趁火打劫的商务谈判策略之所有能够成功，原因在于两点：第一，对方在危难的时候，也就是说在“着火”的时候，在这种情况下，谈判对手原来坚持A，现在时间变了，人员变了，筹码变了，坚持的方向也变了，而我方则可趁此机会交换所需筹码；第二，在对方“着火”的时候，实施“打劫”，别人还没有“着火”或者“火已经熄掉了”，你再去“打劫”，再去交换筹码，效果就不理想。相信下面两个案例大家都不陌生。

    第一个案例：2011年3月份日本大地震过后，网络上一度传出谣言：日本核电站爆炸了，核污染马上就辐射整个中国，只有碘盐可以预防。大海都被污染了，日后肯定没盐卖。国内居民抢人心惶惶，担心核辐射而引发了购碘盐事件，平日1.2元一包的食盐竟然卖到了十块钱一包，而且还很畅销。平时，如果一袋盐2元，你恐怕都不会购买，但此时，十元钱一袋都毫不含糊，因为，你的需求不一样了，2元时，你的需求是实惠，十元时，你的需求是生命。网上有两副对联，很有意思。上联：日本是大核民族，下联：中国是炎黄子孙，横批：有碘意思。上联：日本人在核辐射中等待碘盐，下联：中国人在抢碘盐中等待核辐射，横批：无盐一对。

    第二个案例：2003年的全国“非典”事件，该事件中，最大的赢家就是呼吸机的厂家商家。当时全国可谓陷入一片恐慌之中，各级医院、政府卫生局更是神经紧张，为了预防疾病的发生与传染，不得不大量采购呼吸机，这些急救物质因运输，货源不足难以采购。这时许多厂家“趁火打劫”漫天要价，并且先款后货。许多呼吸机商家是自己“点火”—说服医院尽快采购，又要自己在救火，没有火的局面，不混乱则无法打劫。诸如洋奶粉升价事件，代购行业的诞生无不是采用了趁火打劫的策略。

    作者亲身经历过一次火打劫的失败案例。有一业务员好不容易拿下一单工程，电热水器500台，合计金额40万左右。安装完毕对方验收合格一个月后，对方采购员说产品安装不规范，同时传过来一些照片，要求我方做出答复。

    刚刚开始的时候，大家觉得很奇怪，因为对方已经验收合格，并且时间已经过了一个月，怎么又提出这个问题。售后服务部打电话过去客户采购部问了一下，确实有部分业主提出热水器安装不规范问题，并传真了问题处理单过来。

    业务主管打电话给对方电器部采购员，采购员说：“当时验收的时候，业主代表并没有提出异议，现在不知道为什么部分收楼业主提出了这个问题，要你们做出合理解释。”业务主管说：怎么当时验收合作一个月你们才提出这个问题？”话语刚出，业务主管已经知道自己说错话了，马上改口说：“我们售后服务部马上去现场看一下。   

     业务主管找来了售后服务部马经理，将情况告知领导刘总。马经理说：问题可能出现在新手上面，因为对标准不熟悉，当时人手不足，只能匆忙上马，而且赶工期，估计有部分热水器安装不符合要求，比如高度不一致，使用波纹管长度不同，插座安装方位不同等等。刘总要求：对于客户的投诉要尽快整改处理。

    到正式谈判那天,业务主管带售后服务部马经理、两位安装工到了客户公司，客户采购员一口咬定是他们的安装问题，谈判进行了三个小时，采购员的气势一直很猛，业务主管与马经理处在被动地位，不断点头确认，承认自己安装师傅标准执行有问题。回到公司后，刘总问他：“结果怎么样？”业务主管说：“要赔，安装不合格的热水器事情由客户自己处理，赔偿5万元。”刘总听后许久不说话。这次赔偿，相当于这个工程白干了。

    第二天，业务主管又接到客户采购员电话：“我这里有一个小工程单，十五万。你看要不要接？”采购员笑笑又说：“我朋友的单子，我从中间赚点中介费。”稍微沟通了下，业务主管打电话给刘总汇报，刘先生说：“为什么不接？只要有钱赚，就做。”业务主管慢慢地说：“单价太低了，我报价一台800元，他只给700元，利润太低了。”刘总捏了捏手指，深吸一口气：“就当是维持好关系，接吧”。采购员从朋友那里拉一单工程自己来炒，自己从中赚取多少，没有人知道。而刘总碍于老客户的面子，怀着陪罪心理，利润低还是接过来做了。究竟采购员口中的工程安装不合格的事情是真是假呢？

    有很多采购员都会使用趁火打劫这一招迫使客户一方进行让步。

    “黄经理，我听说你们公司资金紧张，这样吧，我这边申请一下，下个礼拜看看能否尽快付款。你这边看看价格能否再降低，至少5%，我这边也好交代。”

    “李总，现在是年末，你这边人手不足，要求工期延长，这个我可以理解。但是你也知道，工期延长会导致客户投诉，我们也不好做啊，你看看能否把这边的阳台小工程免费处理一下？”

    你很难讲趁火打劫的这一策略是否有道义，而在于商务谈判的时候，大家只不过是相互筹码交换，利益交换。哪一方处于“着火”的时候，哪一方就处于了劣势，对方如果了解这一情况的话，则可以趁机“打劫”，无关于道义。