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业务员铺货技巧

发表于 2014-2-28 10:22
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摘要: 业务员铺货技巧  第一,业务员的主要职责就是推广品牌和产品,业务员不是送货员,送货员只管送货,客户不要货,他就只能走开,而业务员就是要直面客户的拒绝,甚至是责难,就是要改变客户的想法,就是要把不可能 ...
  第一,业务员的主要职责就是推广品牌和产品,业务员不是送货员,送货员只管送货,客户不要货,他就只能走开,而业务员就是要直面客户的拒绝,甚至是责难,就是要改变客户的想法,就是要把不可能变成可能,所以作为业务员,总是要想尽千方百计让客户接受品牌,使客户订货,如果客户说不要货,你扭头就走,你还是业务员吗?大家好好想一下,是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员,你就很难完成铺货的使命。

  第二,新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的,这里边包含了很多很多内容,比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等,俗话说不打无准备之仗,想想看,铺货前大家是不是准备的充分了呢?恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工,盲目地去铺货,难怪铺货做得不好!

   第三,新品牌新产品铺货是需要做好规划的,先做什么后做什么,比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通,而不是漫无目的的想到哪做到哪,铺货原则也是先易后难,先从容易的渠道做起,做出样板市场,以利于更好地铺货,提高铺市率。大家想一下,你铺货之前可曾做过规划?不做规划,做好铺货工作是很难的。

  第四,新品牌新产品铺货是业务员的基本职责,能不能做好铺货工作,体现出业务员的职业素养和职业能力,铺货不是走马观花,而是入木三分,对每一个终端客户都要用心,都要努力,要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润,更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景,每一次拜访客户都要有成效,业务员越认真越负责,终端客户越容易订货,反之业务员敷衍塞责,你就别指望终端客户订货了。

  第五,新品牌新产品铺货不能急于求成,终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的,业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了,当然也有终端客户马上就订货的,但是这毕竟是少数。业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户,在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成订货,拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程,这个过程急不得,要有耐心和恒心!

  第六,新品牌新产品铺货要做好市场日记,要学会分析、总结、提高,找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头,记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录,记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、性质、规模、特色等),还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等,这样一则便于完善铺货策略,二则便于市场铺货的计划安排。因此建议大家一定写好铺货笔记,用好铺货日记。

  新品牌铺货那些事儿,说难就难,说不难就不难,就看你会不会做,怎么去做,铺货方向对了,铺货方法对了,你又努力了,铺货就变得容易了!记住铺货一定要用心、耐心和恒心,一定要让终端客户充分了解品牌和产品,看到品牌和产品的前景,只要有优秀的业务员、有高质量的产品、有丰厚的利润空间、有适合的铺货策略,假以时日,新品牌新产品铺货的那些事儿,也就只是小事一桩了!”

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