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销售心理学:一个会动脑筋思考的人总能解决问题
2013-12-25 15:51| 发布者: 燕归来| 查看: 1636| 评论: 0

销售心理学:一个会动脑筋思考的人总能解决问题

思考可以决定一个人的命运,一个成功的销售员肯定是一个善于思考的人。
 
美国著名行为学家皮鲁克斯在《拯救自己从思考开始》一书中写道:“依靠别人的赐予,是无济于事的;只有自己开动脑筋,才能拯救自己的行为。因为,在某种意义上说脑力决定一个人的命运。”
 
佛瑞迪当时只有16岁,在暑假将临的时候,他对爸爸说:“爸,我不要整个夏天都向你伸手要钱,我要找个工作。”父亲从震惊中恢复过来之后对佛瑞迪说:“好啊,佛瑞迪,我会想办法给你找个工作,但是恐怕不容易,现在正是人浮于事的时候。”“你没有弄清我的意思,我并不是要你给我找个工作,我要自己来找。还有,请不要那么消极,虽然现在人浮于事,但我还是可以找个工作。有些人总是可以找到工作的。”
“哪些人?”父亲带着怀疑问。“那些会动脑筋的人。”儿子回答说。
 
佛瑞迪在“事求人”广告栏上仔细寻找,找到了一个很适合他专长的工作,广告上说找工作的人要在第二天早上8点钟到达42街一个地方。佛瑞迪并没有等到8点钟,而在7点45分就到了那儿。可他看到已有20个男孩排在那里,他只是队伍中的第21名。
 
怎样才能引起特别注意而竞争成功呢?这是他的问题,他应该怎样处理这个问题呢?只有一件事可做——动脑筋思考。因此,他进入了那最令人痛苦也是最令人快乐的程序——思考。
 
在真正思考的时候,总是会想出办法的,佛瑞迪就想出了一个办法。他拿出一张纸,在上面写了一些东西,然后折得整整齐齐,走向秘书小姐,恭敬地对她说:“小姐,请你马上把这张纸条转交给你的老板,这非常重要。”她是一名老手,如果他是个普通的男孩,她就可能会说:“算了吧,小伙子。你回到队伍的第21个位子上等吧。”但是他不是普通的男孩,她直觉感到,他散发出一种自信的气质。她把纸条收下。“好啊!”她说,“让我来看看这张纸条。”她看了不禁微笑了起来。她立刻站起来,走进老板的办公室,把纸条放在老板的桌上。老板看了也大声笑了起来,因为纸条上写着:“先生,我排在队伍中第21位,在你没有看到我之前,请不要作决定。”
 
他是不是得到了工作?他当然得到了工作,因为他很早就学会了动脑筋。一个会动脑筋思考的人总能掌握住问题,也能够解决它。处于第21的位置,是没有什么优势可言的,但动脑的结果却使他战胜了占据有利地位的对手。
 
正确的思考深受好几项成功原则的影响:明确目标、迅速作决定及积极的心态。它对注意力控制也有相当大的影响,而这一项成功原则,将会使你更专心地为成功而努力。
 
很难想象,一个不能正确思考自我的销售员——尤其是遭遇各种挫折以后,还不能通过正确思考的方式,发现并克服自我危机的销售员,在以后的工作中面对的将是怎样的困境。
 
现在再看一个关于“思维死角”的故事。
一个教授给一群学生出了这么一道考题:一个聋哑人到五金商店去买钉子,先把左手做持钉状,捏着两只手指放在柜台,然后右手做锤打状。售货员先递过一把锤子,聋哑顾客摇了摇头,指了指做持钉状的两只手指。这回售货员终于拿对了。这时候又来了一位盲人顾客。
 
“同学们,你们能否想象一下,盲人将如何用最简单的方法买到一把剪子?”教授这样问道。“噢,很简单,只要伸出两个指头模仿剪子剪布的模样就可以了。”一个学生答完,全班表示同意。教授说:“其实盲人可以开口说一声就行了。记住:一个人进入思维死角,智力就会在常识之下。”
 
有一个传说,讲的是一位艺术家一直想找一块檀香木用来雕刻圣母像。就在他近乎绝望,以为自己的构思即将落空时,他做了一个梦,梦中被吩咐用一块烧火用的橡木雕刻圣母像。醒来后他立即照办,用一段普通的木柴创作出了一个雕刻史上的杰作。许多人一心想找到檀香木用来雕刻,因此错过了许多宝贵的机会,实际上,我们用烧火用的普通木材就可以创作出杰作。有人虚度人生,从来看不到成就一番大事业的机会,而有人却站在旁边,在同样的条件下发掘机会,取得了辉煌的成功。
 
快刀斩乱麻,人们常常用它来比喻做事干脆利落。表面看来,道理人人皆知。许多时候,销售员就是被困于旧套之中,在习惯的模式中苦苦寻觅。习惯也是一种障碍,正如前边所举的一个例子,目的就是使学生们的思维不要限于固有的方式。


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