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客户购买的真正原因
2013-5-30 14:27| 发布者: 小南| 查看: 958| 评论: 0
  客户为什么肯掏钱向我们购买东西,什么是客户消费的真正原因?背后的真相是什么?在这个世界上客户购买背后的秘密 。希望对你有些启发。
 
1.你能够为客户解决问题
   客户买的不是钻,是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题,不是你的钻有多么的好看,客户才购买,是因为客户需要在墙上打洞,他需要钻,你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。
透过现象看本质,客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题?
千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。
 
   一家记忆力培训学校,他的记忆力训练方法无论有多么的好,那是他自己的事情,请问和你有什么关系?
当你只单方面介绍你的时候,我并不会去关注你,我只会关注你能帮助我解决什么问题。
如果我是一个学生,我只所以向你购买,真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师……
真正背后起作用的是:你能够帮助我背单词,背古文,背历史,记数学公式……提高学习成绩……考重点大学……拥有超强能力,让别人羡慕……等等
这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候,从背后真正的原因出发,显然比介绍自己的方法要容易的多。
 
  思考一下,客户向你购买,他是什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来,印在你的宣传册上、你的网站上……
让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求……
记住:永远只给客户想要的,千万不给自己想给的。
 
2.你能够让客户感觉占个大便宜
 
  所有人都不喜欢便宜货,但是所有人都喜欢占小便宜。
  无论你购买的任何东西,对方报出价格后,你的第一反映就是:“能不能便宜点”
  哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜,你的第一反映也是:“老板这白菜能不能便宜点,四毛五一斤。”
难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。
  如果不信的话,你可以做个测试,问一问你妻子或母亲,她去菜市买菜,白菜多少钱一斤,老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的第一反映。
  这条自然反映。这叫本能,这叫人性。
  盘古开天以来,从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。
  所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。
  如果你能够满足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。
  逛京东,第一反映冲动;逛美团,第一反映冲动;逛天猫,第一反映冲动;逛凡客,第一反映冲动……
  你看看这些大的电商,哪一个不让你产生一种冲动的感觉,哪一个不让你感觉捡一个大便宜。。
  思考一下,你的产品,如何能够让客户购买后,捡一个大便宜?
 
3.让客户对你有强烈的神秘感
 
  在全世界有一家连锁店开了2000年,几千家,绝对标准化制度,不仅所有员工免费,并且比仆人还要忠诚,就连头型都是,几千年来统一发型……呵呵。
  是的,是宗教,是信仰,是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感!!!
  我说这个你可能不明白,我现在给你换一个说法,这个你回去悟一下。
  比如说:刘谦变魔术吧,每一个见证奇迹的时刻,你是不是很想知道他是怎么变的,你是不是感觉很神奇,很不可思议,如果他一上电视,刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦,同样一个魔术,对你还会有吸引力吗?为什么你对他充满了不可思议,就是因为他对你有神秘感!
  在营销过程,一套降龙十八掌,你只给客户露五掌,客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,因为他不知道,如果前五掌,客户受益的话,他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。
  换句话说,如果你把十八掌一下子全打给客户看了,这时候,客户并不一定会向你购买,因为他已经知道了。
 
4.你能够帮助客户实现梦想
 
  在我们每一个人内心都会有梦想,梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人,都有。。。
  如果说上面第一条:你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话,那么这一个就是客户的心理需求。
  在实现梦想过程中,都会建立很多里程碑。
  你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,解决方案。
  真正的营销高手,是先找到客户的梦想和里程碑,找到客户需要什么,真正需要什么,再根据客户需要的,提供产品和服务。而不是一味的制造产品。
 
5,你很真诚
 
  如果把营销比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。
  一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。
  你一旦失去真诚,那么客户就会对你失去信任,离你而去。
  用罗永浩(老罗)的一句话来说:"千万不要拿你的客户当傻X之"
  客户和你一样很聪明,只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把客户当傻X,客户就会把你当傻X。
 












 

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