一、商家自有如意算盘

　　1、供应商活动前后价格不一

一般搞这种活动，商家都会提前锁定价格，以防供应商擅自抬高价位，但在实际运作过程中，还是会有活动后擅自提价的行为，此为其一。

　　2、羊毛出自羊身上

　　商家如果搞“买100送50”的话，损失率在33.33%，商家、供应商一般各承担一半，供应商会将自己承担的这部分转嫁到顾客身上。

　　3、券的构成有学问

　　“送50”部分商家会将其划成购物券、娱乐券、餐饮券等部分，而除了购物券是商家损失的外，娱乐券如果是自营部分的，只费些电钱，基本上不损失。

　　4、处处限制，让你消费不自由

　　用券再次消费部分不可以赠送购物券，券限当天使用，券不找零、不兑换现金；有些商场还要求用券消费同时，还需配等值现金；购物券限定部分商场，个别品牌不参与活动；有些卖区只送券、不收券，有的卖区只收券，不送券。凡此种种，无不增加了很多限制，让你不能自如地消费掉手中的“购物券”。

　　5、满100与买100，累计与一次性的区别

　　在字面上理解，“买”包括“满”，“买100”顾名思义就是买够100元，既包括累计，也包括一次性购买；“满100”顾名思义就是消费满100元，即累计消费满。在实际宣传中商家一般都使用“买100”这个字眼，而对顾客的消费一般要求可以累计，但也有的商家规定必须一次性消费、凭单张信誉卡“满100”，这样多余的部分就成了商家的净利润了，因为这部分不参与累计，但也会造成顾客的反感。

　　6、让你消费不需要的商品

　　当你手拿一大把购物券的时候，商家又要求在一天或几天内消费完，盲目的消费者就会抓紧选购，甚至于一些不需要的商品也会装入购物袋中，这样无形中又帮助商家盘活了库存；在需要累计的消费中，商家会施展一些定价小技巧，比如“198元”、“258元”、“328元”等等，这样你就要再添加零头部分买些不需要的商品，商家会在主通道或电梯口设置临时促销堆头，买些诸如“袜子”、“围巾”之类的小商品，又会增加一部分额外销售。

　　7、活动期间商品只换不退

　　一些商家在活动期间商品只换不退，无形中又剥夺了消费者的正常权益；如确因质量问题退货，需退还购物券，如不能退还购物券，则要退等值现金，而退现金商家又稳稳地赚了一笔。

　　8、会员卡暂停使用　

　　会员卡暂停购物积分及优惠，使得会员们又失去了既得的利益，而商家自会自圆其说，因为我已经让利了很大幅度，所以这部分优惠就没有了，而“商家拥有最终解释权”的霸王条款也让消费者“望文兴叹”。

　　二、 花样翻新、不离其宗

　　由“买100送50”衍生出“买100送100”（配等值现金），“买160送160”（刮卡中奖），买100送30元A券/20元B券，尽管花样翻新，都是万变不离其宗。

　　首先让我们来看看大连百盛购物商城于2003年10月份搞的这次“买160送160”的活动细则：【活动细则：当日在百盛一次性购买（以单张电脑水单计算，余额不累计）男女服装、皮鞋皮具、珠宝首饰、化妆品体育用品、眼镜、家居用品、工艺品、床品、童品每满160元即可参加刮奖（即开式奖卡）1次，有机会得到160、90、60元折扣券不等，满320元刮2次，依此类推，即开即中，每刮必中，上不封顶。（其中化妆品、体育用品只送券不收券！）超市、家电、钟表、文化、照材、手机、黄金铂金、加盟店、团购及个别特例品不参与。活动期间积分卡不再积分，个调税由中奖者自理。公证机关石家庄市公证处。】

　　这次活动就是炒作的概念，因为“买多少送多少”本身是不可能实现的，但百盛就是在宣传上打出这个概念，而借刮卡中奖的形式送出购物券，各种购物券的比例谁也不得而知，而这种促销形式，其损失率要比“买100送50”低很多，笔者曾做过测算，其损失率在19%左右，而且其具有娱乐性，能够满足部分顾客的猎奇心理。

　　启示：我注意到穿品基本上都在200元以上，如果以258元作为平均基价，如果送出的为160元的折扣券，虽然单纯看，百盛损失了160元，但剩余的98元就是百盛的纯收益了。而大部分消费者摸中的都是60元和90元的券，那么损失率就只有27个点和36个点了。由于为一次性购物，不累计，余额百盛就等于为纯收益。而且剩余的券还要继续消费，继续循环使用。

　　举例：我购买的258元的夹克衫抽中了160元的折扣券，等于是打了3.8折，如果再购买一件198元的商品就等于打到6折；如果我抽中的为90元的折扣券，就等于打6.5折；如果我抽中的为60元的折扣券，就等于打7.7折。如果再购买商品的话，折扣同样也要提高。

三、玩转商场做购物高手

　　如何有效避免商家的价格陷井，做一个真正的购物高手呢？以下这两位顾客的经历或许可以给你一些帮助。

　　攻略一：一件商品分两次付款

　　吴先生一直想买一套床上用品，听说SOGO店庆，他兴冲冲地赶到商场，打算购买早已看中的某品牌商品。但是，来到SOGO，吴先生却有些烦恼，因为这次的店庆活动是满100送60，60元是Ｂ券。吴先生打算购买的床上用品要价1488元，返Ｂ券840元。如果想把这840元都花出去，那么就要再买1680元左右的商品。可是，吴先生在商场里转了半天，也没有找到想买的东西。放弃这次购物良机吗？吴先生突然灵机一动，计上心头。

　　吴先生的策略：他找到售货员，要求把这套价值1480元的商品先开出部分小票，去收款台换得返券用来付剩下的货款。但是到底是先开600元还是先开700元小票合算？吴先生进行了精密的计算：用600元将得到返券360元，这件商品还剩880元款未付，吴先生用360元返券再添上520元就可以付清账款。这样，这件原价1480元商品，共花了吴先生1120元，等于打了个76折。吴先生第二次花出的520元还可得到300元返券。也可以请售货员先开出700元，得到返券420元，这样只需再添390元，一共花1090元就可以买到这件商品。使用这种方式付款，还有30元的Ｂ券节余，再加上390元换得的180元返券，一共可得210元返券。这样一比较，还是先开600元小票合算。而剩下的300元返券，数量不多，去不再返券的超市或者化妆品柜台消化掉就很容易了。

　　攻略二：直接打折

　　同样是满100送60，李小姐看中了一款800多元的名牌皮包。这款商品将返券480元，也就是李小姐还要购买960元的商品，才能把Ｂ券都花出去，李小姐犯了愁，她实在厌恶没完没了的返券活动。怎么办？她掏出计算机核算了一下，得出这种返券方式近乎打了一个75折，于是她询问售货小姐，是否可以直接打个75折。售货小姐有些犹豫，但是这款皮包自上市以来销售的不是很好，最终同意就直接按75折出售这款皮包。李小姐美滋滋地拿着皮包离开了。

　　陈先生也在店庆活动中看中了一套2000多元的西装，和李小姐一样不愿接受1000多元的返券，他也要求售货小姐直接打个75折出售。由于这款西装卖得不错，销售小姐只肯打个8折，两人一番讨价还价，最终西装以79折出售。陈先生觉得这样也挺值。

　　但是，这种直接打折法使用起来很受限制：必须是在商厦店中店柜台，销售小姐才有权给顾客直接打折，如果是商厦自己的柜台，销售小姐肯定会告诉你：只能返券不能打折。

　　攻略三：先开好所有小票再计算最佳付钱方式

　　钱小姐趁商厦有满100送30元Ａ券的活动给孩子买东西。一进商厦，她就发现一向很少打折的乐高玩具也参加这次的返券活动，她立刻买了一款早就看中的玩具，价值349元。付完款，她才想起49元的余款没有得到返券。她又看中一款价值159元的玩具，这回她决定要凑个200元整，可是41元钱的商品很难找，最终她转了又转买了一条并不需要的49元的儿童裙。钱小姐共得返券150元，最后，她买了一把一直想买的遮阳伞。

　　回家的路上，钱小姐发现自己算计不周，其实她真正想买的商品是349元和159元的玩具，以及那把遮阳伞。其实她可以先买那两样玩具，共花508元，就可得返券150元去买那把遮阳伞。根本无需买49元的儿童裙，现在这条裙子送给谁呢？

　　吃一堑，长一智。这回商厦满100送60。钱小姐详细掌握情况，有部分商品进行5折的限时抢购。她在限时抢购中，挑了一套原价600元现价300元的内衣和一条原价480元现价240元的裤子。开了小票后，她并未急着付钱。她又挑了一套价值890元的名牌套装，为了凑齐900元，她买了一件20多元的小商品。这样910多元共返券540元，正好用在限时抢购的540货款上。这样，钱小姐花了910多元买了近2000元的商品，真可谓大获全胜。

　　四、是赔本赚哟喝，还是另僻蹊径

　　不可否认，买赠活动在一定程度上激活了商业零售市场，使得大商场的人气又急剧提升，而且各商家屡试不爽，消费者也来者不拒，但随着此项活动的越做越烂，精明的消费者会由衷地发问，商家的利润真的这么大吗？其实，商家也有苦衷，随着市场竞争加剧，商圈越来越小，不做“等死”，做了“早死”，反正都是“死”！只要消费者买帐，就是好的促销。

　　从供应商角度讲，供应商既处理了库存积压商品，又盘活了资金，一开始也支持商家搞这样的活动。但随着商家乐此不疲的连续搞此类活动，供应商有些承受不住了，连“十一”、春节这样的销售黄金季节，商家也会推出大型买赠活动，虽然商家赚得“钵满盆盈”，但供应商却为该赚的钱赚不到而苦恼不已。对于对供应商控制力度较大的商场，这种整体的大型买赠活动还能勉强维持，而对于对供应商控制力度较差的中型商场，这种活动就是赔本赚哟喝了！

　　是将“买100送50”活动进行到底，还是另僻蹊径，再寻出路？笔者认为促销活动不单是买赠活动这么简单，完全可以有更多的选择空间让商家选择。

　　一、 电脑随机抽奖，乐趣无穷

　　1、最近市场上兴起一股“电脑抽奖风”，由于机控抽奖的形式接近于现在国家和各地区推出的“风采系列活动”，而且操作简单，费用低廉，所以倍受各商家的欢迎。

　　"商场风采"在游戏规则上，是一种类似于福利彩票式的抽奖游戏。它兼具福彩的各种特点：自选号式--可选号码"0-9"， 中奖方式"10选4"；定期开奖--每隔一段时间当众开奖；大奖金额滚动-大奖金额不断滚动增长，最高可达5000元；对号中奖--当顾客所选号码与开奖号码符合时就中奖，中奖规则公平、公正、公开。

　　此种活动具体运作形式为：1).确定"让利率"：“让利率”：就是商场为活动让利的大小，是"商场风采"活动奖金的来源。例如： 当让利率定为1%，奖票面额定在100元；这就意味着，顾客在商场每购物100元，就会获得一张投注奖票，商场将为他捐出1元钱，作为投注的奖金，这也就是"商场风采"奖金的来源。2).购物赠送奖票：当顾客在商场购物达一定数额后，顾客将获得商场赠送的投注奖票，多买多得。奖票样式如下： 12345678□□□□ "12345678"为奖票号码； "□□□□"为自选号码 奖票号码：奖票"唯一性"、"合法性"标号，也是开奖后兑奖的主要凭证 自选号码：自选的4位数字，作为顾客参与游戏的自填数字，中奖与否直接与所填数字相关。 3).自助电脑投注 ：10选4，可选数字0到9：首先，顾客在奖票上填写能给自己带来幸运的4位数字； 将投注号码输入投注机 ：顾客按奖票的样式，依次输入"奖票号码"，"自选号码"，并确认自已正确的输入； 投注者必须保留奖票，作为本期和以后"多重风采"兑奖凭证。4).定期开奖，公布中奖："商场风采"每20分钟（自定）将进行一次摇奖，产生本期内的"幸运号码"；根据中奖规则，公布本期获得"累积大奖"、"二等奖"、"三等奖"的获奖名单；名单上的获奖号码由获奖者投注的"奖票号码"+"自选号码"组成；获奖者凭所持奖票兑奖。

　　此活动已被广州天贸南方大厦、长沙友谊阿波罗集团、广州王府井百货、佛山兴华、惠州英达商场等大中型商场试用，"商场风采"在那里的运用，就是为了吸引顾客、带动销售、打击竞争对手，在连续几次长达4-5个月的活动中，以日平均让利1000元，累积大奖周六周日开的形式，在当地引起震动，市民都知道"XX商场每周有大奖中"的"秘密"；形成在商场所在繁华街道上唯我独尊的局面。而商场整个投入不过2%的让利。

　　附件１：

　　二、 刮刮卡，刮出幸运，刮出大奖

　 　这种促销形式也是商家屡试不爽的，笔者所服务的商家就曾多次推出此类活动，效果明不明显暂且不说，其最直接的作用就是能够带来人气，达到聚人气的目的，而且费用低廉，可以炒作概念。

　　1、刮卡中奖比例有猫腻

　　一般此种活动都要有公证处公证，但大部分商家不会为此找公证处的，而是自己设定中奖比例，然后伺机投放。一般印制刮刮卡的厂家也会心照不宣地将奖级分着包好再发过来，这样商家就可以自由控制中奖投放的比例了。

　　2、奖品数量有余地

　　凡此活动，商家都会喊出什么百万礼金大放送，100%中奖机会等等的口号，但实际进行过程中，刮刮卡都有所剩余，而奖品也不是都能发得出去，这样就与商家所承诺的不一样，但现行的法制法规不算健全，商家搞促销活动无人监督是块真空。

　　3、 中不中奖图得个乐呵

　　消费者刮卡不全是为了中大奖，有的只是图个乐呵，真正的乐趣在刮开中奖卡的一刹那，而商家正是抓住消费者的这种心理，推出诸如100%中奖，刮卡中轿车、中背投，刮卡中礼金券，刮卡中现金等多种形式，无非是满足消费者的这种猎奇心理。

　　附件２：《辽宁抚顺万隆商城2004“十一”黄金周促销活动场外景》

　　三、 大放送，倾城出动，力度空前

　　“大放送”是大商集团大连商场首创，运行几年来已在滨城消费者心中成为最有影响的活动之一，尤其是店庆期间做此活动更能充分吸引客流，引导消费，促进卖场销售，营造店庆期间火爆的现场气氛。每当大商大放送，必是全城空巷，场面热烈。

　　【大商大放送活动内容：满200送店庆礼品】：活动期间，在大商东门外发放喜庆馒头礼盒、雪碧、草原兴发酱牛肉、欢庆酒、特制精美店庆手袋等，价值均为10元左右。凡一次购物满200元以上，消费者就可免费领取礼袋一个。店庆10天共发放20000份礼袋，每天限量2000份，。礼盒和手袋的外观包装以店庆主印象图为主，使之起到很好的宣传效果。

　　大连商场沈阳店开业时，也推出此项活动，效果也是出奇的好，此活动已成为大商的金字促销招牌。

　　附件３：《庆祝大商集团销售突破１００亿元千万礼品大放送报纸稿样》

　　附件４：《大商集团大连商场大放送热烈场面》

　　附件５：《大商集团沈阳新玛特购物休闲广场开业报纸、ＤＭ广告暨大放送》　　

　　当然还有很多形式新颖、创意独特的促销形式，虽然促销活动做来做去都离不开购物

抽奖，买赠，购物送旅游、送健康，超值换购，刮刮卡等形式，但根据自身特点和企业定位做的促销才能取得最终的成功。

　　第一个提出“买100送50”创意的人是天才，而后来的人就有些亦步亦趋的味道了，不知各位商家的老总们是否会以这篇文章为鉴，好好寻思一下自己的促销主题了。