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4、 生意是人做出来的：导购很重要 我有一个朋友业余搞了点野菜卖。开始时，他小姨子在卖，一天能卖20-40包。后来这小姨子一走，销量唰地一下就不行了：一天只能卖1-2包了。态度热情、形象好、嘴巴甜、头脑机灵的导购，对于终端销售来说，那是相当地重要。商品与顾客一见钟情的可能性是很小的，那纯粹是靠运气。如果有一个好的导购，用吆喝、招呼或者笑容吸引并留住顾客，那效果就大不一样了。 一套内衣就那么百十块钱，消费者一般都是在逛商场时，头脑一热，临时就决定购买了——很少人会为了买一套内衣做什么很长久的计划。有许多顾客买东西，就是看在导购的热情份上，心一热就掏了钱。时下有一个比较流行的说法是：“快乐营销”。只要顾客心里高兴，花那百十块钱，那是不在话下的。因此，卖货也不仅仅是光看产品，配上一个好导购，做好导购培训，卖内衣送快乐、送服务（相对专业的产品介绍、咨询服务等），可以为顾客创造更多价值，从而增加销售机会。 导购员的销售技巧，那就是很大的话题了。一些专业书籍就这个话题可以洋洋洒洒说上几万甚至数十万字的篇幅。卖东西是一件创造性的工作，每个人都有每个人的方法。所以，我认为培训导购的关键是激发热情，让她们热爱她们所销售的产品、使她们对产品与价格充满信心，并且有着强烈的卖货欲望（卖出货了，第一，有成就感；第二，有提成）。做到这点，我想，导购培训这事就算差不多了。此外，设计并让导购知晓、执行一些导购言行规范，也是有必要的。比如：基本礼仪、广告吆喝、打招呼与礼貌用语、上班纪律等。如何设计，这就看各店的实际情况而定了。 5、 人心之细无止境：在细处上发现机会 终端销售工作中的细节数不胜数，比如地面卫生、导购员的发型妆容、导购员的手指甲、导购的神态语气、货品陈列的方向、货品颜色货号的分类、POP的字迹、形象画摆放的位置与角度……等等。表面上的细节，是很容易做到的。而且这个“细”，也是很容易做到极限的。扫视一下整个店，有时候会觉得已经很好，没有什么好调整的了。但对人心里的细微变化极其规律的把握，却是无止境的。 有时候，货架上的产品表面上看起来显得稍微有些临乱，而事实上，这种临乱感反而更有卖货的氛围。还有，比如，通常的价签上只写个货号、品名、产地、价格。我有一天去巡店，突然来了一个灵感，就在“彩棉木代尔”那一款的价签上加了一个内容：“奥地利兰精木代尔74.1%”。本来，这个纤维含量标识，顾客要拆开包装，在衣服吊牌才能看到，我一下子把它当一个卖点，放到价签上了。后来发现这个做法还挺有效果的——原本没人问的这款产品，开始也慢慢地能出一些货了。其实有些时候东西是不怕贵的，关键是要让顾客觉得值。足够深入地熟悉自己的产品和行业竞争现状，并下功夫去分析顾客的心理，就会不断发现新的灵感。 我曾在经销商的店里发现一些导购很有趣：她们用彩笔在一些特价签上画了很多花边，五颜六色的。可以说，这些女孩子是很用功、很费心思的。但她们那些手工绘画不仅显得粗糙而且过于花哨，反而显得没了品位。所以，做细节光有细心和干劲是不行的，关键还是要有思路。有些做终端销售的人（比如导购、督导、零售业务经理）很有责任心，并且也很细心，但却总是有很多问题发现不了，为什么？因为没有思路。做终端销售的人，抽一些时间，研究一些心理学/行为学，补一些营销理论与行业知识，提高一些艺术修养与审美能力，那也是有必要的。 以上5个方面，指的是“使力”一些大致方向，至于那“力”使到什么火候、如何使，那还是因人而异。为了赢利，我相信多数人还是很愿意“使力”的。——希望我总结的这些东西对做终端销售的朋友们有些用处，祝大家多赢利、快发展。 |
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