他认为自己应该可以找到一种方法，利用这种方法，销售代表可以与他们的潜在客户、客户和同事有效地交流更长的时间。

        商务关系为什么那么重要？我们拥有的个人关系和商务关系越好，我们就越容易销售我们的产品和理念，甚至“推销”我们自己，我们的生活也将越有价值，越充实，越成功。在中国这个特别崇尚关系的社会里，这一点尤其明显。

          1、正确的态度取向。你要认定关系是很重要的，你必须相信，你是别人很想结交的人。因为他们或者看重你的经验，或者你所受的训练，或者你的才干，或者你的学识，或者是你的上述全部品质。同时，你必须学会多为他人着想，设身处地地从他人的角度看问题。

        2、正确提问。你还必须以恰当的方式提出合适的问题。没有有效的对话，就不存在销售，就不会成功说服别人，就不会有人接受你的产品、你的服务和你的计划。有效的对话是对事实的分享。你对他人了解得越多，你就越可能与他人建立牢固的人际关系。

        对他人的了解，从正确地提问开始。作者们总结出了围绕F(Family)家庭、O（Occupation）职业、R（Recreation）消遣娱乐、M（Motivation）动机四个方面的20个问题。这20个问题不是问卷表，要注意提问的恰当方式和语气。通过这20个问题来获取有关信息，最终是为了达到两个明确的目的。第一，明白客户的兴趣点何在，为建立关系做准备；第二，一旦你了解了客户的兴趣点和珍爱，你就可以着手做一些准备，力所能及地为客户做一些事。

        3、正确地做事。展示你的专业技能、正直品格、学识和同情心，在适当的时候，根据你对他人的了解，做些花费不多，但又出乎他们意料，让他们感觉细致周到的事情。同时，客户预期，你了解你们公司的产品、服务和你们的计划；客户预期，你可以圆满地回答他们的问题，并且帮助他们解决他们的问题。这样的专业技能是你的"敲门砖"，如果你缺乏这样的能力，你就别指望良好的关系能替代它们。关系和专业能力两者缺一不可。此外，你还应该具有某一方面丰富的专业学识，这不仅仅是为了让你成为一个更有趣味的人，更因为人们尊重学有专长的人。