中年发福、发丝开始花白的德州佬迈克尔·戴尔（Michael Dell）头上已经没有任何光环。25年前，还在大学就读的戴尔发明了效率驱动的电脑直销模式，并成立了以自己名字命名的电脑公司—这些都敌不过它一再面临的转型挑战：改变单一的直销模式，潜入深不可测的销售渠道；推出更丰富的产品线，适应审美疲劳的电脑买家；摆脱对电脑产品的依赖，成为匹敌惠普、甲骨文和思科的全方位的IT服务商……

迈克尔·戴尔承担了这一切。从4年前重新就任公司CEO开始，他就在“否定”自己历史的道路上越走越远。而在摆脱自身历史负累和局限的同时，戴尔也在寻求另一条“出走”之路—在孕育着牛仔文化，先后诞生德州仪器、康柏和IT服务商EDS的德克萨斯州之外，寻找能安身立命的“第二总部”。

承担这一使命的，并非1000公里之外的全球科技摇篮硅谷，而是在12000公里之外的中国。在中国东南沿海的厦门和西部重镇成都，将实现戴尔转型过程中最关键的救赎。

戴尔2011财年第2季度的财报(2010年8-10月)显示，来自中国的营收同比大幅增长了52％，使中国稳坐戴尔美国之外的第二大市场。它的市场份额近期已一举拉升至9%，达到历史最高峰，赶超惠普跃升全国第二，仅次于联想。业内普遍相信，2010年的惠普“3·15质量门”事件使戴尔成为受惠者，也使中国PC市场近乎凝固的座次出现了罕见的调整。

“对在中国的发展机遇，以及我们在中国的投入，我们感觉非常乐观。”迈克尔·戴尔在德克萨斯州出席“创我成功之道”论坛时对《环球企业家》说。而在整个2010年戴尔全球受益于企业级市场需求复苏而业绩恢复增长的背景下，惠普在华的“失势”让戴尔更具备完胜这场“翻盘游戏”的可能。

“接下来的10年，我相信戴尔在中国西部的业务规模，很有可能增长到今天戴尔在全中国的业务规模这样大。”戴尔副董事长克拉克（Jeff Clarke）对《环球企业家》说。

对大多数跨国公司来说，中国西部市场是流淌着牛奶与蜜的“应许之地”。对PC产业而言，咨询分析机构IDC预测中国西部对PC产品的需求将在2014年前以每年21％的速度增长—这也难怪惠普和宏碁等巨头也不约而同地竞相在中国西部投资建厂。

而迈克尔·戴尔即将前往考察的“戴尔成都旗舰中心”，已超过了竞争对手投资建厂的简单逻辑。它将不只拥有“西部工厂”，更在当地开设了销售与企业服务中心，以期更直接地面对客户—无论是个人消费者、大型企业还是新兴中小企业。

除成都之外，厦门已建成了戴尔在中国首座“旗舰中心”。除了覆盖中国东南沿海发达城市特别是中小企业客户的市场销售功能外，它生产的电脑也开始持续向日本、韩国和台湾地区供货，使之成为戴尔在亚太地区的重要枢纽。厦门副市长黄菱强调：厦门市政府给了戴尔最大的支持，包括稳定生产环境与便捷高效的“通关”环境。2020年以前，戴尔在中国设施、就业、研发以及供货商采购方面总共会投入1000亿美元—它将为中国GDP贡献500亿美元，并制造200万个就业机会。

而无形投资在于重点业务的倾斜。近年来，戴尔在服务器业务上颇多发力和成效，并制衡了惠普等对手。不为人知的是，中国是戴尔在美国以外第一个提供数据中心的市场。它开始为大型客户量身订制服务器需求和解决方案。中国最大的互联网公司—腾讯和百度都已成为戴尔的服务器客户，它们几何级疯狂增长的海量数据需要持续的服务器资源投入和支撑。目前戴尔在中国的服务器市场占据23％的市场，排名第二，存储业务排名第三，拥有10%的市场份额。

前沿实验

在过去，直销模式是戴尔成功的关键，而今走到依靠渠道分销模式、消费类和中小企业市场上显然更是赌注所在。当然，中国在消费类和中小企业市场拥有更成熟的经验。

戴尔大中华区总裁杨超对《环球企业家》介绍，在戴尔全球渠道模式持续四年的转型中，中国区是走得是比较快的，“目前，中国是戴尔在全球各个地区表现最好的采用渠道的市场。”

这意味着中国早已成为戴尔“混血实验”的前沿实验场。目前包括国美、苏宁和宏图三胞等大型3C连锁店都已经看得到戴尔的身影，加上既有的电脑零售渠道，戴尔如今直接面对消费者的店面数量已近一万家。

杨超强调，戴尔建立销售渠道不是找到分销商和经销商就可以了，而涉及了更多后台工作，“简单来说，就是一个流程再造的过程。”杨超说。由于不熟谙分销的游戏规则，戴尔渠道供货的速度缓慢，造成经销商普遍觉得贩卖戴尔的产品相当麻烦。经过几年的再造流程后，供货速度已经明显加快。

而业绩数字也许更具参照价值：根据市场调研公司IDC的数据:戴尔消费型笔记本电脑在中国市场的份额2010年第3季度已达14％，商务型笔记本电脑则达9%，都位列市场第二名的水平—尤其是消费型笔记本电脑市场的快速增长，显然得益于流程和分销体系实验的成功。

值得注意的是，戴尔中小企业业务怎样才能从落后惠普的第三名位置向上攀升，实现在中国的“全垒打”—事实上戴尔在华的中小企业业绩已经足够可圈可点：2010财年业绩显示，戴尔全球中小企业业务增长10%，而在中国则是爆炸性增长地达到了81%。

戴尔大中华区总裁杨超认为：中小企业客户也和一般消费者一样，喜欢在门店采购产品，因此未来戴尔的商用店面一定会推出。而目前最重要的是树立中小企业“样板”。目前戴尔正在全球展开针对中小企业的“创我成功之道”营销活动，以期直接影响更多中小企业创始人和商业领袖，使其成为戴尔商用PC产品的拥趸—在印度和法国之后，中国已成为戴尔锁定的第三个重点培育“中小企业意见领袖”的市场。