销售员如果想要提高自己的销售业绩，必须针对客户企业重要高层官员（VITO）进行销售。企业重要的高层官员是指一个企业中具有极大力量、影响和权利以决定相关事宜的人，这类人对销售人员是非常重要的，是因为他们对销售人员的产品购买与否具有最高的决策权。大客户销售管理中如果销售人员把客户企业的高层官员发展成自己的客户，那么对销售的成功率是大大增加的，那么针对大客户销售管理拜访关键决策人有哪些技巧。

1.了解客户企业重要高层官员的关键特征

领导力无疑是企业高层的首要特征。企业高层大多数都强调能量、控制力和权利；从个性特征来讲企业高层都富有激情、对新鲜的事物容易接受，并且喜欢衡量风险；另外企业高层的信誉度、洞察力和创造力都相当的高。

2.了解客户企业高层最热衷讨论的话题

1）公司和VITO成功的主要因素

2）公司的形象和品牌

3）公司的使命和愿景

4）团队精神和产品质量

5）如何击败竞争对手

6）企业绩效度量、最终结果

如果销售人员能够把这些问题和客户展开比较深的探讨，那么就能够和客户企业高层继续进行卓有成效的沟通，推进自己对客户企业高层的销售。

3.客户企业高层喜欢的结果和胜利的标准

销售员要明白客户企业高层喜欢得到的结果和胜利的目标。对客户企业高层而言，喜欢得到的结果包括企业和个人两方面。从企业层面，他们希望企业能够增加利润、扩大市场份额或市场占有率以及提高企业的声望。企业还要不断的降低成本、形成新的竞争优势，如果有上市的计划，企业还需缩短上市的周期。从个人的层面上讲，客户企业重要的高层官员希望自己能成为典型的成功人士，自己的经历能成为成功的故事。          

4.拜访决策人时有哪些表现

一定要和关键决策者有共同语言，时刻牢记关键决策者每天有很多的事情要做，约见他们一定要让他们感觉这次拜访是值得的，可以解决他们希望解决的问题，或者有关键决策者希望得到的信息。