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药品销售的基本原则包括哪些?
2011-5-6 15:54| 发布者: admin| 查看: 10213| 评论: 0
       药品销售基本原则就是营业员在柜台药品销售过程中应当遵循的、贯彻始终的行为准则和指导思想。营业员唯有切实遵循柜台药品销售的基本原则,才能卓有成效地销售药品,创造出理想的销售业绩。

  第一、对症售药原则。即营业员针对顾客的病症准确地将药品售给顾客。这一原则不仅是药店经营宗旨的具体体现,而且是对药品营业员职业道德的基本要求。它要求营业员不能为售药而售药,面应当是急顾客之所急、想顾客之所想,根据顾客的病症售药,使顾客用药少、康复快。同时,对症售药原则与药店的利润原则也是统一的。营业员坚持对症售药原则能使顾客极大的减少购药风险,增加满意度,从而能吸引更多顾客来选购药品。这无疑能扩大药品的销售额,增加利润总额。

  第二、销售药品效用原则。药品效用是指药品满足顾客消症除病的能力。它取决于药品所治病症在保健中的地位和药品的疗效;药品的效用与顾客愿意给付的价格水平成正比。营业员从形式上看是销售药品,其实是销售药品效用。因为绝大部分药品顾客选购药品时,并不过多关心药品的包装、形态、产地等次要因素,最关心的是药品效用,对药品价格的关心也在药品效用之下。顾客对药品的疑虑大多集中在药品效用上。为此营业员要极力促使顾客消除疑虑、确信所购药品的效用。这与病人到医院看病不同。医生说,这药品有用,病人不会怀疑。顾客购药时,面对的是营业员而不是医生,并且营业员不能完全代替顾客完成购药选择。这就决定了营业员应当把药品效用放在首位,并贯彻在整个药品销售全过程中。同时要坚持职业道德,决不销售假冒伪劣或过时失效的药品,对人民健康高度负责。

  第三、勇于承扭责任原则。药品顾客与一般商品顾客相比,对药品营业员依赖性强、自主性差。在选购药品时,往往需要营业员帮助完成药品选购行为。在帮助顾客选购药品过程中,自然会产生一种担心:卖错药品、疗效相反,由谁承担责任?营业员若不愿意承担责任,就会拒绝帮助顾客选购药品,而完全由顾客自主选择。然而大多数顾客是没有能力自主完成选购的。在此情况下,顾客只能放弃购药,弃店而去。因此,为了做下每笔生意,营业员要有勇于承担责任的精神,以自己娴熟的业务能力,帮助顾客选购。但须注意下列事项:①不能完全代替顾客作出判断;②不得随意销售无法定医生处方的药品(指依法需凭医生处方才可购买的药品);③不得销售违禁药品;④特别注意药品使用限制。 

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