第一通电话的要点：

    第一我是谁，第二客户为什么要听我讲，第三我令天讲的是什么，第四我的服务对客户有什么好处，第五我如何证明给客户看我讲的是对的，第六为什么客户现在要立刻拥有这个服务。

站在我们客户的立场可以这样去理解，他拿起电话来要知道你是谁，然后呢我今天为什么要听你讲，你要给我一个听你电话的理由，你今天讲的是什么，然后你的服务对我来说有什么好处，然后你如何证明这个是对的，给我一个理由，为什么我现在要拥有你的服务，这个是我们电话销售的基本结构。

1、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。我姓×，叫××，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。

2、你好，×先生吗？我是****的，我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。那请你注意查收我们的短信和邮件。

3、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出 了****太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下。服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。

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5、你好，我是某某某的小张。您最近股票做得怎么样？

 6、是王先生吗？我是某某某的小张啊！你股票最近有操作吗？

开场白之后，判断出客户有无兴趣继续沟通，客户大致会有以下三种反应：

a、 直接拒绝、拄断电话；

b、 礼貌应对、含糊其辞表示拒绝；

c、 感兴趣、乐意沟通。

对于前两种客户，交由公司集中管理，并作记录便于后期再次访问：第三种客户即为公司准客户， 需将其作为工作重点。

 7、客户经理：

⑴喂！先生您好！我是证券公司打来的，我姓陈，请问您这里做股票的人在家吗？

⑵喂！先生您好！我是证券公司打来的，我姓陈。有件事要通知您这里做股票的人，请问他在吗？

情况一：

客户：我家没人做股票的！

客户经理：噢，不好意思，我可能打错了，对不起，打扰了！

（提示：此类不做股票的客户，其实还可以推荐基金或国债等投资品种给对方。）

情况二：

客户：他不在家，你有什么事吗？

客户经理：噢，是这样的，我证券公司现在有个新的服务项目要通知他，那请问他一般什么时候在家呢？

客户：他平时要晚上六七点才到家。

客户经理：哦。对了，请问您贵姓？ 

客户：我姓林。

客户经理：那他是您家人吧？那请问他怎么称呼？

客户：对，他是我先生，他姓王。

客户经理：噢，那请问您是否方便给我他的手机号码，有机会我会联系他。

客户：他的手机是：139********。

客户经理：好，谢谢！再见！

提示：如果对方不愿留手机号码，不用强求。此时做好记录，有机会等客户在家的时候再打给他。如果对方给了手机号码，建议还是等客户在

家时联系对方，然后在征得对方同意的情况下，通过短信平台发送一些股市咨询或营业部服务和产品介绍给对方。

情况三：

客户：我就是，你有什么事？

客户经理：先生，请问您贵姓？

客户：我姓王。

客户经理：王先生，您好！是这样的，我是“发财证券”解放路营业部的，我们营业部考虑到现在许多投资者在如今低蘼的行情中普遍被套， 所以我们营业部正准备提供给投资者一些投资方面的咨询和服务，同时指导您一套好的投资方法，让您在以后的操作中“永不套牢”！  

客户：咦？我不是在你们营业部做股票的啊？

客户经理：没有关系的，我们的服务是针对所有做股票的投资者的，而且是免费的！请问你现在股票做得怎么样？

客户：现在行情这么差，我都套得没信心了!

客户经理：唉！是啊，现在行情确实很差，但您套得这么深，这不是您的错，可能是您开户的营业部当初忘了指导您一招永不套牢的操作方法 。唉！如果当时我们能为您服务，您就不会套到现在没信心了！_

提示：和客户取得共鸣，同时让客户感觉到他现在股票做得不好，很大程度上是因为他现在所在的营业部当初没有为他提供投资的指导和服务 。

客户：是啊，我那个营业部都从不关心我们股民，更别说什么投资指导了！不过，你说的那套东西有你说的那么好吗？（有用吗？）

客户经理：真的很好！（当然又用），我们营业部本着为广大投资者服务的宗旨，花重金邀请到和讯网有名的股票技术讲师冯琪老师传授投资

方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“稳定获利法”等投资秘诀，我们发现非常有效和实用，所以这次特地邀请您在本周六下午一点半来我们营业部参加这套投资方法的讲座……

客户：是股评啊！我以前听得多了，都没什么用的！再说，做股票怎么可能永不套牢？

客户经理：不是股评，是投资讲座！这次的讲座肯定有别于您以前听过的任何一场的股评！我们这里所有的客户经理，包括分析师，听了**老师的课，都觉得受用非浅！因为这套投资技巧，能做到在行情不好的时候将风险控制在10％以内，而在行情好的时候获利往往有可能超过30 ％，有机会学到这么好的投资方法，真的是机会难得！如果您不来真是太可惜了！……

客户：嗯……是嘛，这么好啊！那我倒要过来听听了！

客户经理：好。欢迎您过来！……对了，王先生，因为这次讲座名额有限，不过您因为是头一次来，我特地为您留了两个名额的座位，您还可以带您做股票的朋友或亲戚一起过来听听。

提示：让客户感觉到虽然是免费的，但这样的讲座是有价值的。同时提醒客户带朋友或亲戚过来，从客户心理分析的角度讲，他也希望能有个伴，而且这样还能带来新的潜在客户的开发机会。

客户：是嘛！好，谢谢！对了，你们在哪里办这个投资讲座？

客户经理：不用谢。王先生，您记一下，地点是在：解放路*****大厅；时间是：8月8日，本周六下午一点半。您记下了吗？

客户：等会……你再说一遍……

客户经理：好。地点是在：解放路*****大厅；时间是：8月8日，本周六下午一点半。到时我会在那等您！我再给您一个我的联系方式,您记一下……

客户：好，你说……  

客户经理：我的电话是******，我的手机号码是：139********，我叫陈*。您有什么问题随时可以找我！

客户：好，谢谢。

客户经理：好。周六那天我在营业部会议室等您……王先生再见……

提示：别忘了留下联系方式，以便客户在日后能够联系得到你！

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