752
0
|
在中国大概有8000万销售员，在这浩浩荡荡的业务大军中，自己如何在自己所处的行业脱颖而出，鹤立鸡群，成为金字塔的塔尖，将是我们深入研究的一个话题，没有一个不想当将军的士兵，但首先你得努力去做一名优秀的士兵，如果连士兵都做不好，就好高骛远的谈理想，那么现实确实很骨感，只有去练好内功，才出拳有力，招招制敌，松张有度，中医讲究内调外理，从内而治，才能药到病除，破茧成蝶。笔者从事营销实战中，总结出销售员伤不起的十大内伤。 1．销售员十大内伤之一:喜欢和上司玩捉迷藏的游戏 相信很多销售员在跑市场的过程中都上演过猫和老鼠，上司督察市场，询问你在哪里，你用一个又一个谎言说出你的行踪，当领导到达你的基地时，你还没有来得及从网吧移动大厅这些特供销售员休憩的地方赶回来时，最终事情败露。 小结：上司很多都是从基层干上去，不要用你的小聪明去挑衅领导的智商，人不是机器，只要日事日毕，你可以放松，但要说实话，你的领导是理解的，否则，你很会现形而且很狼狈，作为一个很经典的反面教材去给你的同事去讲。 2. 销售员十大内伤之二:口号喊的总是信誓旦旦，执行时总是消极怠工。 每次开会，对于任务，新品推广，压货等市场工作去问大家有没有信心，大家的回答会让你感动的泪都想流出来，回答的声音如雷贯耳，士气惊天动地，单个询问时，销售员总会把拳头紧紧握住，回答的铿锵有力，领导你放心，没有任何借口，领导听的那是如沐春风，可是后期跟踪时发现，开会前冲动，开会时激动，开会后那时一动不动，会上时雄心壮志，会后那是踌躇满志，雷声大，雨点小。 小结：单个询问时，一定要实事求是，并非高调主义，如果后期上司去跟踪，到时你的执行结果与前期表达出入过大，定会让领导感觉你华而不实，同样，前期的高调也不利于领导对市场的正确决策。 3.销售员十大内伤之三：困难总比方法多。 每次去执行一下市场工作，如制定任务，新品推广，老市场的重新启动等市场工作时，只要去制定，无论任务是高或是低，促销大或小，一系列的困难就出来，任务定的太高了，竞争太激烈了，客户利润低，促销过小，客户实力小，客户积极性不高，产品包装不上档次等问题。而不去更深入更具体的讨论方法，一味的抱怨，去找些困难去尽可能降低自己的压力或为后期达不到目标做铺垫。 小结：具体的市场运作方案一旦下达，客观的去讨论一些困难还可以，没有去执行就主观的想象困难，只会影响你的执行，首先说明你的态度就不行，真正执行时出现特大的障碍可以再议，通过实战经验得知，往往执行时比想象的苦难要低。 4. 销售员十大内伤之四：永远不会做你不考核的事情。 公司考核的一般都是公司方向性的，比如今年公司准备全面执行终端生动化考核，即使不愿意干这个事情，也必须干，因为考核一般都与利益挂钩。 小结：做考核的事情没有错，主要是随着公司的发展与市场竞争，公司的考核导向在变，但并不是不考核的事情就不重要，想成为一名职业营销人，肯定在基层时是全面发展，全面锻炼的，只有经历的市场问题多了，才能熟能生巧，为以后的提升奠定基础。 5. 销售员十大内伤之五：钻公司漏洞。 销售员收入有正当收入与非正当收入构成，非正当收入即灰色收入，通过寻找公司漏洞而赚取，比如促销截留，虚假堆头门头照片，与客户串通等，当然这部分收入相对容易，但是风险也大，很多人也是绞尽脑汁，苦思冥想，寻找这部分来源的缝隙，同样，也提心吊胆，担心东窗事发，名利全毁，古语说：“要想人不知，除非己莫为”，不要总感觉自己做的天衣无缝，就可以高枕无忧。 小结：君子爱财取之有道，有所不为才有所为，不义之财来之快，去之也快，不要因为得那么一点小利益而毁了自己的职业前途，伤疤易愈合，但它会永远留下疤痕。 6.销售员十大内伤之六：交际工具的运用：烟酒打牌等娱乐方式。 笔者也不是不提倡烟酒打牌洗浴等交际工具的运用，运用的恰到好处，确实能搞好客情关系，拉近与客户距离，利于销售，但再一想，辛苦工作的目的是提高生活的质量，给家庭一个幸福，运用一句广告词：“30岁的人60岁的心脏”，很多销售员的胃肺肝肾都不是特别好，也很多人会用我也是不得已这句话做挡箭牌，笔者观察很多会吸烟的销售员，真正在洽谈业务时吸烟并不是很多，自己吸的倒不少。 小结：正确去运用交际工具而不是滥用，用健康换来的业绩是失败的销售，同样，客户永远关注的是利润，交际工具只是伟哥，只能满足一时而不是长久，要正确认识客户的关注焦点—利润。 7. 销售员十大内伤之七：时间管理无焦点 很多销售员无效工作时间大于有效工作时间，有一句话是形容销售员工作辛苦“起的比鸡早，睡的比狗晚”，真正一天有效工作时间有多少，笔者曾经做个一个测试，晚上时把销售员召集在一起，每个人把可以量化的工作写在黑板上，可是结果很差强人意，每个人写到黑板上的内容屈指可数，但他们感觉他们比窦娥还冤，自己没有偷懒，一直在跑市场，至于为什么，我也说不上来。 小结：跑市场不能“让子弹飞”,要学会统筹安排，正确做好时间管理，处理好“好紧急重要，紧急不重要，不紧急也不重要，不紧急重要”的关系，同时与客户分工明确。 8.销售员内伤之八：报喜不报忧 这种现象很普遍，原因很简单，报喜不挨批，报忧挨批，更有意思的喜那是喜上加喜，忧是轻描淡写，好多的喜还是虚夸风，欺上瞒下。 小结：正确提供市场信息，有利领导做出正确的市场判断，同样，客观事实有理 有据的报忧也不会得到负激励。相反，虚夸一旦现形，受到的批评会更糟糕。 9.销售员内伤之九：不善于悟 “在行动中思考，在思考中行动”，只有不停地实践，思考，实践，思考一个反复的过程，才能成长，才能使自己的实践得到升华，很多销售员不善于悟道，遇见问题，不经过思考直接向上司寻求答案；有的不会变通，只知其一，不知其二；有的不知道成功在那里，失败在哪里，一味的蛮干，于是乎很多年龄很大了还在跑基层。 小结：要善于思考，勤于思考，脑袋永远比腿跑的更快。 10.销售员内伤之十：半杯心态严重 很多销售员总会叹气，自己如何不得志，自己已经非常ok了，为什么自己还没有晋升，一直“在路上”,总以“仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人”而自勉，其实，认真分析一下，果真如此吗？最明显的一个例子，公司的培训课，讲师讲的激情高涨，飞沫四溅，下面是昏昏欲睡，课后议论：讲师讲的是什么玩意，姑且不说讲的内容咋样，你听了没有？对于别人的晋升，总哀叹：他还不如我，只是我的机遇没有他好而已。 小结：你是金子就不用担心会被埋没的，如果业绩做的足够大，就像太阳一样，光芒四射，难道你还担心阳光闪耀不到公司领导的眼里吗？要彻底分析自我，自知者明，如果一切的业务技能都学的精通，就要坚持，谋事在人，成事在天，等待机会了。 |
Copyright © 2001-2024, xiaoshou.cn销售网
