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| 普罗米修斯研究公司成立于1999年，莱昂Rozenblit，那么他的博士研究生追求在耶鲁大学的心理学，科学家开始研究建立定制的数据管理工具。该公司是在纽黑文的基础上，现任全国各主要科研和学术机构。它有40名员工，并在2010年约400万美元的收入。 你是老板 当你租用一个高薪的业务员？ 确定是否面临的挑战高薪聘请的高级销售代表，以扩大普罗米修斯的软件销售给不同行业。 通过培训背景的科学家，博士Rozenblit了解研究人员的需要。他们需要的系统，功能强大，足以处理数据数百万个点，但可作为学习的变化调整。鉴于大多数学术机构的预算紧张，系统不能是昂贵的。 普罗米修斯原有的技术开发，使科学家对他们的数据库连接到Web，允许在不同地点的多个用户访问，操作和共享大量结构化数据的同时进行。它的软件，叫做HTSQL，是科学家和技术人员所接受，并已普罗米修斯的主要产品。 Rozenblit博士表示，他相信HTSQL是一个改变游戏规则的创新，也可以用于管理科学界以外的数据 - 大部分在金融服务和医疗保健行业的可能。他和他的管理团队，但是，知道如何销售软件到其他行业。 “我们知道，在时间和金钱上的节省是巨大的，但它不是一个产品呢，”博士Rozenblit说。 “这不是一个产品，直到你定义的客户满足他们的需求，你要设置和谁付钱给你。” 为了评估其软件的价值，普罗米修斯从事潜在客户，以确定哪些问题HTSQL可能帮助他们解决。管理团队辩论谁是最有能力发起的对话。 虽然Rozenblit博士和他的员工认股权忙于服务现有的客户，他认为追求自己的公司帐户。毕竟，没有人知道它的产品和更好的可能性。他们也想过重新分配几个员工的做法大数据管理需求的组织。 作为一个稍微更加雄心勃勃的选择，他们考虑聘请初级销售代表，试图为HTSQL衡量潜在需求，并寻求新的业务。在这个级别的员工将支付约60,000元的基本工资，加上佣金。 最后，考虑聘请博士Rozenblit更加昂贵和有经验的销售代表，培养关系，并帮助塑造HTSQL将由未来的客户部署方式。一名高级代表将命令$ 150,000在基本工资，加上佣金20万美元。 该决定博士Rozenblit选择了最后的选择。 2009年11月，他聘请彼得哈克，有近20多年的技术经验的高级推销员销售，引领产品介绍。 博士Rozenblit承认，他的决定是有风险的部分，因为它迫使他放弃一些对他的业务轨迹控制。 Rozenblit博士表示，他希望保持联系的过程，同时去除销售自己的日常需求。他决定在所有行政团队会议哈克先生，使他们能够共同确定如何对待新的市场。 “你怎么放下你的宝宝吗？”他问。 “这本来是真的对我来说很难5年或7年前，但我是个有经验的经理了。” 博士Rozenblit试图评估自己的局限性。因为他的球队无法准确定义的企业客户将如何使用HTSQL，他认为，需要一个有经验的代理商普罗米修斯谁曾与行政决策者的信誉和谁可能引发一场关于如何帮助他们的企业可能HTSQL讨论。 “我们有效地推销自己的科学家，”他说，“但是我们在市场上没有接触，我们认为是最有希望的。我们需要有人谁知道有关企业软件的销售。“ 博士Rozenblit哈克先生表示，他相信有权利融合的产品和销售知识，和足够的信誉，以命令从高层管理人员的注意。他有一个加入早期阶段的公司，并帮助识别的尖端技术的新市场的历史。他还一直是企业家自己，所以他理解斗志旺盛的文化和新兴公司的财政限制。 虽然博士Rozenblit的决定是他的选择最昂贵的，他认为，作为企业需要建立一个战略投资的一部分。商品化HTSQL，他决定，普罗米修斯将花费大约150万美元，其中包括哈克先生的低六位数的薪水和佣金，从8日至12日对软件销售市场，范围从4到8的百分之销售服务。哈克先生还承诺，他将被授予1至2公司总价值的百分之，只要增长目标得到满足。 你是老板 当你租用一个高薪的业务员？ 相关 * 更多个案研究专栏 “我们必须为现金流负去，同时建立该产品，”博士Rozenblit说。 “这是肯定很难作出最后的呼吁，并授权一个较高的薪水，但在这里，你得到你所支付的。我们有充足的低成本谁在这份工作很有兴趣的人，但我们没有想到他们能满足我们的需要。“ 别人怎么说史蒂夫空白，谁卖的企业家为3.29亿美元他的上一个公司E.piphany，并任教于加州大学伯克利分校和斯坦福大学创业：“我常说，创始人已经获得了该建筑物带领客户发现过程本身，而是他已经有。这不是一个典型的企业家，谁雇佣了一名副总裁对第一天的销售额。他建立在一个地区，他是一个领域专家的企业。他的见解是，获得一个更大的钱在另一个市场桩，而且他提出的枢纽后去了。他很聪明地意识到，他需要一个更大的市场在该领域的专家。这正是他应该做的，只要他没有忘记，他最终需要是这家伙是如何在其他市场做判断。青年企业家与销售下降，因为它们有这些家伙Rolodexes爱河。他们搞不清'我参加一个会议'与'我得到的命令。“ 迈克，中央包装，堪萨斯城，堪萨斯州，市场包装用品和设备的一家公司总裁帕斯利：“他是正确的，这样做对他自己和他的活期账户失去焦点，因为最好的客户一直现有客户。不过，我会雇初级推销员谁可以给您的客户以最低的速度反馈。这是一个较长的周期，以产生销售收入，但你可以训练，直接通知他们。一位有经验的销售人员几乎从来没有把他的业务整本书，但他总是与他的整个行李来。有时候很难把他们围绕在你的处事方式，你更可能对风格和方法的冲突。“ 基督教海德堡，行政长官的Nexaweb技术，伯灵顿，马萨诸塞州，帮助客户通过“云”计算的一家公司：“我同意他的决定。很显然，他了解每一个选项的影响，并充满了激情准备委托的责任。目前的挑战是找到正确的混合技能。“ 安德鲁斯特劳布，物业服务的重建，在杰尼森，密歇根州，业务提供绘画和清洁为物业管理公司和学院的服务行政长官：“我会抽出一人在右边初中的机会。只要初中家伙项目的信心，专业性和解决问题的能力长，他将得到的结果。“ 结果，以提供有关博士Rozenblit的决定你的想法，到你在nytimes.com /的老板博客。下周，在博客，在这个空间里，我们将告诉您如何在普罗米修斯的研究工作了。 |
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