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新手如何拜访老客户

 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

  2. 切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断。所以,保持愉快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

  3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点:

  a. 在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访,才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

  b. 依不同行业调整电话拜访时间。

  c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访。

  d. 若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感。

  e. 访问结束时,应表达感谢之意,并说声“对不起,耽误您不少时间”。

  4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下:

  a. 总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不好。

  b. 对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访。

  c. 对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访。

  d. 专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在。

  e. 拨不通或无人接:应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。

  f. 不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对。

  5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。

  a. 应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰。

  b. 将访谈重点摘录出来。

  6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

  7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。

  8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

  9. 电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

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