分享
首页 销售网 干货 销售专题 销售培训 查看内容

销售员如何抓住顾客痛点?

发表于 2016-1-15 09:39
1777 0
摘要: 一则故事保险推销员亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险,从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道,于是悄悄来到课堂,听他对新兵讲些什么。“小 ...

一则故事


保险推销员亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险,从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道,于是悄悄来到课堂,听他对新兵讲些什么。


“小伙子们,我要向你们解释军人保险带来的保障,”亨曼说,“假如发生战争,你不幸阵亡了,而你生前买了军人保险的话,Z#F将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险,Z#F只会支付6000美元的抚恤金……“


“这有什么用,多少钱都换不回我的命。”下面有一个新兵沮丧地说。


“你错了”,亨曼和颜悦色地说,“想想看,一旦发生战争,Z#F会先派哪一种士兵上战场?买了保险的还是没有买保险的?“


关于痛点你必须知道


问:需求是什么?


答:需求用户是现实与期望之间的落差。


问:产品是什么?


答:产品是帮助用户弥补/恢复/改善“现实与期望之间的落差”的解决方案。


问:痛点是什么?


答:痛点是“现实与期望之间的落差”存在时,用户尽力避免出现最坏的结果或努力争取最好的结果。


举例说明:


现实:你正在感冒,头疼、发热、鼻塞、浑身无力……


问:此时,你的期望是什么?


答:摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……,不在难受。(一定不是痊愈,不信的话自己静下来回想一下自己感冒时的情景)


问:此时,你的痛点是什么?


答:迅速的摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……能够和没感冒时一样能松自如的应对提案、聚会、出行……


问:此时,你选择感冒药的标准是什么?


答:1、谁能理解头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……带给我的痛苦;2、谁能在最短的时间内让我摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……的承诺;3、谁能真实的描述我期望的提案、聚会、出行……的期望;


六步精准定位用户痛点,智造爆款产品


第一步:发现用户最终的、真实的期望是什么;


第二步:观察用户现实的状态是怎样的;


第三步:对现实与期望之间的落差感同身受;


第四步:列出“尽力避免出现最坏的结果或努力争取最好的结果”;


第五步:在用户熟悉的生活情境中展现“尽力避免出现最坏结果或努力争取最好结果”的解决方案;


第六步:对“用户最终的、真是的期望”做出承诺。


燕归来

门户编辑

  • 主题

    705

  • 帖子

    747

  • 粉丝

    19

销售论坛|销售网简洁版|手机版|小黑屋|没业绩,就找销售网! ( 鲁ICP备2020047930号 )

Copyright © 2001-2024, xiaoshou.cn销售网