假如客户在购买胶片时，主要考虑的是价格因素，其就可以采取以下应对话术：

　　电话销售人员：“在决定更换X光胶片时，您都考虑过哪些因素?”(了解客户的“决策标准”。)

　　客 户：“价格是最大问题，因为要控制开支。B公司报的价格比你们优惠8%，我听说质量并不比你们的差，所以我们正在考虑更换产品。”(价格是客户目前最关心的“决策标准”。)

　　电话销售人员：“我理解，如果你们向B公司采购，不会出现更换方面的困难吗?”(开始提问问题进行引导。)

　　客 户：“是转换供应商的困难吗?我认为那不是问题。我们曾经接触过，他们的售后服务也和你们的一样好，而且这也是一个好品牌。”(客户不认为这有困难。)

　　电话销售人员：“哦，这样，请问您与放射科的医生谈过更换胶片的问题吗?”(进一步提问以找到机会。)

　　客 户：“没有，不需要和他们商量，我认为同样是胶片，不会有两种不同的使用方法。”(找到了机会。)

　　电话销售人员：“是这样的，王主任，不同的胶片确实有不同的使用方法。更换胶片将会产生调配药水、重新校准设备和改变冲印时间等变换程序的工作，有时还要进行重新培训，这些工作都是必须的，而且是烦琐的。否则万一因操作不熟练而把病人的胶片拍坏了，要让病人重拍，这样的麻烦事是有可能出现的。您还记得吗?当初使用我们的胶片时不也出现过这种情况吗?后来还是经过培训使用者才掌握要领的。所以，现在更换还是很有风险的，您认为呢?”(引导客户思考可能带来的不利点。)

　　客 户：“是有这么回事。我没想到更换胶片还要有一大堆工作要跟进，看来还是要与放射科的医生们商量商量。但那些人很忙，要找到他们还真不容易。”(开始重新评估这个次要“决策标准”。)

　　电话销售人员：“是啊，从您的工作角度看，即使放射科再忙，还是要与他们沟通一下再决定换胶片会更合适些，对吧?”(延缓客户做决定。)

　　客 户：“有道理，我看他们现在是没时间来考虑这个问题的。其实要换胶片的事只是院领导提过一下，要求降低采购成本，又要保证产品质量。既然目前无法解决这些胶片问题，我只好从其他产品上想办法了。”(客户从关心价格开始有所转变，“价格第一”被“规避风险”所代替。)