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企业怎样做好价值营销?
2013-11-28 17:44| 发布者: 小南| 查看: 841| 评论: 0

企业怎样做好价值营销?
1、捆绑销售——量大从优:当销售量达到一定程度时可以采取捆绑销售的方式,对于客户和商家来说可以达到共赢的效果。举个大家最熟悉的例子,就是手机与话费的捆绑。
  
近几年来,捆绑销售成为企业一个常用的武器,并取得了非常可喜的效果。何谓捆绑销售?这是共生营销的一种形式,即两家或几家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆绑在一起以优惠的价格进行销售的营销方式。那么捆绑销售有什么优点呢?
  
捆绑销售可以降低销售成本。通过学习交流获得学习效应提高营销效率降低销售成本;通过共享销售队伍来降低销售成本;通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用。
  
服务层次的提高。通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道,使顾客能够更方便购买,得到更好的服务,来提高产品的差异性,增强顾客的忠诚度。
  
捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升。弱势企业可以通过和强势企业的联合捆绑,提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度,从而提升企业形象和品牌形象。强势企业也可以借助其他企业的核心优势互补,使自己的产品和服务更加完美,顾客满意度进一步增强,品牌形象也更优化。
  
增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作,优势互补,形成大的虚拟组织,提高企业抗冲击的稳定性。以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。
  
可以逼近帕累托最优。意大利经济学家帕累托认为,如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下,使任何一个人的处境变得比以前更好,这意味着社会资源的配置达到了最优状态,即帕累托最优状态。既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好,那么,社会资源的配置得到了进一步的优化,又向帕累托最优状态逼近了一步。
  
2、行业壁垒——不可替代:提升行业特色,设置行业壁垒。最直接的壁垒有四种:绝对成本优势、产品差异、规模经济和特有资源。
  
当你拥有了绝对成本优势时意味着你可以有最低的报价和相对来讲较大的利润空间,使竞争对手在这个最重要的方面无法与你竞争。
  
产品差异,如:某些配件一定是我独家经营的,在别处不可能买到,只有我一家供货,那么我就可以在价格上占据主动,降低买家的还价能力。
  
规模经济指的是:给定技术的条件下,对于某一产品,如果在某些产量范围内平均成本是下降或上升的话,我们就认为存在着规模经济(或不经济)。把握住手中的特有资源,特有资源具有很高的潜在经济价值,会成为价格谈判中的有力武器。
  
3、降价、低销售成本——薄利多销:这种策略一种情况是企业采取薄利多销思想,为了在市场上拥有更多的占有率。另外一种就是规模、实力雄厚的大企业为了扩大市场份额,或者排挤中小竞争对手常用的伎俩。他们可以把自己的赢利空间降低得让其他竞争对手不能比,只能选择退出。
  
4、改变销售渠道——让渠道变短或直销:让渠道变短,减少中间商,也就是减少了销售过程中利润的分割。在一定条件下,直接销售与间接销售相比较,直接销售具有很多优点。主要包括:
  
销售及时,它简化了流通过程,缩短了流通时间;节约费用,由于流通时间的缩短和中间环节的减少,就相应的节约了流通资金占用量减少了流通过程中人力、物力和财力的消耗和流通过程中商品的损耗,从而节约了销售费用;了解市场,直接销售使产需双方直接接触,从而可以加强双方的了解和协作;提供服务,有些商品技术性强,对销售技术服务要求较高,直接销售能使用户得到生产企业更直接的服务;控制价格,增加利润,直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权,并且当售价高于销售给中间商的价格时,使企业能增加这一部分的销售利润。
  
5、有效退出市场——当客户所能给出的价位低于商家所能承受的最低限度时,商家为了保持公司的定位和确保利益不受损失可以选择不做这个项目,有效退出市场。
  
6、创造产品的新价值——旧貌换新颜:商家可以根据客户所能承担的价位推荐新的能够满足其需要的产品。这种策略就是增加产品的外延度,创新产品,让客户重新考虑与自己需求的匹配度。
  
价格转化到价值是一个企业的战略转变,而非单个战术的变化,因此,以客户需求为中心,以创新为基础的行业策划解决方案式营销是新的趋势。


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