白酒销售技巧：销售员如何通知客户产品涨价了？

　一， 认识清楚“涨价”的真正原因。

　　通常原材料涨价有直接和间接两种原因，直接原因是上游的生产供应链出了问题，如全球油价上扬的问题，再如中国只有重庆长寿和山西大同两家大型国营氯丁橡胶胶片厂，某一次其中一个厂的生产车间爆炸了，某一次其中一个厂要停产一段时间检修设备，这会影响供货量，于是胶片将会涨价，导致中游化工厂的万能胶生产成本上升。再如，今年的日本东部大地震，会导致许多日本企业对华出口的汽车、化工等产品涨价。

　　而间接原因，都是人为炒作的因素比较多，如去年的“姜你军”、“蒜你狠”、“豆你玩”等。再如，温州炒房团现在已到处受到政府打压，他们的资金没有出路，有的就来炒作松香，把云贵川和湘赣、东北的松香原产地货源一垄断，坐地起价，原来六、七千元一吨的松香，居然被炒到23000多元一吨，导致化工厂出产的SBS胶一年多内价格上涨六成左右。这种非理性涨价的后果非常严重，直接的后果是：原来中西部和北方的许多装饰材料市场，是因为贪图廉价才推广SBS胶;现在，他们却要为这种本质上质量不太可靠的产品，付出比南方优质氯丁胶还要高得多的虚高价格，直接损害终端消费者(房东、业主)的利益。

　　对策：对于原材料因为直接原因硬性涨价的情况，厂家和商家都应未雨绸缪，积极、及时囤储安全库存渡过预期时段。对于那种人为因素炒作的情况，应该努力想办法寻找替代品，或向政府、行业监管部门、媒体举报，让某些别有居心的人(或利益集团)不能得逞。

　　二、如果某行业产品非涨不可，销售人员的职责是及时、准确地搜集市场动态信息，协助企业制订合理的应对方案，尤其是要把握好宣布涨价的时机，这是“涨价行动”能否成功的先决条件。

　　往往我们觉得，宣布涨价的时机已经成熟了，因为我们企业的生产刚性成本已经上来了，企业快撑不住了。而实际上，不同规模的企业，其采购规模和保持原料安全库存的能力大不相同，一般来说，大企业、大品牌都实行战略采购，其抗波动的能力要大得多;小厂基本都是现买、现做、现卖的多，抗涨能力相当有限。这样看起来，一定是小厂宣布涨价最快。事实刚好相反，因为小企业、杂牌在市场上缺乏定价方面的话语权，他们只是“跟随者”，只能眼巴巴地盼大企业涨价，人家涨10元，他就跟着涨6元。

　　那么，市场上，实际还是大品牌之间在竞争。市场规则是：在各个区域市场，一般都有区域强势品牌，由该区域强势品牌“领涨”，随后各一线、二线品牌按其涨价额度跟着上;然后才是三、四线的品牌适度宣布涨价。最后的结局是行业内皆大欢喜。如果错判自己的品牌地位，轻率盲动，就要犯大错误。

　　对策：在宣布“涨价”之前，有一个很敏感的问题，就是要做好关于涨价的宣传工作。其实，涨价是要大力宣传的，就像一场精彩的赛事，少不了认真、热烈的热身。宣传的太早了，行业内都还没有动静，很容易招致客户的反感，甚至抵制。但是宣传的太晚了，可能你的对手早已捷足先登了，你已经丧失了机会。那么，销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作，要抓行业动态信息，与企业生产和采购部门密切沟通，才能把握好这个宣传的时间节点。

　　原则上：可以先非正式地向客户透露行业动态(在拜访客户时以聊天的方式沟通)，然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判(以拜访面谈或电话沟通均可，一定要能准确说出同行哪些品牌有什么动静)，最后是正式的书面通知，明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。

　　三、 要高度重视“涨价”行为的本质，必须以切实的行动展开强有力的市场竞争。

　　宣传涨价不难，宣布实施涨价不易。原因在于，很多销售人员只看到了“涨价”的表面现象，那就是价格上调，总是抱怨自己公司涨的过快了，或者涨的太猛了，使自己的工作陷入了被动，减弱了所辖区域的市场竞争力。其实这是错误的心态。

　　简而言之，中国的现状是，一般宣布涨价之际，都还会给客户一个缓冲的机会，那就是允许客户拿一批原价的货(有的会适度限量)。假如该区域的客户此前能接受你的货，说明你的价格不是大问题。因此我们必须看到，宣布涨价的实质，就是要促使客户囤货，你必须不遗余力地促使或迫使客户压库存!所谓同行竞争，在此时就是千方百计地抢占客户仓库库容和店面堆头的竞争，当然也是抢占客户资金和信心的竞争!

 　　很难想象，当客户仓库和门店已经堆满了竞争对手的货品，或者他的流动资金已经基本打给对手了，他还会去借钱、或另租仓库来进你的货。到了这时候，你只能望而兴叹了。

　　对策：1、适当提早宣传，但是要站在行业整体形势分析的角度，使客户意识到你在教育他，当然其实你是在引导他。“好客户是教育出来的”，这是优秀业务员的本职工作。2、根据行业动态，及时、较大密度地与客户保持沟通，加强其警觉性和紧迫感。3、该出手时就出手，关键时刻果断、精确地预先告知(公司允许的前提下)涨价幅度，并强烈建议其按计划适当超额度囤货，并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节，做到使客户满意。4、在真正涨价之后，应尽量多为客户争取优惠条件，当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分，并指导提升客户的盈利能力，化危机为机遇。

　　总之，市场经济的规律是随行就市，一切根据供求关系的变化来确定商品的价格变化。因此我们应该学会以平常心对待价格的涨跌。许多新入行的销售人员和新开店的商家，一听说要涨价就觉得似乎大难临头了，其实对于老行尊来说，这是个可笑的“伪命题”。我可以负责任地说：“涨价”确实是双刃剑，伤了不少人，但是伤的都是不善于抓住机遇的人;相对于“降价”而言，“涨价”的生意要好做得多!因为自古以来，人们的心态都是“买涨不买跌”。