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经典酒店陌生拜访技巧话术大全
2013-4-16 15:56| 发布者: 小南| 查看: 28952| 评论: 0

陌生拜访对于销售人员来说,都是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的,你原有的人脉资源总有用完的一天;要想提升你的业绩,你就必需掌握陌生拜访的技巧。
做销售很讲究心态,做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。其实,这是很正常的生理反映。紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的。你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实,发生这样的事情,都是因为想得太多的缘故。
做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多,这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态。第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒。许多偶然的成功,都是有必然的因素的。“做陌生拜访成功与否,看的是你的心态。”好的心态,是一种感觉。你要具备它,就要有韧性,要多去练习,熟能生巧。这样,你能碰到“偶然”的成功;你也才知道,这其实并不是运气。做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的:一、交朋友;二、开发。开发被拜访者成为你的顾客或成为你的事业伙伴是最高目的,相应的也有个最低目的,就是储备资源便于交朋友。
所以,陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式,你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标,你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。    
另外,你还要学会谈话时,把握好一个度的问题。争取拿到他的联系方式,因为此时没有这方面的需求,不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式,就可以继续和他沟通…… 做陌生拜访最怕的是别人的拒绝,马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。友:“我真是太幸运了,竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)在以后的跟进过程中,只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。
人是多样性的,千人千面,没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察,去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别,要明白一句话:“人自己都不想改变的时候,凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候,遇到那样的人,就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别,才能使你的投入产出比最高。
介绍客或熟客
拜访技巧
一 、访前
访前一天再次与顾客电话沟通确认拜访的目标对象
(1)是否在,在哪里(公司?厂部?办公室?),哪个时段在,甚至详细到可以询问拜访多长时间,便于设计到达时间和价值销售的时间长短;
(2)让目标对象清楚我过来拜访是干什么的,让客户感觉接见你有价值,不可以让对方感觉只是说说话,随便聊聊天;
(3)我的拜访结果定义要清晰(带好拜访武器包里面的所有物料,电话一定不要出故障),也可在途中思考给自己多留一套备选拜访方案,以防万一不能达到预期效果。
(4)当确定好时间就用倒推时间法,以便准时到达顾客端。
二、 访中
进入顾客公司大门,就开始笑(自然一点,洒脱一点)
(1)一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序,大多数情况就说明“您好,我是XXX,来自..酒店,已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访他(她)”,然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话,填写拜访登记表――第一关:过门关;
(2)笑着进入公司前台,过前台之后,就要含笑问“您好,请问现在有时间方便带我去XX总(XX经理)办公室吗,谢谢!”或者“您也可以帮我指一下路应该怎么走,谢谢!”若拜访经理的话,此时可以赞美前台服务很好,借此间接打听老板在否――第二关:前台关;
(3)笑着一路走进办公室或会议室,笑容要更灿烂和语调更热情一些,马上迎上去握手“是XX总(XX经理)吧,您好您好!真是闻名不如见面啊,XX总(XX经理)(男)真是一表人才,气质过人的企业家,(女)真是精明能干,精国不让须眉的优秀企业家,(根据对方年龄来赞美,反正朝最喜欢听的话说就对了)难怪公司在同行业中是佼佼者啊!我一路走来,整个公司的员工素质是很好的,公司环境也是相当的整洁清爽”――第三关:印象关(礼多人不怪),长话短说后有礼坐下,站起来半弯腰交换名片;
(4)当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段,把设计好的话术脱口,让对方自由发挥,此时有2种情况:
A、对于喜欢交谈的老总(经理)就比较容易把话匣子打开;
B、对于不喜欢说话,比较闷的老总(经理)就要慢慢开导他(她)说话,可以从办公桌的某一摆设(花,玻璃瓶,笔架,手机。。。),墙壁某一挂物(字画,作品,标语。。。),书橱的某一本书(名著。。。),做个有心人就对了;――第四关:开胃关;让对方感觉你很喜欢他(她)的办公场所,共鸣;
(5)反正是先让对方尽可能多的说话,自己在一边注意听,时不时可以接上关键语句,拿出设计好的经典话语对上,然后就自然拿出准备好的调查卡,帮助其参与填写或让其自己填写“XX总(XX经理),现任职能部门领导基本上都到过我们酒店,比如:XXXX(列比较有说服力的);现在很多高端消费人群在..苦于找不到真正高档次高品味的服务场所,来了重要领导和客户也没好的地方带,所以很苦恼”――第五关:给希望关,让其感觉足够的危机和重视,显出应酬和消费场所的重要性;
(6)双手送上宣传折页,简洁明了介绍酒店功能与产品项目,经营特性,优势与好处,环境与服务的独特性;赠送礼品、鲜花或优惠券――第六关:送爱心关,让他(她)获得足够的感觉和价值传递之后,轻松的让其获得邀请,特别特别重要的是要让对方感觉不是随随便便之人都受我们邀请的,一定是有身份有层面之人才是我们邀请的对象,让赠送和邀请变得更有价值和意义!
三、 访后
拿走喝水纸杯,和眼睛看着对方握手致谢;
说话留余地,为下次拜访埋伏“XX总(经理)很高兴今天您能热情接待我,我盛情邀请您到我们酒店作客,您来时提前给我联系一下,我们会为您的到来做好充分的接待准备工作!
起身半弯腰握手,致谢!
电话约访及陌生拜访话术

1、打电话应具备的基本态度:
(1)战胜一切恐惧心理;(2)尊重对方,增强自信;(3)完美动听的声音、语调;
(4)语速要与对方恰当地配合:注意快慢、高低、急缓;(5)为对方服务,给对方带来利益。
2、自我检查声音语句的要点
(1)语气是否和缓友好;(2)语调是否抑扬顿挫;(3)语速是否适中;
(4)是否有口头禅;(5)声音是否准确明白。
3、电话交谈时应注意的内容
(1)少用或尽量不用专业术语;(2)不做过于夸大不实的介绍;(3)避免涉及隐私问题;
(4)杜绝主观性问题;(5)切记禁用攻击性的语言。
4、十个拨打、接听电话的好习惯
(1)让电话响两声再接;(2)拿起电话说“您好,这里是..”;(3)微笑着说话;
(4)请给对方更多的选择;(5)尽量缩短“请稍候”的时间;(6)让顾客知道你在干什么;
(7)若商谈时间很多,请事先告知对方; (8)等对方挂断了电话再挂电话。
(9)信守对通话方做出的承诺;(10)如果不小心切断了电话,应立即主动回拨电话;
※ 通常情况下,人等待电话的耐心不超过17秒;
※ 您好,您现在方便和我说话吗?您好,我能耽误您几分钟吗?
5、有效接打电话的六个要点
(1)电话旁边准备好备忘录和笔;(2)接电话的姿势要正确;(3)记下交谈中所有必要的信息;(4)将常用电话号码制成表格贴于电话旁边;(5)传达日期、时间一定要再次进行确认;
(6)若对方不在,请留下易于理解的信息。

 



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