购买动机是引导客户购买活动指向的一个目标，以满足购买意愿和欲望冲动。从客户的购买动机表现来看，可以将其归纳为两类：理智动机和情感动机。理智动机是指顾客在对某种商品比较熟悉的基础上进行的理性抉择和购买行为；感情动机是指由人的感情需要而引发的购买欲望和购买动机，又分为情绪动机和情感动机两种。

在理智动机的驱使下，客户往往会产生六种购买动机：求廉心理、求实心理、安全心理、求美心理、保障心理、方便心理。

在感情动机的驱使下，客户往往会产生六种购买心理：求名心理、从众心理、癖好心理、攀比心理、尊重心理、新奇心理。

销售员只有把握了客户的购买动机，然后有针对性地进行销售，会事半功倍，将成交扩大化，提高成功率！