515
0
|
企业之间的竞争，将是品牌的竞争，品牌之间的竞争，将是经营模式的竞争，经营模式才是企业核心的竞争力和DNA。 同样是卖机票、火车票，中国国际航空、南方航空、深圳航空，你就卖不过携程网。一个网站，一帮人，发发卡片，不要投资固定资产、没有淡季旺季、不怕风吹雨打，每年轻松赚几十亿，难怪一家航空公司老总感慨的说：我几千亿的资产，几十万员工，几百架飞机，干不过一个网站，全给携程打工了。 同样卖服装，很多企业倒闭了，看看凡客诚品、韩都衣舍，光棍节一天卖几千万，淘宝一天卖190亿元。同样卖水和饮料，不说可口可乐、百事可乐，加多宝、哇哈哈等一年能卖几百亿。 同样卖手机，看看苹果、三星，苹果价格高，还很火爆；同样买汽车，看看宝马、奔驰，100多万，你还要预定，先交钱。同样卖家电，你就卖不过国美、苏宁，海尔、海信、格兰仕、松下，都给国美打工了。同样卖家电，现在京东商城又火了，对以上两家又构成了很大威胁。 卖书，以前是新华书店，国有企业，多牛，现在面临倒闭危险，因为有亚马逊、当当网，这些案例说明，凡是成功的企业，都有一套成功的模式，这些模式使企业避开价格战的陷阱和泥潭，找到一个动力十足、快速发展、成功复制的方法，这个方法就是经营模式。 很多电动车企业之所以做的很累，除了行业管理滞后和竞争无序以外，最主要的问题是没有找到或建立起一套创新的经营模式。营销模式一旦成功，营销就不再困难，发展就会神速。企业就能十倍增长、十年火爆，就要靠经营模式的强大推动力和生命力和营销力。 什么是经营模式？有什么特点？ 经营模式的定义：为实现客户价值最大化，也就是找到客户潜在的最大需求，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。 用最直白的话告诉大家：商业模式就是你通过什么途径或方式来经营和赚钱，不但赚得快、还要赚得多、赚得长久。用一句更通俗的话说：自己可以复制自己，别人不能模仿复制。 这个模式有什么特点？ 1、系统：是几个元素的整合和组合，是一套系统的东西，不是一招一式，这个系统能自动检索、自我修复、自动升级，是一个闭合的圆形操作系统。 2、盈利：很强的销售力、盈利能力、竞争力。 3、创新：明显的差异性、独特性、创新性、独占性。 4、能够自我可复制性，但别人不可复制，实现自我保护。 6P爆破营销模式分析： 这个爆破模式与原来的4P营销概念完全不同，是一种新型的营销实践和推广模式，而不是单纯的营销理论。 6P爆破模式，就是6个精准爆破，只有精准了，市场才能爆破、销量才能增加、成本才能降低、客户价值才能最大。 1、精准的定位：position 2、差异化的产品：products 3、精准的广告传播：p-ad 4、精准的市场策略：p-maket 5、精准快捷的招商模型：p-Investment 6、新颖有效的终端形式：p-terminal 一、准确定位：也就是品牌和企业在消费者心目中的形象和位置，一定要有独特性和利益点，只要一个亮点就足够了。比如：宝马卖的是驾驶的乐趣，奔驰卖得是乘坐的快乐，法拉利卖得是速度和刺激、沃尔沃卖得是安全；吉利卖得是便宜，QQ车卖得是个性；荣威卖得是性价比，劳斯莱斯卖得是身份，等等。 斯波兹曼长跑王卖得是续行里程，雅马哈卖得是日本的精良工艺和质量，洪都卖得是航空技术，新日卖得是品质，爱玛卖得是情感，比德文卖得是青春和活力，雅迪卖得是设计。 你的品牌定位是什么，你一定要清楚，要卖给谁，你要让你的车给客户群一个什么形象、什么个性、什么印象？是安全、价格、使用成本、耐用、动力、技术、服务、感觉、关爱、身份、实力还是什么，一定要清晰。但一定不要太多的卖点，那样反而成了大力丸了，消费者反而记不住，也不相信了。巩俐是美女，自然有市场，凤姐是丑女的代表，同样也有市场，不是美与丑的问题，核心是有无特点的问题。 记住：没有个性的品牌没有前途，没有个性的产品肯定没有市场。定位决定品牌命运。 好的品牌定位，还要有好的品牌形象、表现和品牌故事，现在很多电动车名称要么很土，要么很怪，标志更是一塌糊涂。很多企业老板总是说要做成全省第一、全国第一，做成行业翘楚，连名字都取不好，标志干瘪难看，你凭什么做成第一，看看哪个明星的名字、行头、化妆不是光鲜亮丽。 好名字能顶100个好业务员，好标志能让消费者过目不忘，为你省下几百万的广告费。 二、差异化的产品：消费者购买的首先是产品，没有个性化、差异化、高质量的产品，其他都是白扯，定位也无从谈起。产品是营销的基础，皮之不存，毛之何附？ 定位一定要在产品上体现，比如苹果手机，如果没有实用的功能、炫目的界面、独特的款式、个性的系统，怎么能体现新潮时尚和张扬的个性，怎么能够风靡世界？而诺基亚是个失败的例子，高举科技以人为本的大旗，以研发能力超强的定位而独领风骚几十年后，没能设计出苹果般的产品，逐步被消费者抛弃，从而陷入濒临倒闭的境地。 电动车核心技术还不成熟，比如电源、电机和控制系统，这些是随着整个行业的进步而进步的，不是一家企业可以做到的，但其他部分，比如车体、外观、乘坐内饰，以及根据行业设计不同的产品形式，如广告车、货车、自卸车、小型专用车等可以大有作为。 三星手机是个可以借鉴的成功案例，论研发不如苹果、诺基亚，论品牌影响力不如摩托罗拉，但做成了世界第一、第二的位置，就是外观设计做的好，还有一个就是定位很精准。 定位于时尚，设计的手机外观和界面都是新潮和时尚的，反而成功了。不是你有多少短板的问题，是你有无强项的问题。 奇瑞的QQ、熊猫车也是很成功的案例，技术不领先、知名度低，但设计做的很好，很小但有个性，比如名称好记、好玩，车灯设计的像一个很萌的眼睛，还有就是最有特点的颜色，色彩亮丽、时尚、个性；有个坊间的故事说：一个很有钱的富家小姐，不买宝马、奔驰，却一次买了四辆QQ，四个颜色，问她为啥，回答说是为了好配衣服，穿红衣服配红车，穿绿衣服配绿车，开着时尚好玩。 三、聚焦的广告宣传：说到广告，很多人认为是很费钱的事情，但广告的形式是多种多样的，很多人之说以谈广告色变，不但是广告花费多少钱的问题，是花了钱而没有效、不卖货的问题，就像商界流传的那句著名的天问:“我知道我的广告费有一半浪费了,但是我不知道是哪一半?” 有的广告宣传是不需要付费的，有的是付费很少的，比如网络宣传、话题宣传、搞笑视频、口碑传播、微博传播、邮件传播、事件传播、新闻营销、公益营销，用很巧妙的方式进行娱乐性的传播，速度快、成本低、效果好。 一定要改变过去的传统思维和传统模式，以及传统的宣传形式。小米手机、苹果的事件营销、比亚迪新闻传播、新日的世博园推广都是很成功的例子。 四、精准的市场策略：在目前市场不成熟的情况下，想进入全国市场，全面覆盖是不现实的，实力、资金、人员、政府资源、服务体系都难以支持。电动车营销不像快消品，需要的是服务和维修体系，很多企业想用快消品的思维和方法做电动车营销，肯定是会失败的。 我们的建议是先做地头蛇，再做全国龙，积累资金、积累技术、积累人才、、积累资源、积累渠道、积累网络、积累经验，最后形成模式，这样才能有能力、有资源、有经验，有把握占领市场。 在市场开发的过程中，一定考虑营销半径，不要全面开花，要逐步渗透、连片经营，模仿毛泽东红色根据地的模式。这样既能起到稳固根据地的作用，还能起到广告宣传、健全服务体系、提高口碑效应，还能降低成本、提高利润，阻止竞争对手的进入，做成一个个盈利的销售单元，将每个选定的市场，做透、做精、做深。 很多时候做好一个区域的销量和利润，会超过一个薄弱省份的销量和利润，比如，一个电动车品牌山东济南的销量，超过全国的三分之二。 五、新颖有效的招商：招商无疑是企业的重要工作，现在很多企业之所以招商做的不好，除了定位、产品有问题之外，最主要的是招商形式过于老旧，观念落后，方法单调。 一谈招商，很多企业就考虑如何做广告、派员工到各地扫街、电话联系，其实在网络时代，线上、线下结合模式才是最好最快的，也就是所谓的O2O模式，即on-linetooff-line。线上造势宣传、线下体验交流、谈判。 现在是网络时代，有很多成熟的网络营销模式，包括软件技术，要学会使用，或者找专业的公司去做。当别人都用精准导弹了，你还用大刀片，即使刀片磨得再锋利，你也没有出路。 六、新颖的终端模式：电动车是交通工具，除了价格高的特点外，最主要的是安全性、耐用性和维修服务的问题，这个属性和特点就决定了消费者一定要亲身感受才能决定是否购买，说的直白点就是，电动车是个大件，你要让消费者放心。 通过多种多样的形式，要让客户和消费者前来参与体验，比如讲解、展示、试驾，一定要让他们参与进来。比如济南电动汽车搞的电动汽车婚礼、老年近郊自驾游，郊区老师试驾活动，以及老干部抽奖免费送车等活动都非常成功。 以上的6P爆破模式，是一个系统的商业基本模型，只需要根据企业状况，强化其中的一个或几个方面，比如你公司的设计做的好，你就强化设计，你网络做的好，就强化网络，招商做的好，就强化网络，不怕你有短板，就怕你没有强项，你的长处就是你的竞争力，就是你以后称霸市场的利器。 |
Copyright © 2001-2024, xiaoshou.cn销售网
