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销售员必看:客户真心话告白
2013-5-24 11:10| 发布者: 小南| 查看: 1286| 评论: 0
    销售与客户真的是一对冤家,一个来自火星,一个来自水星,完全是两个世界的生物,却阴差阳错地在地球上相遇了。
    遇是遇到了,但销售对客户的世界却永远看不懂。于是这个星球每天都在上演着一出出关于生意的悲喜剧。
    客户没有义务去理解销售,因为他是掏钱的大爷;但是销售有义务理解客户,因为他想掏人家的钱。所以,无论这个采购(客户)骂得多么的狠,你也要听。这也是位置决定的。
    1.“你可以卖给我东西,但别老想着跟我交朋友”。
    我知道你们销售行业有句话,叫作“要做生意,先交朋友”。但是说这句话的人肯定没走脑子,你一定是忘了那句名言:生意是生意,朋友是朋友!
    不信?你反过来想想,你买东西的时候,比如买保险,希望有个销售天天缠着你,号称交朋友吗?别自己催眠自己了。
    我们未必要跟你交朋友,但是你却要赢得我们的信任。这两者不矛盾。否则,谁知道你是好人、坏人啊,这个世界骗子太多,尤其在销售堆里。
    其实,赢得我们信任很容易:你只要多考虑我们的事情,少考虑你的产品就可以了。你要理解我们的业务是什么样的、有什么问题、你能给我们带来什么价值。最重要是:你要明白作为客户的个体,也就是我们这些活生生的人,在这次采购中想要什么!
    你不会以为我们想要你的“友谊”吧?一边玩去。不要搞混了朋友和信任之间的关系。
    最可气的是有些销售连朋友都不会交,他们把自己喜欢的当成了我们喜欢的,他喜欢唱歌,我们就要“失声”;他喜欢喝酒,我们就要喝吐。你知道干自己不喜欢的事有多难受吗?求求你,饶了我们吧! 
    2.“采购这事是客户说了算,不是你销售说了算!”
    你们做销售的真够积极的,天天哭着喊着帮我们做调研、出方案、演示产品,那个自娱自乐啊,仿佛这一切做完了你就可以向我要合同了。我今天郑重地告诉你:没门!
    给不给合同是按照我们的节奏前进的,你知道我们有多大压力吗?要给领导汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说我们乱花钱、要担心你的承诺不能兑现、要担心你的价格高……一不小心,你们钻了空子,我们遭了殃。
    所以我会牢牢地控制住节奏!让你的销售流程见鬼去吧,除非你的销售流程和我的采购流程一致。否则,无论你跑多远,我都会把你揪回来。如果你不回到我的节奏上来,那我会毫不犹豫把你踢出这个流程。
    请记住:我是上帝,我的地盘我做主!
    3.“别跟我玩心眼,我是黄雀,你是蝉”。
    小时候,每次考试作弊总觉得老师看不到。直到有一天,我站在讲台上看着一群人在下面故作聪明的时候,才突然发现,不是老师看不见,而是压根就懒得理你。
    你也一样,最烦一群SB销售动不动就自以为是地要做“局”,仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也许你能蒙蔽我一时,但是你没法糊弄我一月。一旦被我发现,至少可以让你在我的行业做不下去!
    其实你还真蒙不了我,在采购中,如果我的智商可以数星星,销售的智商顶多可以数数月亮。不是我天生睿智,而是角度决定智商。我知道我要什么,可你不知道我想要什么。
    不信,你换到我的位置上来看看!
    4.“我不是上帝,你也不是”。
    我知道你的产品不是万能的,哪些能完成、哪些不能完成,你就坦白从宽吧,反正最后用产品的是我不是你,纸包不住火。如果是以后烧起来,我倒霉了,肯定也不会让你好过。
    为了避免悲剧发生,你一定要老实交代,是什么就是什么。我知道你不是上帝,不可能什么需求都能解决,我也知道请灶王爷的钱,请不来耶和华。我会很淡定地接受你的不足。
    我最大的希望就是你实现我的主要需求,如果主要需求你都实现不了,那你最好滚得像你的梦想一样远。
    5.“我可以骚,但你不可以扰”。
    你是销售员,不是考勤员,别没事就上单位来骚扰我。电话也别那么勤,有事我会找你,我还有一大堆事呢。你一来就坐半天赖着不走,我还干不干正事啊?
    你要想来也可以,但必须保证你这次拜访能为我带来有用的东西,比如技术发展趋势、同行应用案例、问题的解决办法等等。否则,客户重地,闲人免进。有那功夫我打打游戏,发发微博,也比和你扯淡强。
    还有,别给我耍那些小把戏,什么顺便来看看啊,难道我就值你个“顺便”?还有什么我这次没带资料,下次给你送过来。你怎么不忘了出门穿衣服啊!
    我还看不出你那点小心眼?别以为我不说就是你聪明,不过是给你留点面子罢了。
    最可恨的就是那些动不动就到我家去堵门的,我上有老、下有小。大侠,求求你放过我们全家吧!再说了,让别人看见你去我家,我就摊上事了,搞不好还是摊上大事了。
    一句话:无事献殷勤,非奸即盗!
    6.“你丫闭嘴,先听我说”。
    你的公司哪一年成立和我有什么关系?你的服务获过什么大奖关我屁事?你的产品削铁如泥或者刀枪不入又能怎么样?
    客官,能不能先坐下来听听我想要什么?我要的只是能解决我问题的方法,而不是你的产品!如果不让我先说,你召唤来流星雨也没用。
    什么,你知道我想要什么?好,我们退一步,即使你知道了,可我怎么知道你知道呢?如果我不知道你知道,我怎么放心你的解决方案呢?为了让我放心,请让我说一遍吧,为了让我说一遍,请你假装问一遍吧。你不问,我怎么说啊?明知也要顾问,这样我才放心。
    请记住,当你不知道我买什么的时候,你就永远不知道你卖什么!
    7.“请说人话”。
    我知道你的产品很高端,我也知道你技术水平很高,但是请不要那么多技术术语好不好?什么BSC、J2EEE、TMD,俺统统不懂,不但不懂,俺还从你的语气里读出了你对俺的蔑视,否则你说一大堆谁都不懂的术语干吗?
    不就是欺负我不懂吗?
    如果你不服气,我跟你举个例子,如果你回家后,你老妈问你今天工作累不累啊,你说累,今天设计了五个函数、六个调用、七个嵌套,你老妈会不会拎起扫把打你个装逼犯?
    凡是客户听不懂的话,都不是人话,因为你是在对着人说的,人听不懂,还叫人话吗?我要理解你的东西怎么解决我的问题的,不是来欣赏你或者你的产品的。所以你必须让我懂,而不是你自己说高兴就行了。
    我可以不懂,但是也可以不给你单子!
    8.“我可以笨,但你不可以傻”。
    如果你只会问我,你需要买XX东西吗?我一定告诉你:不需要。我干吗没事给自己找麻烦,你知道我买个东西有多不容易吗?光各种头头脑脑我就要汇报一大圈。还有七大姑八大姨的跟着瞎掺和,能不折腾咱还是不折腾了。
    当然了,如果你能发现连我都没发现的问题,我肯定会有兴趣。我也承认,有些地方你比我们知道得多,因为我们可能一辈子只买你一次东西,但是你一年就会卖很多次东西,而且很可能是卖给我们的同行。所以,你可能发现我们没发现的问题,如果真是这样,我佩服你。谁让你是行家呢!
    是不是行家,我们很好分辨。一见面就拿着自己的产品方案臭显摆的,基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨业务问题的基本都有两把刷子。如果对我们的业务比我们还熟,那肯定是高手,谁不想和高手多谈谈呢,哪怕是你的价格比菜鸟的高一截。
    可惜的是,高手很少遇到,菜鸟倒是天天飞过。有些销售宁愿十几年如一日地当菜鸟,也不愿花一两个月的时间把我们的业务搞熟。
    9.“你永远不懂我伤悲,就像白天不懂夜的黑”。
    作为销售,你得清楚一个道理:对客户来说,每次采购其实都是一次冒险,采购金额越大,我们的风险就越大。
    很多时候,不仅仅是钱的问题,还有你的产品所带来的恶劣影响,影响了我们的项目进度、影响了我们的产品质量甚至影响了我们内部团结。
    但是每当我给你说起这些担忧的时候,你一贯的表现就是拍胸脯说一句:“有俺老孙在,你就放心吧。”可是我知道你不是猴子,我需要你真正了解我们的顾虑是什么,你都不知道我们真正担心的是什么,你瞎拍什么胸脯啊,那东西拍不大。
    除了了解我们的顾虑,还要看出你切实的行动,比如你的详细计划、你的保证措施等等。这东西不是两个人关系好,就可以自动解除警报的。我要承担风险的,搞不好我饭碗就没了。最重要的是,如果我还在担心,你也别想做下这个单子。即使不得已要签给你,我也会砍你个遍体鳞伤。
    10.“买卖不是爱情,你有义务了解我,我没义务了解你”。
    你知道我最关心什么吗?肯定不是你的产品或者公司,而是我当前要完成的目标。我今年要开三家分店、我今年要改善产品质量、我今年要开拓一个新行业,这些都是我的目标,也都是我关心的。你只有关心我关心的,我才关心你关心的(合同)。
    我考虑所有问题的出发点都是我的目标能不能完成。所以你考虑所有问题的出发点就必须是你能不能帮我实现目标。如果你帮不了,哪凉快上哪待着去。我对你没兴趣。
    这是再清楚不过的道理了,可惜你们却不愿意哪怕花五分钟时间来了解。你们更愿意告诉我你的产品或方案,然后让我自己从中发现对完成目标有帮助的地方。那我今天就给你说实话吧:首先我未必看懂,其次我未必看全。最后,也是最重要的,我没那功夫。你自己都学不会的东西,就不要烦我了。
    11.“别催我,烦着呢”。
    这句话送给那些天天嚷着要“逼”客户签单的人。这帮家伙们最大的爱好,就是有事没事试探我能不能签。我再强调一遍,我们买东西是按照我们的节奏走,不是你的。
    采购好比爬楼,我们需要一个台阶一个台阶向上走,因为我们清楚,任何的一次跳跃都可能失足,搞不好就会残废。
    除了“逼”,还有“诱”。什么年底急着回款可以优惠,什么样板客户可以优惠,什么用样品的名义卖给我们等等。这些理由无非就是催着我们尽快买单。我们渴望优惠,但是讨厌被忽悠。这些卖菜大妈都清楚的招数,我这个买菜的大妈更不会上当了,你就别玩了。
    你要清楚,签单是自然延伸的结果,不是你逼出来的。你要做的是把该做的事情做到位。所谓该做的事情就是扶着我们上台阶,而不是站在楼顶上冲我们大喊大叫。你要盯着我们的步伐,别催我们,更不要三番五次地试探我,我知道什么时候该做什么事,不用你教。
    还有,我的耐心是有限的,你敢逼我,我就敢踢你。没人希望被推着走,但你可以扶着我走!
    死心吧,我们既不会被强奸,也不会轻易被诱奸。
    12.“你的银子不是我的钱”。
    你们几乎每次都谈给我们带来多少价值,尤其是那些冒充顾问的家伙。我想你们一定是受过这方面的训练,有人告诉你,多向客户谈价值,少向客户谈产品。但是告诉你这句的家伙可能忘了告诉你另外一句话:是不是有价值是客户说了算,不是你自己说了算。
    你说可以减少加班,我说我们需要营造加班的气氛;你说可以提高效率,我说我们员工素质低,根本掌握不了你的东西;你说可以帮我节省五个人力,我说我们没法对员工下刀裁人。
    我不知道你在说谁的价值,也许是你自己想象的,也许是别的客户的。但它不是我的。我的价值最好由我定义,至少是咱们一起定义。而不是你自己意淫。如果你敢再瞎忽悠我所谓的价值,我就直接让你拿人民币来兑现,看你还敢忽悠吗!
    13.“你穿着衣服我也知道你里面什么样”。
    有件事情我始终觉得不可思议。二十一世纪都过了十来年了,很多销售竟然还不知道有个叫“互联网”的东西。我这样说也许很多人觉得是开玩笑,可事实确实如此。不信,你看看多少销售来见我们之前,都会认为我对他们一无所知!
    我多多少少也会上网吧,你来之前,关于你的所有消息我肯定都在网上查过,尤其是你的负面消息。在你没穿衣服之前,我已经打量过你很多次了。说句到家的话,很多次采购,你都没见过我,就在网上被淘汰了。所以,别指望着再利用信息不对称骗吃骗喝了。你最好还是把我当成熟客吧。
    在这个同居的时代里,就别指望着有洞房里揭盖头的好事了!
    14.“有话好好说,别动不动就秀你的PPT!”。
   
    你自己看看你的PPT是啥样的,第一章是你们公司介绍,第二章是我们公司介绍……这不废话吗,我们公司用得着你介绍吗!你们公司你也介绍了很多遍,不用再啰唆了吧?
    另外,拜托你讲PPT的时候能不能走走心。你面对一群技术讲什么性价比啊,他们最恨的就是价格低的东西;你面对一群领导,讲什么技术啊,这是在逼着一只狗看《甄嬛传》。
    最可气的是,你非要逼着我们在两个小时内学会你的产品,你不想想你自己用多长时间学会的?每次看到你们在台上装专家,我都需要拼命抑制住打你一顿的冲动。我已经憋得很痛苦了。
    15.“你手里有把锤子,看谁都像钉子?”。
    再说说你的方案,你们把那本可以砸死人的书,美其名曰“解决方案”,那我就要跟你们理论理论了。
    首先,既然是解决方案,你一定是解决我们某些问题的。可是这些问题我们根本没有啊!我不知道你从哪里搞出这么多问题来。难道你产品能解决的问题,我们就必须存在吗?你是不是觉得如果我们不存在,就很对不起你的产品?!
    还有,你明明调研过我们,可是调研出的问题在方案里没看见啊!你是没调研出来呢,还是没在方案里体现出来?
    调研的时候,你问了一大堆奇奇怪怪的问题,我也听出来了,你就是想把我们往你的产品里逼。然后不管我们承不承认,一概往我们身上栽赃。你怎么好意思下手!
    另外,你的解决方法更让人背过气去。你拿产品一通扫射就解决了我们所有的问题?别扯了。一个问题的产生有很多原因,你的库存管理软件再好,可我们的库管大妈不会打字啊。你先解决问题,还是先解决他们?可你们画张流程图就说这个问题完美解决了,还信誓旦旦地算出一大套收益来,你问过我们看库管大妈这事能行得通吗?
    所以,请记住,问题必须是我们的问题,而不是你坐家里瞎编的. 

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