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业务员如何掌握好说话的时机和赞美的度?
2013-12-23 18:01| 发布者: 销售培训| 查看: 1131| 评论: 0

 

    赞美是人类沟通的润滑剂, 也是有效运用“移魂大法”的必要技能。对于业务员来说,如果能够运用好这种技能,往往可以取得意想不到的效果。据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美, 其心情会变得愉悦,智商会有所下降,业务员应该毫不吝啬地找到客户的赞美点去进行赞美, 如:

  ·××小姐的企业精致小巧, 却是一片生气勃勃的景象, 具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!

  ·××先生的办公室布置得非常时尚, 非常有现代感,想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。

  ·××先生这么年轻, 就有今天的成就, <令我们由衷佩服, 确实是我们学习的榜样啊!

  ·××先生的办公厂房宽敞明亮,设施齐备, 您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧!

   当然,在运用赞美的技巧时,业务员必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则,客户会认为你根本不是诚心的,只是说说奉承话而已,这样反而增添了客户对你的不信任感,拉开了你和客户之间的距离。那么,如何把握这恰如其分的一点而不是赞美过头呢?

  1、拿一些具体明确的事情来赞扬

  如果在赞扬客户时,业务员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。

  2、找出客户异于他人的地方来赞扬

  钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。

  从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。

  3、要善于找到客户的亮点

  赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。

  4、赞美要说到客户心里

  如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。

  销售网建议:

  1.赞美一定要真诚,要发自内心,要让人体会到你是在由衷地赞美他,是从心底发出来的,而不是在做秀。

  2.赞美一定要符合当时的场合和气氛。

  3.过分夸张不是赞美而是奉承,赞美令人高兴,奉承则令人尴尬,更令正直的人讨厌。

  4.赞美之词在一个人身上不能重复使用。对于同一个人重复使用同一个赞美之词,你的赞美就会贬值,人家认为你这不是赞美他,而是拿他取笑开涮。

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