好生意靠走
    受门店规模和位置限制，加盟店往往不能指望门庭若市，尤其是美容SPA、高档家纺、生发育发等面对小众顾客的，更是如此。此时，单纯依赖总部的高空广告，就更是妄想。
    店面客流分为两大类：自然客流和推广客流。门店位置越好，自然客流越大，但也有成交率低、店铺成本高等缺点，若是定位小众群体的门店，该劣势就更明显了；推广客流则是通过营销手段吸引进店的客流。他们需求明确，主动购买欲强，成交率高。
    因此，位置对小众定位的加盟店来说，不是最重要的，关键是要走出去。小生意靠守，大生意靠走，就是这个道理。
    泛数据库营销：
    找到藏起来的顾客
    所谓走出去，可不是跑到大街上吼两嗓子，随便发发传单就可以收工了。这种方式广种薄收，不经济。这里介绍一种更准确的方法——数据库营销。
    可问题又来了：如果门店经营多年，不用你说，顾客数据库肯定是有的；但我才开张没几天，顾客都不知道在哪儿，你让我到哪儿去弄那劳什子数据库？
    你没有，但别人有。我们可以借助别人的数据库来营销，姑且称之为“泛数据库营销”。
    在数据库营销者看来，任何一个人的消费行为都不是孤立的。例如，能消费美容SPA服务的顾客，一般都会光顾高档购物场所，定期参加健身运动，习惯使用信用卡等等。
    分析这些目标顾客的关联消费行为，跳出行业思维局限，善借它山之石（客户资源）找到目标顾客。“你的（客户资源）是我的，我的还是我的”，这才是“泛数据库营销”精髓所在。
    以SPA美容馆为例，除了广告刺激顾客外，至少还有两种更好的沟通方式：
    1.异业品牌互动联合。
    一般中高档大型商场、新兴的化妆品连锁店、健身馆，都建有自己的会员资料库，这些会员基本上就是SPA馆的潜在消费人群，你可以很方便地从中网罗到一大批具有较强购买力的客源。这种异业合作，彼此没有竞争，反而能相互促进生意。一份合理缜密的计划书，再凭阁下的三寸不烂之舌，搞定当非难事。
已有不少美容机构开始以体验券的方式，联合一些高档会所进行品牌互动。这个方向是对的，但多数业者对数据库营销的核心理解不深，在目标人群针对性、互动品牌匹配性、活动节奏性等方面出现偏差，引客进店的效果大打折扣。

    2.比分众广告还要分众。   
 掌握了SPA馆顾客的关联消费特征，广告完全可以像精确制导导弹一样，击中我们想要打中的目标个体，而非排炮那样地毯式轰炸。如在健身馆做个性化的广告策划；或根据年龄、性别、月话费量等参数来划分人群，投放交互式短信广告；还可做信用卡广告，包括更进一步的联名信用卡模式等等。
    思路一旦打开，办法可就太多了。这种比分众广告还要分众的广告策略，不但节约的费用看得见，带来的效果更会让你惊喜万分。
    体验营销：
    提高你的成交率
    假设阁下的“泛数据库营销”大获成功，顾客盈门，络绎不绝。大喜之后，月底算账却失望不已，“销售额没涨多少嘛”！
    顾客好不容易来了，来了却不买，煮熟的鸭子飞了，这滋味肯定不好受。传统的专卖店在吸引顾客购买时，往往将全部精力倾注在终端建设和销售技巧培训上。赏心悦目的装修，生动的陈列，再加上舌灿莲花天上鸟儿都能哄下来的导购员一顿忽悠，完成临门一脚，搞定！这套组合拳看似完美，但在一些功能性、高附加值产品的销售上却无法奏效。
    原因在于：对不同的产品，顾客要求不同的参与度！
    低值、低价、大众成熟产品，如餐饮、服装等专卖店，顾客对产品优劣基本都有自己的判断，参与度不会太高。这时通过一些感官刺激，如视觉——专卖店的生动化表现，嗅觉——餐饮店的香味，触觉——服装的试穿，听觉——导购员恰到好处的推荐等，他们就很容易冲动购买。
    但对那些高价、高附加值、高关注度、低理解度的产品，如汽车、家电、SPA、生发育发等专卖店，顾客无法凭借经验作出独立判断，购买前往往持怀疑态度。普通的终端表现、话术，已不能完全左右他的购买决策了。
    打个比方，你想买一台万元左右的平板电视，但之前没买过平板，你只能依赖广告及原有经验，初步选定ABC三个品牌；但在三个品牌专柜前，DM上那些如同天书的专业概念，把你的头都搞晕了。你肯定不会轻易下决定，除非那导购员不但人间绝色，而且巧舌如簧，再加上你财大气粗挥金如土色迷心窍，才会稀里糊涂地轻易把一万元“巨款”双手奉上。
    那你会怎么办？肯定会在视听区细细分辨各品牌样机的画质，颇有经验的甚至会自带碟片检验播放效果。现场体验画面和音质后，你淘汰了A；接着，你还会向使用过B和C的朋友咨询使用情况，最后才决定到底买哪个。
    一言以蔽之，在这种专卖店的成交环节中，顾客对产品亲身体验，比终端陈列和销售技巧更重要！ 
       顾客进店后，导购并不急着推销产品，而是先用显微镜检测其问题头发的毛囊，然后再让其免费体验整套生发流程，对比产品使用前后的毛囊显微照片，让他们切身体验产品的效果，攻破信任壁垒。
    体验营销实施了半年，带来了70%左右的成交率增长。这在生发行业是非常惊人的。
    实际上，越来越多的高附加值产品专卖店，如美容SPA馆、健身场甚至汽车专卖店，纷纷搞起1元健身体验券、新车免费试驾等，看似浪费资源，带来的却是实实在在的成交率。
    当然，有些产品在专卖店开展体验营销有困难，譬如中高端的家纺产品，总不能让顾客在店里脱了衣服睡一觉吧？此时必须变通，寻找适当的场所。譬如，和中高档酒店品牌互动，让入住酒店的顾客体验产品；再如，和新楼盘合作，在样板卧室布置我们品牌的家纺产品。
    口碑营销：持续赢利之源
    有句话几乎所有的生意人都知道：开发一个新顾客的成本，是维系一个老顾客成本的5倍。不管5倍还是3倍，有一点可以肯定：专卖店的利润贡献，大部分来自老顾客的重复消费或推荐消费。简言之，专卖店挣的是回头客的钱。

    保证客户资源持续增长的办法有一个：口碑营销。
    口碑营销能确保老顾客在尝试性购买后，形成持续消费，并推荐新顾客来尝试性购买。这种方法成本低，效率高，被广泛应用于高附加值、高参与度产品的营销中。
    在专卖店营销体系中，多采用“会员制沟通”和“有奖推荐”，来建立口碑传播体系。
    所谓“会员制沟通”，就是对专卖店所积累起来的会员资料，有步骤、有目的地沟通信息，让会员逐渐建立起对品牌的情感倾向，最终建立顾客忠诚。会员制沟通经常采用下面三种方式，变换组合：
    1.日常提示服务。
    这种方式最为普遍，许多专卖店一到新品上市、年节促销，都会用短信、电话甚至是直邮，将信息传播给顾客。虽然商业味道稍重了一点，但从调研数据分析来看，除非之前的产品使用过程让顾客厌恶，否则多数还是比较乐意接受该类信息“骚扰”的。当然，信息做得巧妙，更可收到事半功倍之效。我曾经收到过一个成衣专卖店的短信提示：“今天是冬至，天冷了，要好好照顾好自己。××冬季新品上市……”，这么富有人情味，我想没有人会拒绝的。
    2.提供增值服务。
    这种方式举着服务的大旗，以免费为最大卖点，强调对顾客跟踪服务，对品牌的帮助很大，当然也会消耗企业一定的既得利润，故常用于高附加值、低回转率的产品。家电连锁业的送货上门、免费保修（清洗）、差额换货，个人保健连锁业的定期回访、免费复诊，奢侈品业的客户联谊会等等，都属这个范畴。

    3.有效的客诉处理流程。
    这是连锁业最重视，但恰恰做得最差的部分。客诉处理是柄双刃剑，处理好了，顾客忠诚度会蹭蹭蹭直线上升；处理得不好，顾客轻则立马调头，发誓再不踏你家门，重则冲冠一怒闹上公堂。到时候，某些唯恐天下不乱的媒体再幸灾乐祸煽风点火推波助澜一把，够你喝一壶的了。
    但客诉受理方往往是加盟店，处理投诉需要成本，盟主对加盟商又没有补贴，所以加盟店处理投诉一般是能拖则拖，能赖则赖，甚至厂商之间相互推诿，处理不及时、不彻底，最后“赔了夫人又折兵”。现在，不少连锁品牌把客诉处理权回收总部，看似增加了成本，但与顾客流失相比，也是无奈之中的办法。
    在“会员制沟通”基础上，优质顾客还会自发地、无意识地口碑传播。我们的顾客是很善良的，只要你的产品和服务获得了他的忠诚，他绝不吝惜溢美之词，一定会以他对品牌的美誉去影响周边的同类消费者。但要实现好口碑的病毒式扩散，需要加盟店长期坚持优质的服务，并用一定的激励措施去引导顾客。
    目前国内的特许品牌中，通过会员开展有意识口碑传播的尚不多，但口碑传播的理念和显而易见的优点，已为国内营销人广为接受。纵观国外的成功案例，基本采用“有奖推荐”方式，有直接的分享券，也有变相的会员积分奖励。国内某信用卡几年前曾推出“有奖推荐”活动，该行信用卡持有者，如能在一定时间内推荐若干人申办该信用卡，可免除年费，听说效果颇佳。
    不管国内国外，业内业外，这些有益的营销经验，都很值得国内的特许品牌和加盟商发扬拿来主义精神。