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大型商场销售技巧
2012-8-21 12:04| 发布者: 天空之城| 查看: 888| 评论: 0
  第一:销售气势上要不断提升。

    我们的商超产品要有完整的产品体系,有合理的价格体系,有良好的品牌认知,有丰富的渠道资源,有稳定有经验的人员队伍,有公司的强大支持。如果没有这些,我们可以不断的完善这几点,不然做商超会成跛脚鸭子,有这些,则要求我们的大型商超在工作中能尽量“以我为主,充分自信,强化沟通,实现目的。”加强与商超采购与店内管理人员沟通的主导地位,在促销、调价、订货、结款方面尽量的由被动变主动,由主动变主导。你如果在气势上失分,那么在结果上一定失职。

    第二:针对性的确定竞争对手,实现全面学习、全面超越。

    在商超里我们一定要确定好自己的对手,如蒙牛与伊利,可乐与百氏,宝洁与联合利华,雨润与双汇等,确定好了对手后进行充分学习与超越;我们要定位准确,学人之长,补自己之短。在产品陈列、客情关系、促销活动、人员管理多个方面要认真学习,掌握竞争对手的优势,各层级领导要以身作则,细致分析,学习推广,并向有关部门提供相关信息、意见与建议。

    第三:强化产品陈列,做好品牌展示。做好促销人员培训。

    基本工作要求如表,市场部门、销售部门要互相配合、互相督促,实现提升。例如某公司陈列要求:

    序号基本工作项目标准及要求

    1产品陈列面位置明显,原则上要求保证单品单列,陈列面不低于同类竞品的平均陈列标准。如在某店,对手产品陈列为单品单列,我们的陈列面应大于或等于单品单列。原则上陈列面积及丰满度要超过竞品。

    2品项齐全根据已进店条码数量检核,实时查验。

    3业务技能业务人员与促销人员产品知识(清楚产品规格、重量、配料、口味、优点、产地、使用方法等)并能适合介绍给消费者。

    4陈列效果整体陈列面干净、丰满、隔板整齐,包装正面朝上,产品文字尽量朝向顾客方。

    5促销员或业务人员到岗情况促销人员按时在岗,业务人员每周到岗最少二次。

    6产品与价签产品与价签一一对应,促销产品与促销价签对应,价格表示清楚、醒目。

    7产品日期严格按在店库存先入先出原则执行

    8货量充足在店存货应在本店一周平均销量左右。

    9沟通配合能力,解决问题态度与效果与所在门店的沟通配合融洽,业务人员与促销人员沟通充分,信息共享。能积极解决本职工作中的发生问题

    10销售信息熟悉本店各单品销售情况,竞品销售情况。

    第四:促销工作有度有序,不以低价为主要策略

  加强品尝试吃试用力度,加强针对性活动,如充分利用好店庆、厂庆、节假日活动做促销,创造出热烈的促销氛围、扩大宣传面,增加宣传效果。要根据实际情况结合市场部门要求,使促销活动有创意,有特色,有效果,有效益。而不能只和竞争对手拼价格,既降低了我们的利润,又拉低了我们的品牌层次。

    第五:充分地做好产品组合销售的工作。

    要把公司的产品分层次,分功能,分价位,分包装等,立体的呈现,综合的促销,阶段的推广,让百姓认识到品牌,认真对待品牌,让产品与品牌最大契合,有利于业绩不断提升,产品线适当延伸。不然你有八十只产品,人家可能只认三种。大家知道可乐公司对每个产品投入广告,一定是有这方面的考虑的,而王老吉这种单品策略则除外。

    第六:人员管理上,效率效益两手抓。

    从业务人员上加强工作责任感,要有激情,要勤劳的同时要有工作效率。业务人员同时要带动促销人员,强化团队奋发向上的工作氛围。加强每个单店的销量与费用核算,让业务人员与促销人员都能明白自身工作带来的价值。建立比学赶超的考核机制,定期对比个人工作的业绩与效果。同时有效的根据现在实际情况,整合人员,“大店用大手,能人做大事”,不搞平均主义。

    第七:信息工作要完善,及时搜集可靠信息。

    所有商超人员在销售最前沿,都有搜集上报信息的职责与义务,商超负责人要及时上报并根据信息反馈做出相应策略,不能不搜集信息,不能不整理信息,不能不上报信息,不能不应对信息。各层级要及时反馈沟通。

    第八:聚焦强化核心店,通过核心店大力强化品牌,提升销量,形成领先态势。

    在配置资源上要优先考虑。最好的核心店用最好的陈列,最强的业务人员和促销人员,领导高度关注与沟通,物流高度配合,促销活动强化等多方面都要工作支持。。透过最有影响的商超加强公司品牌与销量的影响。

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