1.有些销售员是"习惯动物"。货币的多少对他们的激励作用很小。
2.还有一部分销售员,真正的激励是实现更高的销售额,完成或超过定额与是否有外货币收入元关。 3.第三种销售员只是努力保持一定的销售额水平以维持他们的工作。 4.某些销售员对货币收入有着永不满足的欲望,他们尽可能地挣取更多的金钱。 5.最后;有些销售员则协调创造收入活动和消费收入活动的时间。 这些假设中哪一种假设解释了销售员的行为呢?它们都能够解释。个人可能在某一段时间协调其工作时间和休闲时间并且十分幸福。然后出于某种原因,如度假或购买新车的欲望,同一人可能会夜以继日地工作以挣够必要的额外的货币。额外的货币能够起许多作用:第一,货币对于那些高成就导向型的销售员来说是一种重要的激励。货币报酬可以告诉他们达到目标的确切程度;第二,货币报酬便于销售经理操作,同时也便于销售经理和销售员理解(所有这些心理学理论很伟大,但是它们很难实施)。第三,提供额外货币是一种促使销售员达到期望行为的有效方式。货币,或其他任何一种激励方式,本身并无价值,其之所以具有激励价值依赖于其他因素: 1.激励对象的个人特点。 2.在特殊时段对特殊激励的需求程度。 3.激励的绝对价值。 4.在特殊时段满足其他需求的其他激励的交互作用 |
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