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有效的电话销售成交的技巧

 成交是营销的目标,需要好好把握。电话营销员作出了很多的努力,最终的目的不外乎就是“成交”,不要以为成交是水到渠成的事情,成交也需要电话营销员去促进的。在成交时,必需记住以下的金律,否则最后可能会竹篮打水一场空。

  第一,推销过程不要操之过急。不要低估确定潜在客户的重要性。

  第二,核算一下你的确定结果,看看其中的比例是多少?咨询一下主要人物在这个领域里要达成什么样的目标?(如果你这样做了,你就会自动地把你和你的竞争对手区分开来)第三,如果你一次又一次地发现,你总是因为同样的异议而失比如说,你的价格过高,那么你可能就面临一个管理层去交易面上的问题。这时,你就应当花些时间与你的销售经理谈谈你们公司的销售战略及市场定位问题。

  第四,一旦你通过电话与某人取得联系,一定要确保你们的首次会面是在电话会谈的基础之上进行的。不要让人觉得你从来没有有趣公司的人“。

  第五,不要沉湎于一个客户上。某公司电话营销员小陶曾经为次。这听起来让人印象深刻,但了一个客户在成交前和他接触过是如果她把花在打电话的时间用在确定潜在客户的努力上,那么她成交的交易何止一宗,也许是两宗或是更多。

  第六,在面谈阶段不要试图进行产品陈述。不要把产品陈述和产品演示混淆起来。如果你在与潜在客户面谈时获得了你需要的全部信息,那么,之后你就可以进行产品陈述。而你向对方做的产品或是服务的演示可以在早一些的时候进行,以便在推销环节的前期就引起对方的兴趣。

  第七,参观潜在客户的生产设备,或是其他真实环境。鼓励你的潜在客户到你的办公室来。如果你的销售环境和行业允许的话,你可以考虑使用视觉助理。

  第八,不要把大量时间花在整理厚厚的报告、彩色的小册子,或是细化圆形分隔统计图表和衰变分析上。对潜在客户进行信息轰炸是推销行业中普遍存在的现象,但却是一个重大的错误。一般来说,如果潜在客户被强加一些信息,他们很难对人或事形成正面的看法。而这一点很多的销售人员都往往忽略掉。

  第九,该做记录的时候做记录!曾有过这么一位电话营销员,经过客户的同意以后开始做记录。可他拿出的是一张皱巴巴的纸,和一支不愿下水的圆珠笔。在整个谈话过程中,他只在纸上写了一个字。他只写了个数字 ,那是客户办公室里办公桌的排数。试想,就凭他的这点记录他能整理出什么样的建议书呢?

  第十,你要记住,在面谈阶段就把价格问题提出来,这样就可以减轻潜在客户的很大压力。对于许多的潜在客户来说,你可能一直绕过了一条十分重要的信息,那就是你的服务要比他们预期的要便宜。

  第十一,不要过多地相信媒体对你的目标公司购买动机的宣传。媒体经常误导人。  第十二,要记住你是和某个或是某一群人工作的,而不是某个机构。当然,你代表的是你们的公司,但是,进行产品陈述的是你而不是你的公司。因此,应当努力建立两种人之间的关系,而不是两个公司实体之间的关系。告诉你的潜在客户是你要做这笔生意,而不是你的公司。

  第十三,要找出购买你的产品或是服务的相关决策是如何制定的,或是购买相关产品的决策是如何制定的。有一种可能性就是购买你的产品或是服务的决策权在本质上是相同的。有一种特殊的情况就是,如果你发现在过去是由某个决策委员会做最后决策的,那么你就应当寻找办法向该委员会做产品陈述。如果你能够避免的话,千万不要在委员会的一个委员上浪费过多的时间。

  第十四,如果你与你的潜在客户存在明显的年龄差异,或者是你们在专业风度的其他方面也不尽相同比如说,你是一名二十几岁的年轻女士,而对方却是六十多岁老绅士,那么他就不可能把你当成是平等的专业人士看待,这时候你就可以考虑同你的某个同事一起进行产品陈述。这种升级技术极其有效,特别是你的潜在客户需要你来帮助他打消疑虑时。

  第十五,要瞄准高层。不要以为你不能向公司的高层人士进行你的产品陈述。即使这个人不直接参与你的产品或是服务的最终决策,他也是十分强大的联盟。在你的目标公司里努力从高层开始,以便从中找到”权力“人士。

  第十六,对于你的领域里出现的共同异议要有心理上的准备,要警惕一些相同的障碍。要是你好好想一想,你就会发现,在很多情况下你都遇到了这样的问题。很多的销售员丢掉了交易就是因为他们对潜在客户的询问和评论表示惊讶,而实际上他们本不应该如此的。

  最后,也是最重要的是守信用,言必行,行必果。这样客户才会记住你,愿意与你成交。

  销售做了这么久,成交也不是一次两次了吧?那么,你是怎样做的呢?以上的方法是否可行?理论要是只停留在理论层面的话,其实是最没有意义的,所以关键就在于你是不是把这些好的成交技巧付诸于实践!

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