“家具导购常见的错误动作: 紧跟式 客人一走进店里,家具导购就尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么……”,客人没什么反应转了一圈,走出家具门店,家具导购跟到门口来一句:请慢走! “探照灯”式 客人走进店里,家具导购像看贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动,跟着客人的走动身子原地打转了一圈,最后客人走出店,也马上来一句:“请慢走!” 显然这些服务动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后,正确的动作是寻机。 第三式:开场 开场,是家具导购们最喜欢的部分,因为大家都喜欢说,恨不得说得在场客人都立马买单。 开场的目的 一句话:塑造自家货品的价值,引导到体验中去。 在家具零售终端,货品只有通过体验,成交的可能性才会更大,体验都没有实现,不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开: 开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧 家具零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。 以下的话术就是正确的话术: “小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山) “小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,请试一下,看是否合适!”(正确) “小姐,您好,这款是今年最流行的红木家具,摆放在客厅里显得您家中非常大气,这边请!我为您详细介绍。”(正确,突出新款的特点) “先生,您眼光真好,这款家具是我司最新推出的仿古家具,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确) “小姐,您好,这款家具是今年最流行的瑞典款家具,它的功能……”(正确) “这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的,专为防渗防污而设计的。” 以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝: “小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”) “小姐,新款刚刚上市,您要不要体验下?”(错误,“不用了”) “小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”) “小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”) 开场技巧二:促销开场 家具零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为家具销售的重要手段,那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。然而: 太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了,为什么这么说呢? 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣,以下的话术我们认为是正确的: “哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音) “您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确) “您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子) “您好,小姐,您运气真好,现在正在做买家具送礼品的活动。”(正确) “您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确) |
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