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第一步：以真正的机会为目标
如果你要打推销电话，你需要以有可能购买的人为目标。 获得线索名单的方法有许多种，但通常你可以从你的营销队伍那里获得，或者你可以利用使你能够从网上获得潜在客户的在线服务。 目前的挑战是将这份列表中最有可能购买的潜在客户精选出来。通常有三个重要的一般标准： 目标行业。根据你（和你的同事）的经验，找出哪些行业既对你的产品有最大的需求，同时又有资金购买你的产品。你应该最多将你的目标限制在一到两个行业内。 目标职位。每个行业内都有“天然的”买家，他会购买和你的产品类似的东西或者对这种购买产生极大的影响。这种天然的买家通常就在你的目标行业内，根据你（和你同事）的经验，找出两到三个具体头衔。 触发事件。对于大多数（特别是b2b）产品而言，存在标志着可能购买的关键事件。例如，如果你出售服务以帮助各公司整合通常不兼容的计算机系统，公司合并或收购通常会开辟一次销售机会。其他触发事件有工作变动，重组，在潜在客户的公司赢得大额订单，等等。 有很多像insideview、onesource、jigsaw和hoovers这样的线索生成程序，它们能帮助你根据这些标准、地理和领域生成列表。 如果你没有钱购买这样的一种服务，你可以在网上进行你自己的研究。这会多花一些事件，但从长远来看几乎一样有效。 第二步：创建一个获胜脚本 一个有效的推销电话脚本具有以下特点： 长度大约为30至45秒钟。 绝对不包括任何闲扯。 向潜在客户传递一个明确而令人信服的理由，让对方想将谈话继续下去。 揭示对方业务中存在的一个你可以帮助他们解决的问题。 如果潜在客户（不是你）确定对他们的业务有负面影响的问题，而且他们对消除这个问题很看重，那么你“或许” 就有了一个继续的可能理由。如果是这样，你可以约好时间去探究帮助这位潜在客户以某种方式消除这一问题的可能性。 一个有效的推销电话脚本具有以下结构： 告诉他们你的名字和公司 要求给你45秒钟，并告诉他们在这之后只要他们愿意，随时可以结束谈话。 马上进入主题 通过提供简短的“菜单”来标示出他们的业务问题。 例如： 里克，我是来自ace delivery公司的乔希?斯奈德。我能占用45秒钟时间，告诉你我为什么打电话，然后你可以告诉我，我们是否可以继续吗？我和小型制造企业的业主合作，因为即使他们按时完成了工作，他们的客户也没有按承诺准时收到他们的订货，这让他们经常感到沮丧不已。面对不断增加的竞争，他们关注留住他们的客户，而且他们在寻找提高产品交付的可靠性和一致性的方法。里克，我所提到的这些问题你也遇到过吗，或者你的事情100%运转顺利？” 在不到45秒内，你就会知道你是否能够帮助电话那端的人。如果他们没有遇到任何你能解决的问题，那么遵守你的协定并礼貌地挂断电话。 第三步：实践你的技术 许多销售代表“听起来像”销售代表—而这可能是完成销售的一个很大障碍。如果你在向决策者推销，你需要听起来像个决策者，而不是像个销售代表。每次你听起来“像个推销员”，你所传递的信息是，你只是在进行推销，而你的可信度就此灰飞湮灭。 以下是如何摆脱推销员腔调的方法。第一，学会识别它。做到这一点的一个好办法是听《十大经典推销电话错误》中的一些声音剪辑，或者你可以观看来自电影“当幸福来敲门”的剪辑，其中威尔?史密斯—一位出色的演员—精确地把握了一种现实生活的“销售声音”。 注：以上的剪辑是不该做什么。是的，它在电影中可行，但这是电影。我向你保证克里斯?加德纳（电影的人物原型）说任何事情听起来都不会像典型的推销员。 现在你知道“销售代表”听起来是怎样的，在你的电话上架设一个磁带录音机，并记录你说脚本的声音。（以你的记忆说脚本；不要照本宣科）如果你存在“推销员的声音”，再试一次，但转而想象你是同行业、同级别的某位你正在交谈的客户。 换句话说，如果在向ceo推销，不断练习直到你听起来像个ceo。同样，如果你在向it经理推销，不断练习直到你听起来像个it经理。这里的关键是，不断练习，直到将“推销的声音”彻底消除。 第四步：安排适当的时间 除非你每周安排固定的时间去打电话，否则你永远不要打推销电话。这里的技巧是，将你打推销电话的时间安排在潜在客户最有可能同意未来进行一次会面，从而变成真正的潜在客户的时间。 所谓“合适的时间”是根据你是从一份静态的列表（诸如一份从搜索数据库得到的列表）出发，还是从潜在客户不断来来往往的一个网站来掌握。 如果你是从一份列表开始的，打电话的最佳日子是周四，而最糟糕的日子是周五。此外，打电话的最佳时间是早上8点到9点和下午4点到5点，而最糟糕的时间是下午1点到2点。 如果你是从一个网站提供的信息出发，打电话的最佳时间是从潜在客户浏览你的网站开始算起的5分钟内。事实证明如果你在5分钟内打电话比你在5到10分钟之间打电话，成功地获取一条线索的可能性要高4倍。而如果你在5分钟内打电话要比你等30分钟再打电话，成功地获取一条线索的可能性要高21倍。 第五步：采取正确的态度 你在打推销电话中的大多数成功案例并不取决于你的产品或你的线索质量，而是在于你在处理打推销电话的过程中尼的态度。以下是帮助你在这部分工作中实现最佳态度的五个技巧： 1、使用头戴式耳机，而不是电话听筒。你要把双手解放出来，以便你可以像面对面交谈那样说话。 2、端正坐好并面带微笑。如果你心情低落和眉头紧缩，潜在客户会“感觉到”，即使是在电话那头。 3、设想成功。想想你赢得了一笔大买卖的时刻。将你的思维、记忆和情绪放入那种环境中。 4、实践你的脚本。联系你如果遇到门卫该说些什么，以及如果你遇到决策者该说些什么。 5、放下你的销售目标。如果你过于专注于此，会适得其反。这是客户的事情，不是你的。 第六步：打电话 现在准备好打你的推销电话了。请记住，打推销电话是一个取消线索资格的过程，而不是为你的销售渠道找到潜在客户。 这是很重要的一点。正如我的朋友罗恩?西尔弗指出，“打推销电话”是一个“丢弃”或“取消资格”的过程，就像淘金或挖掘钻石。在你找到宝石之前，你必须抛弃很多杂物。 如果你无法做到这一点，你就注定会灰心丧气。因此，利用打推销电话的过程避免在永远不会购买的人身上浪费时间和精力，而不是设法将尽可能多的线索纳入到销售渠道中去。 正因为如此，你必须找对重点将每次推销电话转变为“胜利”。每次你能将一条“线索”从你的列表中划去，就是一次重大胜利，因为这意味着不会白费劲但却竹篮打水一场空。 注释：如果你想要大笑一次，请查看帖子：十大经典的推销电话失误。它给出了一些不要做什么的搞笑案例。 预先警告：你往往最终都在应对语音邮件和间歇性延误。为了克服这一点，你可以使用诸如connectandsell这样的服务，或者你可以扩展你打推销电话的技术，包括战胜门卫以及留下有效的语音邮件。 第七步：坚持到底 对于45秒钟的限制，现在已经过去了前30秒，你要么继续去给下一位潜在客户打电话，要么和对方开始一次谈话（或建立一次谈话）以讨论一起合作的可能性。 |
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