郝燕杰

2013-9-12 16:01| 发布者: 船长| 查看: 3676| 评论: 0

摘要: 人的一生便是自我销售的过程。老鬼做销售,能够感觉自己是活着的


 

小编:经常在群里看到您帮新入职的朋友解决问题,当遇到不同的人经常文同一个问题。您那边有没有无奈的时候。或者,对类似的问题您有没有好的解决方法。

    郝老师:确实经常碰到同样一类问题被数次问起的情况,不过并没有感觉“无奈”哦。呵呵呵。因为很多群友是刚刚加入我们这个销售群,他们并没有看到前面和大家探讨的内容。所以同类问题被反复提及也属于非常正常的事情。只是反复回答确实有点儿累而已。哈哈哈

    说到解决的办法,我想给大家一些建议:

    1、我们销售网网站里有很多非常好的文章、帖子,大家可以寻找对自己有帮助或者感兴趣的内容多浏览;

    2、我们的QQ群内现在出现了几个非常棒的群友,他们会将这段时间我和大家交流的内容和新进的群友交流分享,省了我很多力气,谢谢大家。而且在群共享中,也把很多曾经谈过的内容整理成文本了。谢谢整理文本的群友哦!大家也可以下载来看看。互助、分享的氛围已经在我们这个群内形成,我非常高兴哦。

    3、建议我们网站中有一个大版块能够站在销售系统分类的角度来为大家提供更多、更好的帖子。比如,可以分出“直接面对终端客户”和“面对经销商客户”(或再专门开出“电销”版块)两类业务销售模式的大版块。在两大版块中站在整个销售系统的角度,将销售的各个阶段、各种文体进行系统的介绍与文章上传,那大家就可以沿着一个清晰的脉络去找到自己感兴趣的内容喽!(感谢郝师对我们网站的建议,希望各类的销售员网站越来越清晰,越来越专业)

    另外,我也在整理一本书,叫做《销售老鬼·午夜随笔》,希望把自己的一些销售心得、体会,结合这段时间和大家沟通、探讨的内容写出来。这么多年的销售从业经历,我深深理解作为新入销售行业的兄弟姐妹的迷茫、无助、渴望、焦急。他们需要得到实战性的指导与帮助。他们不需要云山雾罩的大理念灌输,需要的是切实指导销售实战的思维方式、理念、技能、方法以及行动的细节指引。

而且多年前很多领导、老业务员、师傅、师兄、同事在工作中帮助了我,我也应该做点儿什么以表示对他们的感谢与回报。
小编:工作中期如何处理领导和客户之间的关系,如何处理直接负责人和决策人之间的关系。

郝老师在业务开展过程中,自己的领导偶尔或者定期会和业务人员一起进行“协同拜访”。首先来说,“协同拜访”是非常正常的业务工作。只是由于各个公司业务人员领导的思维方式、行为方式、管理思维、管理方法的不同,协同拜访时领导所做的工作是不同的。作为新业务员,要明白几个领导和你协同拜访时领导工作的目的:

1、  领导与业务人员协同拜访客户,是为了体现你们公司对客户的尊重;

2、  使客户明白,你们公司是一个专业度、服务意识非常强的公司;

3、  让客户明白,你这个业务人员是全权负责这个地区的销售的;

4、  让客户明白,即使有些问题业务人员无法解决,业务人员背后的公司也会给与最及时的服务;

5、  让客户对长期的合作产生足够的信心

注意:你的领导无论是与客户见面还是和客户电话沟通,绝不可以说出“有什么事情直接找到”之类的话,如果说出这类话,领导失职了!我们要敢于及时和自己的领导沟通,以避免今后再出现类似现象,否则,你和这个客户的合作以及日常拜访将陷入被动。这样的领导如果和你一起协同拜访了你所有的客户,你就麻烦大了!! 

而在处理客户“直接负责人、决策人”之间的关系时,首先要注意一个原则:拿捏好你与这两类人之间的关系,不能让任何一方感觉你与另一方更近,而忽视了他!否则你就死定了!、

还有的销售工作,需要面对的客户会遇到三类人:决策人、直接负责人、执行人。这种情况更需要掌握平衡之法。

更甚者,除了以上三类人,还有一个不可忽视的群体:客户公司的旁观者。这个旁观者看似微不足道,但可能对你的工作产生致命影响。比如医院内的护士,看似与医药代表的拜访工作关系不大,但忽视了这个岗位,你会很麻烦的。

对于同时维护客户多个岗位角色的工作,有些话语确实不太适合张贴到网络页面上,在QQ沟通以及实战性演练、封闭训练中效果更好。呵呵呵。比如:半透明技能、招一顾二看三技能、协调人角色扮演等等等等。我会在合适的时候和大家一一探讨。

 

 

好啦。这次针对新手入门篇的文章,我们就暂时整理到这里。等下次我们继续采访咱们的郝老师,希望郝老师能给大家更多的帮助,也祝郝老师事业顺利,万事如意。最后附一张咱们郝老师的靓照。

 
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